由社群出發，從加值服務收費

阿里巴巴的主要獲利來源為何？

阿里巴巴目前已有35萬會員，是目前大陸上最大的B2B網站。剛開始我們走社群的路線，因此會員以個人使用為主者而非企業，但建置的內容從是中小企業需求出發，訴求「商人的網站」。

起初我們的經營方式類似Portal，以聚集人氣為營運重心，收取廣告費用，不只是橫標式廣告，贊助式廣告我們也賺了不少，經營此類網站就像炒地皮一樣，人多地段才會貴。然而，後來我們很快發現會面臨像Yahoo那樣更大型的入口網站競爭，他們只要將10％的流量導入B2B，很有可能就輕鬆贏過我們，因此我們今年改變策略，朝向附加服務前進。

目前阿里巴巴最有價值的服務是軟體授權給使用者的費用，阿里巴巴有一套完整的軟體工具，可以幫助客戶快速DIY出線上型錄等資料庫。

另外一個也很賺錢的生意是協助建置私人電子交易市集（Private Marketplace），有一些商會組織彼此原先就熟識，沒有信用安全性問題，因此請我們幫忙建置私有的交易市集。Ariba、Oracle等外商大廠雖然也有這方面的解決方案，但費用高昂，這方面阿里巴巴就相當有優勢，未來阿里巴巴的角色會越來越像ASP。有些投資分析師也開始對B2B電子商務懷疑，而轉向電信等其他產業，你認為目前B2B電子商務有那些問題？

我認為不少投資人對B2B電子商務有誤解，以為整個交易過程都在線上完成才叫B2B電子商務，事實上離這樣的階段還有相當遠的距離，主要是卡在交易信用及貨物質量認證問題。

企業對企業間交易至少都要見個面談一談，還要經過信用認證過程，也就是認證這一關一定要off-line，這是商業流程上的障礙，和eBuy那種C2C的情況不同。

我認為B2B電子商務不一定要在網路上完成所有交易過程，因此阿里巴巴也不依賴交易的佣金，還有很多其他有價值的服務值得開發。如果不收交易佣金，是否考慮對個人使用者收會員費？

由於我們一開始是從社群出發，招收個人使用者，因此在一開始一直反對向個人使用者收費。不過因為我們的會員中，有一些是公司具決策權的人，有一些並不是，更有約20％-30％比例的使用者是每天造訪阿里巴巴的網站，因此我們現在希望將這些客戶作一些區隔，未來提供收費的加值服務。是否考慮進入台灣市場？有無具體策略？

阿里巴巴主要市場在大陸，原本有計畫進軍台灣，但因為大陸市場太大，又正在起飛當中，決定暫時先停止進軍台灣的計畫，全力搶攻大陸市場，但未來一定會回頭來經營台灣的市場。