進軍消費市場　Dell預備今年走入實體通路

去年原本就打算在台灣藉由零售通路銷售消費型個人電腦的戴爾（Dell），今年第二季可望由網路的虛擬通路走向實體通路。

過去戴爾一直是以電話、網路直銷方式銷售企業或消費型產品，在去年創辦人Michael Dell回鍋擔任董事長，為提昇在全球消費市場銷售狀況，戴爾計劃在虛擬直銷通路之外，在全球各地市場也逐一與本地實體通路合作銷售電腦，去年已成功與美國Wal-Mart、大陸國美電器及日本Bic Camera等市場實體通路商合作。今年台灣也將開始實體通路銷售策略。

戴爾台灣區總經理吳增峰表示，目前正與業者商談中，希望第二季可進入實體通路，包括3C資訊連鎖，以及光華、NOVA等賣場都是可能合作的通路。不過他強調，這不代表戴爾放棄直銷模式，而是消費產品多了非直銷的實體通路此一銷售方式。

事實上，為打入消費市場，戴爾在去年6月就與經營奇摩購物中心的興奇科技合作，由興奇在台獨家線上銷售戴爾PC、筆電與電腦螢幕三項消費產品，這是戴爾自家網站之外，唯一可在其他電子商務上買到戴爾產品的通路。興奇表示，銷售戴爾產品的市場反應相當好，單月營銷售金額曾高達800多萬元，這讓合作的雙方都滿意這樣的成果，其中筆電部份，戴爾的多彩設計筆電Inspron 1420賣得最好。

而除了擴大虛擬通路外，去年7月來自燦坤消息也指出，將開始銷售戴爾的Inspiron消費筆電，但後來因為戴爾產品全球通路策略的調整而沒有下文。

吳增峰以雙方的合作未完全談定交代，並表示與台灣實體通路合作延遲只是全球各地通路策略上的先後問題；至於企業市場方面，也會在今年由虛擬直銷跨入實體通路，以補足虛擬通路不足之處，目前戴爾正尋找合適的伙伴。

通路區隔成關鍵
從虛擬通路跨入實體通路，戴爾要打破目前營收9成來自企業，僅1成左右來自消費市場的困局，價格區隔將成為未來市場開拓成功關鍵。

IDC個人運算分析師張祐菖表示，要在實體通路上銷售電腦產品，對通路業者提供的利潤空間會是影響合作意願的關鍵，而這正是在虛擬通路上經驗較多的戴爾較缺乏的一塊，因此未來戴爾是否能在兩種通路上以價格區隔將成關鍵。

雖然細節透露不多，但吳增峰表示，在實體通路上也將和虛擬通路一樣保持7天內到貨的承諾，且未來實體通路將只銷售特定規格機種，不像戴爾自家網站、電話直銷提供詳細的產品規格客製化服務。雖然與實體通路合作將以備貨因應，但他認為與其他品牌相比，戴爾的備貨風險仍比其他品牌較低。

而從戴爾與興奇的合作模式也可看出戴爾的策略在增加市場能見度。目前興奇在網站上收到消費者訂單後，是將其轉給戴爾產品客製化及稍後的出貨工作，雖然產品售價大多與戴爾網站相同，但興奇對特定戴爾機種仍有價格優惠，以與戴爾的銷售網站區隔。

與消費市場經驗較豐富的興奇的合作，已讓戴爾成功接觸到一些過去不曾接觸的客群；興奇科技公關經理宋汝萍表示，據資料顯示，儘管7成消費者為原來戴爾既有客戶，但透過奇摩購物中心這樣的開架式電子商務平台也為戴爾增加3成的新客戶。