台灣IT人才與教育是大中華區的競爭優勢

談談你在IBM 15年的職位變化與IT產業的關係。

IBM是我第3個工作，1986年1月時正式加入IBM，當時負責的是製造業的業務，當時因為台灣的中小企業正要起飛，同時都是擁有技術、白手起家的中小企業，IBM在當時希望可以扮演「協助轉型」的IT公司，一直到1989年的4年時間，幾乎是台灣中小企業的起飛期，因此在擔任業務銷售的4年中，不但開創許多原本非IBM的客戶，同時奠定了基礎。

1990我就升任了IBM的業務經理，一直到1993年期間，IBM歷經了巨大的變動，因為一些決策過程的疏忽，讓IBM在全球IT龍頭的地位岌岌可危，不過因為台灣地處東亞，同時不斷的起飛成長，因此幾乎沒有受到IBM內部決策錯誤、以及PC逐漸普及的產業衝擊。

1994-1997年，我被外派到中國，負責金融事業的運作，95年擔任金融事業部的總經理，從進到IBM到1997年，負責的領域都是以客戶為導向的，1998年開始，我才開始負責銷售IBM中階伺服器（RS/6000與AS/400），自客戶導向進入產品導向，一直到現在，除1999年又回到以客戶為導向的工商企業事業群，其餘的時間幾乎都是負責以產品為導向的業務。升任大中華區企業系統部總經理後，如何經營大中華區？

對IBM而言，大中華區是一個相當重要的地區，如果我們將大中華區拆為中國、香港、台灣來看，各個市場是有它的獨特性在的，但是卻因為文化、人種、語言的關係，使這三個地區又充滿了優勢的「互補性」，就算在現在不景氣的時候，大中華區的成長還是很明顯的。

以台灣來說，台灣的IT人才、教育水平都是帶領大中華區的優勢所在，現在雖然還沒有正式的三通，但是我們已經可以看到三地間的人才在流動，這是一件好事，因為人才的流動才會帶動成長、才會有衝擊出現；至於香港，其實它的優勢與台灣相差無幾，接受度也高。

如果以中國來看，這是相當不得了的，以20年來的經濟開放來說，幾乎是1年1個變化，不管是外商或是中國當地的廠商，都可以感受到中國的高速成長，以IBM在亞太區的5個市場畫分中，大中華區是成長最快的區域，其他的日本、東南亞、紐澳、韓國的成長雖然強勁，但是還不及大中華區的快速，而隨著中國的開放，將會有越來越多的機會帶動成長。如果把你的業務細分為伺服器、儲存與列印設備，你將如何經營？

以企業現有的網路基礎來看，因為有太多的「不確定性」，所以不論是伺服器、儲存設備或列印，「隨選」服務將是趨勢，也就是說，像伺服器的隨選容量（Capacity on Demand）、儲存設備的隨選儲存（Storage on Demand）或隨選列印（Print on Demand），都是網路架構下的模式；2000年10月IBM宣布整合旗下伺服器產品線時，就已開始提倡網路隨選的功能。

儲存的需求更是強勁，以台灣區來說，2001年的第1季與第2季都是以100％的成長率成長，若再以產品細分，高階儲存伺服器的鯊魚（Shark）在第1季售出15台，第2季售出21台，2001年上半年已銷售了36台，遠遠超過2000年全年的24台，儲存發展相當快速。

至於Print on Demand，現在倒是沒有計劃引進大中華區，雖然IBM在美國與KINKO合作隨選列印，但是模式適不適合大中華區尚未評估，IBM相信，Print on Demand牽涉到的領域相當廣泛，KINKO因為是以影印店起家，這種經營的公司在大中華區較不普遍，引進後是否符合當地文化？引進後接受度如何？這些都是問題，因此暫時沒有計劃將此模式引進。面對其他競爭者的競爭，你要如何運用當地資源穩固地位？

其實我們還是歡迎競爭者加入的，這樣代表這個市場正在成長，如果只有IBM一家玩，市場不容易因為有競爭，雖然IBM的獲利表現可以相當好看，但是企業並沒有辦法受惠，對企業的發展、產業的成長來說，是比較不適合的，當然，我們也必須擔心有時候不見得可以做到最好，在大中華區，伺服器的主要假想敵是昇陽，儲存設備的市場競爭者則是EMC。

面對競爭者，我認為有四個字可以代表經營的理念，那就是「廣結善緣」，包括獨立軟體開發商（ISV）或系統整合商（SI），都是我們的商務伙伴，因為現在大中華區正處於高速成長的地區，對於ISV或SI來說，當然是越多越好，現在我們在全球有111家商務伙伴，希望今年底以前增加到120家，亞太區也希望能在台灣、中國、韓國與日本找到更多的伙伴。