EMM最大對手是手寫作業流程

要不要先談談自己的創業過程？

13歲從臺灣移民到美國，1992年時我與就讀麻省理工學院時認識兩位創業夥伴，以血、汗和3500美元的資金創立Unica。當初在構思這家軟體公司的走向時，鎖定資料採礦和預測模型領域，在1995年面臨了該往技術導向還是應用程式導向方展的抉擇點，最後決定朝企業行銷管理發展。

創業的成功，再加上好人才吸引好人才，讓公司招募到不少優秀的員工。不像很多公司很早就引進創投資金，我們到1999年才引進創投資金，而且當時公司已經開始獲利，後來公司每年都有接近50％。不過，這些都算是「當年勇」，比起創業過程，我更喜歡談未來。IT到底企業帶來哪些效益？

有些IT投資的確受到質疑，不過在企業行銷管理軟體這個領域，目前從客戶得到的評價都不錯。

有時候失敗並不光是IT的問題，還有很多人為的問題或是技術執行上出現的問題，如果整個來看，我想IT在過去的20年已經證明了它在產品功能和效能上的提升。從各個案例來看，當然會有成功或失敗，就算真的失敗就想成交學費吧。近5年來企業對於IT投資已經聰明很多，導入時間也由過去的2到3年縮短為1年，除了投資風險降低，比較靈活、也比較容易成功。如何看待整個資訊產業發展？公司的發展方向？

10年前軟體公司比現在多5倍，我相信軟體公司還在持續整併當中。

我喜歡用汽車產業作為例子，翻開汽車產業發展史，最早美國有高達140家的汽車公司，最後卻只剩下3～5家，雖然汽車廠商減少，卻有包括汽油、零件、配備、修護、服務、交通建設等等成千上萬家的大小公司或企業在支持這個產業並持續成長，我相信資訊產業也是如此，發展越成熟，餅會越來越大。

我們的策略很簡單明確，Unica要扮演的角色就是軟體產業中的一環，鎖定企業行銷管理市場，但不會軟體、服務、顧問一手包辦，而是全職專注在軟體提供，至於服務則由像是IBM、Accenture和Inforte等企業夥伴來提供。企業行銷管理市場已經出現了嗎？市場取向是哪些產業？

英文有句話說：「金魚要找大小適中的池塘。」太大太小都不行，太大會被大魚吃掉，太小又會被困在池子裡餓死。而我們的池塘就是企業行銷管理市場，這個市場的確還很新，真正針對企業需求的產品很少，即便在美國市場利潤也還不高，低於10％。

每年整個行銷市場產值高達1兆美元，其中有一半是給媒體，四分之一是給直銷市場，6～8億美元給線上市場，這麼大的市場很需要一個系統來簡化行銷工作流程、管理資源，但現在很多工作還是以紙、筆等人力來完成行銷工作，10年以後呢？Unica就是要最先在市場卡位，成為這個領域最大的供應商。如何看待亞洲及臺灣市場？

很多西方人不了解亞洲市場，亞洲市場其實不是一個市場，而是100個市場，每個市場都是獨立的，擁有不同的特性，各需不同的發展策略。臺灣就在中國大陸旁邊，是一個關鍵市場。

尤其臺灣自己也有幾個產業正面臨變化，第一個是金融業，金融業的整併與競爭相當激烈，在高度商業競爭下，企業行銷管理軟體的需求就會浮現。第二的就是電信產業，接下來的競爭也會更激烈，也是因為看到這兩塊商機，也是Unica進入臺灣市場的契機。

進入這兩塊市場會藉由我們企業夥伴的力量，像系統整合商IBM和Accenture。最大的競爭者是誰？如何應對？

最大的競爭對手其實就是一些小型的自創系統和人，也就是手寫作業流程。

至於其他像是SAP等商用軟體大廠的確有類似的企業行銷管理產品，但他們不是專注在這個領域，整體規模雖然Unica小很多，但在EMM領域我們卻比他們大。

競爭者一定會有，微軟也有競爭者，但重點在如何應對。其實我有持續在觀察一些小公司的發展，目前大概有20家左右，隨時整握競爭者的動向，知己知彼、百戰百勝。如果看到有趣的產品跟新的市場，我們也可以率先介入。

有一個很有趣的例子，兩年前Unica嘗試進入歐洲市場時，在法國遇到一個強勁的競爭對手，一年多前由閃避、洽談合作到後來買下這家公司。對於這個市場我很有耐心，我可以繼續等待10～20年。等待？是說EMM這個市場還有10～20年的路要走嗎？

以ERP市場來看，從1980年開始到現在已經25年，SAP這家公司仍然持續成長，EMM可以說是從1981～82年間開始，還有很長時間要走，還有很大成長空間。

每年有這麼多的行銷預算和工作，我相信軟體的需求一定存在，EMM市場可能2年就起來，也可能10年才起來，10年總會起來吧!不可能10年以後還在用紙和筆。選擇在去年11月申請股票公開發行的原因？

Unica並不缺錢，1999年從創投募來的資金都還完好如初的在銀行裡，擁有的現金比這次預計要募集的資金還多，之所以在這時候申請IPO（Initial Public Offering，股票公開發行）是將公司推向另一個位子，增加公司品牌的能見度，除了讓公司股票買賣更方便，也讓公司更容易收購其他的公司。

現在公司有300名員工，每個員工都擁有股票選擇權，但我會告訴員工股票公開發行是一件很平常的事，不要太過在意，當公司成長到1萬甚至2萬時，才是大家享受豐碩成果的時候。