研華的儲存事業可不是「玩玩的」！

創立於1983年的研華科技，最為人熟知的領域就是工業電腦。2001年初，研華開始思考與工業電腦相似領域、但又能做出產業區隔的市場。2001年6月，正式在中國推出第一款的NAS（網路附加儲存），年底時在中國共售出600套NAS。今年第一季，研華宣示進入臺灣儲存市場。

目前研華共有工業自動化、網路暨通訊電腦、嵌入式電腦、網路應用電腦四大事業群，而NAS與SAN（儲存區域網路）產品正隸屬於網路暨通訊電腦事業群。協理管中徽表示：「2001年6月推出新產品時，研華主要以中國為重，現在，因為一段時間的經驗，我們認為可以走回臺灣。」臺灣通路布局的兩手策略

從一開始的3000系列NAS，到現在低、中、高階四條產品線，研華自認足以區分出價值（value）與量販（volume）市場。今年第一季即將在臺灣大展拳腳的研華，就從加值經銷商（VAR）與通路兩頭開始找起。

管中徽說：「高階市場會尋求VAR的合作，目標是針對Maxtor的6000系列與IBM的NAS 200而來。」在研華的通路條件上，將會尋求具有伺服器、儲存設備推廣經驗的廠商合作。不過，因為今年研華將在臺灣市場玩起通路遊戲，因此必須配合整個大方向，目前廠商還在洽談中。 對此，管中徽認為：「通路布局一定要小心，否則很容易損及事業本體。」「just-in-time」做出差異化

與目前市面上的NAS相比，管中徽認為，「研華的差異化將在下一代產品身上表現出來！」依照研華在中國的推廣經驗，可以藉由低階機種測試市場反應，隨後再依據企業的需求做出差異化。

舉例來說，現在儲存需求最高的領域，主要還是在資料庫、電子郵件、影音資料等。很多企業會限制員工電子郵件信箱的容量，主因就在於擴充不容易，停機1～2天的時間，對企業來說都是負擔。所以NAS對研華來說，是「just-in-time」的儲存產品，好處就在於彈性擴充與易用。

研華認為NAS事業至少有5年的光景，5年後研華的NAS或許不是NAS產品，基於市場上Maxtor、Dell、康柏的競爭，NAS也會跟著轉變型態。研華不要低階的NAS，因為低階NAS只是在幫Maxtor銷售硬碟而已。攜手微軟，通吃NAS、SAN

對研華來說，NAS與SAN同等重要，不過在策略上卻不同。NAS是研華在亞太地區的重要產品，採用微軟Microsoft Server Appliance Kit（SAK）軟體。至於SAN，研華也與國際大廠洽談OEM/ODM計畫，預計第一季就可以推出SAN產品。

「軟體就是研華儲存事業的加值！」管中徽表示。在儲存事業的運作，SAN將會採取OEM/ODM方式，並且與NAS相互支援。在SAN取得的技術支援NAS，再把NAS在市場探知的水溫回報給OEM的夥伴。

依據研華以往在利基市場的耕耘經驗，管中徽說：「能夠賺錢還是最重要的，大量流通那倒是其次！」