網吧整合促成居易在中國

居易的Vigor路由器，透過中國的總代理商華蓋科技進入五、六千家「網吧」（即臺灣所稱網咖），居易科技行銷副總經理夏正林說，Vigor 3300b可以在中國暢銷的原因，主要是拜網吧整合所賜。

中國小型網吧的規模大約有200臺電腦，中型網吧在400～600臺電腦左右，網吧對於路由器的穩定度要求多高？他就曾經聽說有網吧老闆因為某牌路由器太慢，而當場扯下來摔爛的事。

居易科技研發一處處長王倫榮說，從網吧切入中國市場是比較恰當的策略，因為無線產品在中國還不是太普及，有意願的或能消費起高單價高階路由器的企業或單位，實在不多。

根據夏正林的觀察，中國許多企業網路環境大部分仍以有線為主，中小企業內部無線化對Wi-Fi的需求很大，上海電通提供的「天翼通」服務，及上海星巴克咖啡無線化也都是以802.11b/g為主。但是未來在連接到公眾無線網路時，就必須改採WAPI規格的設備。

在系統營運商方面，上海電信與上海網通也都採用居易的路由設備，「配合營運商惟二缺點就是收款及服務的壓力很大。」夏正林笑著說。

2003年，居易科技與臺灣知名企業旺旺集團合作，起初只是在杭州幾個點作企業測試，結果，一採用就是好幾百臺。這對專注經營在高階路由器的居易科技來說，是很大的鼓舞。

不論是在歐洲或中國，幅員都相當廣大，同樣的產品在不同國家或省份，可能因為各地消費水準不同而有定價上的差異。

「我們在網站上公開透明價格來維持市場穩定度，不然代理商很難做事。」王倫榮說，在中國，只要接到客戶的詢價電話，就只有一個價錢，但私底下的成交價格，多少還是要與代理商套點關係。

那麼在歐洲呢？曾經有客戶在網站上發現同型產品在荷蘭定價較低，就透過網購的方式買進德國使用，居易科技後來就規定不能跨國交易，才能享受到原廠境內所提供的服務，現在在中國各省也比照辦理，代理與經銷才好做事。

中國的中大型企業對防火牆及資訊安全產品與服務愈來愈注重，尤其在去年九月遭到衝擊波病毒攻擊之後更顯著，現在就連中小型企業對於路由產品的防毒功能也相當要求，因為每兩、三個月就要面臨一次大的攻擊事件，這令許多公司的MIS都大喊吃不消。因此，居易科技在上海設立了技術支援中心，可即時依客戶及代理商所反映的意見，提供產品的調適方向及服務。

一向重視歐洲市場的居易也不是沒看到幾家競爭對手從中國市場撤退，但還是決定在2004年5月到中國開闢生產線，在地直接生產標準型的路由器、無線及家用產品，同時以網吧作為擴大市場佔有率的利器，再加上與企圖心強烈的代理商配合，多方並進，要在中國居，哪會不易？