微軟為雲端服務調整通路策略

今年6月底，微軟將於臺灣推出Windows Azure、Office 365等雲端服務，然而，這些雲端服務只是微軟邁向雲端的開頭。微軟中小企業暨經銷夥伴事業群全球副總裁Vahe Torossian表示，微軟未來幾乎所有產品將同時推出雲端版與單機版，包括CRM、ERP、協作平臺、Office、Email、資料庫等，並且讓企業利用新的授權移轉方案，動態調整兩種版本的採用比例。此外，微軟還會一併調整傳統代理與經銷商的角色，協助企業評估與導入雲端服務。

微軟新增單機授權移轉雲端的方案
Vahe Torossian表示，未來企業可依據不同應用型態，評估雲端版與單機版的適用環境，規畫並動態調整兩者的採用量，以達到最適切、最省錢的混用型態。例如，共有100位員工的企業，可規畫其中50位只在固定辦公座位工作的員工使用單機版Office，另外50位行動需求較高的員工使用Office 365雲端服務，可減少軟體部署工作，並達到行動辦公、協同工作等效果。

為了讓企業動態調整兩種版本的採用量，微軟隨著兩款雲端服務上線時，會一併推出新的授權移轉方案（License Mobility），讓現有購買單機版軟體授權的用戶，將部分授權移轉成雲端版。

微軟中小企業解決方案暨經銷事業群合作夥伴策略發展副總經理王嘉玲表示，一般而言，企業會簽訂固定年限的單機版授權契約，如企業已預先支付3年的Office EA授權費，但雲端版軟體強調依使用量計價，用多少付多少，因而將改變軟體授權方式，企業可透過此方案，改以訂閱短時間的軟體使用權，如3個月，之後企業只要每個月支付固定的訂閱費用，就能讓員工以個人帳號登入並使用Office 365。

讓企業同時混用單機與雲端版本，微軟表示，此將成為微軟贏過Google的關鍵。Vahe Torossian表示，多數企業內部已採用微軟的單機版軟體，接下來，雲端版上線後，可讓企業動態混用兩種版本，還能減少不相容的問題。

通路商將從銷售轉為顧問
此外，微軟還會改變通路布局策略。將來微軟會自行建置與維運各種雲端服務，再透過線上平臺，提供給訂閱該服務的終端使用者，使用者不必向通路商購買套裝軟體的授權，也不必自行部署與維護。這項改變意味著，以往經銷通路體系協助企業購買、部署、建置與維護的工作，可能被微軟的雲端服務平臺取代，或者被ISP與ISV等公有雲廠商取代。

去年中，微軟已經著手調整通路布局策略，停止臺灣代理商對部分產品的銷售與代理權。今年，微軟進一步改變整個市場通路布局策略，要求代理商逐步轉型為雲端通路開發商，不必處理金流交易，但同樣要招募與培訓經銷商，建立單機版與雲端版軟體的行銷與支援服務體系，目前群環科技已宣布成為雲端通路開發商，而經銷商則轉型為線上服務顧問商，同樣會銷售單機版，不過，還要提供更多的雲端顧問服務，協助企業評估單機版與雲端版的優缺，來規畫合適的採用比例，並且，還要有能力解決企業邁向雲端後的IT問題，如雲端版軟體的帳號同步、資料同步，以及新的資安問題等。

王嘉玲表示，對於採用量偏小或已熟悉雲端服務的企業，可直接向微軟購買雲端服務。但是，打算大量且長期採用雲端服務的企業，若需要經銷顧問服務，可以接洽這些線上服務顧問商，來取得支援服務。目前已有上百家公司登記為微軟的線上服務顧問商，包括鼎盛資科、大世科、大綜電腦、高傑信、大同科技等，還有一些非傳統IT經銷商也宣布加入，如中華民國全國中小企業總會。文⊙鄭逸寧