立志做大陸ERP第一

目前市場上對天心資訊在大陸的發展有相當多的傳言，請董事長說明一下，這些傳言怎麼來的？

臺灣天心於1996年在大陸投資設立珠海天心，作為研發的據點，從此閉關了3年，把產品從DOS版升級，終於在1998年比其他廠商早推出Windows版產品，並放在網站上讓使用者免費下載試用，在當時ERP尚未萌芽時算是創舉，當然有技術高超的人會破解這些軟體來用，名聲開始在大陸市場傳開。

我們一開始還是以作臺商生意為主，為了拓展內陸市場，於2000年珠海天心和香港易科換股合作，由易科來負責業務和銷售工作。 但這項合作約半年就宣告失敗，而易科竟把產品賣給大陸的天思，原來保留的研發人員也在半年後被資遣，珠海天心幾乎名存實亡，天思接收了珠海天心的產品和客戶，隨著公司的解散，產品版本也越來越多。

當我們在2001年計畫再進大陸市場時，天思等其他握有原天心產品的公司提出版權訴訟，說臺灣天心的產品是非法盜版軟體，而且有更多的盜版商以500元人民幣價格銷售，對我們來說，環境更為險峻。

所有的謠言在市場上散布開來，可能是個人的運氣，有好友告訴我可以在境外註冊控股公司，切斷臺灣天心和大陸產品的直接關係，確保臺灣天心保有產品版權的合法性，接著轉投資的天心耀華成為臺灣天心的子公司。

天心在大陸快速倒下，也快速站起來，也有臺灣ERP廠商步上我們的後塵，但從此一蹶不振，有些廠商也在天心倒下來的時候趁虛而入，透過合資才成功立足大陸，或是將軟體賣給本土廠商，也設分公司經營市場。現在大陸ERP市場可是說是臺灣軟體的競爭。

大陸市場競爭也沒什麼規則可言，為了搶客戶不擇手段。當然，這些傳言短時間內不會消除，我們握有技術核心和專業服務，只要站穩腳步，客戶清楚的狀況並比較過後，還是會選擇我們的產品和服務。你剛剛有說到一句話：「大陸ERP市場的競爭是臺灣ERP的競爭」，這句話怎麼說呢？

臺灣鼎新在大陸和神州數碼合資成立神州數碼管理，漢康將軟體賣給用友，而神州數碼系統和用友快速搶佔市場，我們當然也沒有被打倒，我敢說，在大陸ERP市場沒有人不認識天心或蔡文卿的，有媒體評選我為大陸近30年最有影響力的人物之一。你剛剛說，天心被大陸一本ERP專業網站（ERPWorld）評選為「近30年影響管理信息化過程的人們」之一，這其中的緣由是什麼？

當初我在大陸ERP市場蠻荒時期，讓有興趣的人免費下載試用，讓大家認識什麼是ERP。當然，也因為軟體的版權官司鬧得滿城風雨，讓天心的產品、公司和我個人具爭議而被廣泛討論，更重要的是，我們堅持打自己的品牌，雖然公司名稱改變了，但大家都知道臺灣天心。天心資訊在大陸投資失敗後，如何在大陸再站起來，而且在短短的時間內建立十多個據點？而據點多管理諸多不易，這個問題如何克服？

多數到大陸投資的IT廠商都出師不利，主要原因是不熟悉當地市場環境，加上本地人的忠誠度問題，常花了很多冤枉錢。要做大陸生意，就一定要本土化，連管理階層都是。我們在大陸的每個據點幾乎都有設總經理一職。

其實當地人也想學習臺灣經驗，藉由合作培養大陸的管理階層。當然也是有管理階層從事不當的行為，但10個分公司總經理中有7個是守法的，我們還是成功的。

當初以10萬人民幣的設立成本，再以滾動式的投入，也就是賺了錢再擴張的方式，2年內在華北、華中和華南建立據點，現在平均每個點20人，每套產品平均價格100萬人民幣，主要鎖定生產製造業，客戶群中有60％為陸資企業。天心未來將如何面對大陸ERP市場如此激烈的競爭？

我相信臺灣廠商的韌性很強，只要以信任、開放與合作的態度和當地伙伴共事，自有品牌在大陸一定會有出頭天。