網路直銷三週破千萬，IBM擴大產品規模、建構完整B2C銷售機制

在八月初將家用電腦Aptiva E上網直銷的IBM，由於在3個星期中售出700台、金額超過千萬元，IBM決定擴大產品範圍，把家用電腦全線、及筆記型電腦ThinkPad i上網銷售。因應網路直銷，IBM不僅將從金流、物流、資訊流三方下手，建構更為完整的B2C網路銷售流程，也將強化服務，在10月建構上千家的IBM服務站。

八月初將家用電腦Aptiva E上網直銷的IBM，在3個星期中售出700台、銷售金額超過千萬元，IBM決定將產品擴大到家用電腦全線產品、及筆記型電腦ThinkPad i。而因應網路直銷，IBM不僅將從金流、物流、資訊流三方下手，建構更加完整的B2C網路銷售流程，也將強化服務，預計10月在全省建構上千家的IBM服務站。

IBM在8月6日嘗試把Aptiva E作網路直銷，並直接向實體通路挑戰，到8月底為止，共銷售700台PC、金額超過千萬元；而與全省北中南三地的應用展中，IBM300台的銷售成績相比，網路直銷的成績是實體通路的1倍以上。

IBM總經理沈安石指出，這幾個星期的上網直銷經驗，有許多狀況與IBM原先的設想相當不同，值得一提的是，其中有90％的消費者，不須到府安裝服務，讓IBM頗為意外。而這樣的銷售經驗，也使IBM對B2C的信心更為加強。

而這次IBM將機種擴大到Aptiva全系列機種，包括配備AMDK6-2 380MHz處理器及Pentium III 450MHz的Aptiva E，以及Pentium III 500MHz的Aptiva S，不含螢幕的價格則分別為19800元、35000元、44000元。其中Pentium III的兩個機種可以利用中國信託分期付款，不過要到9月中旬。

另外，筆記型電腦ThinkPad i則以每天限量5台、共50台的方式在網路上銷售，價格則為50900元。而包括伺服器、網路產品、周邊相關產品等，均一併在網路上直銷，擴大產品範圍。不過，在ShopIBM的網站上，並沒有詳細的產品規格，必須以電話詢問服務人員。

由於目前整個上網銷售流程中，僅有消費者對IBM的銷售是透過網路，但包括IBM與銀行往來、供應商、配送等過程中，都還沒有在網路上進行，因此，沈安石指出，接下來IBM將規劃「Trading Network」，把整個流程由網路串連起來，全面自動化，建構更完整的B2C交易機制、縮短交易流程。

IBM個人電腦事業群副總許偉德進一步說明，IBM預計先從與銀行往來的「金流」開始，再擴大到配送過程的「物流」，最後是上下游供應商的「資訊流」。

目前IBM在網路直銷中，包括既有的配銷商、快遞公司，都擔任重要的物流角色，許偉德說，由於速度、品質在配送過程中相當重要，IBM將選擇擁有宅配能力、在全省至少有1000點以上的物流業者合作，但目前尚未敲定合作對象。在基礎建構完成後，IBM希望能把送貨時間由目前的三天縮短到「當天」送達。

另外，因應網路直銷，IBM也將轉變服務模式，包括增加在網路上的技術服務，盡量讓消費者將大部分的問題在網路上解決；而10月初，IBM也預計在全省建立上千家掛有「IBM」店招的服務站，只要有產品上的問題，都可以送到服務站，再由IBM送到維修中心。

許偉德指出，進一步來說，IBM也將擴大在維修服務的合作夥伴，而服務站、維修，都將建構在既有配銷、經銷合作夥伴的基礎上。而日前聯強與IBM的擴大合作，也在維修及服務的範圍中。