Fortinet放眼高階UTM市場

Fortinet今年起將大型企業視為主要銷售目標，將透過與本土系統整合商（SI）合作，與精簡經銷商等作法，藉以強化服務上探高階UTM市場。

Fortinet旗下整合式威脅管理（UTM）產品過去在台灣是經由逸盈、墾懋、力麗、艾司，以及群環等5家代理販售。不過今年起該公司調整通路策略，除縮減成4家代理商外（現不包含逸盈），更進一步要和國內大型SI廠商合作，提供原廠技術支援，搶攻大型企業市場。

台灣區總經理陳鴻翔表示，今年Fortinet的策略便是要試圖從過去從產品面出發，轉向以「客戶滿意度」作為行銷主軸。他解釋，以往為了擴張市場銷售，反而與過多的經銷商合作，造成削價競爭；現在則藉由精簡代理通路，並進一步投注更多原廠訓練予這些合作夥伴，來提升對終端客戶的服務品質。

該公司所提供給代理商的行銷與技術資源將包括行銷訓練、銷售訓練及技術支援訓練等。

另一方面，Fortinet也視高階UTM市場為今年主要銷售目標，做法除強化經銷商的訓練外，更進一步與國內大型SI廠商合作，由Fortinet提供專案銷售過程中，包括技術驗證、解決方案規劃建議書、整合測試等的資源，藉以強化對大型企業的產品支援服務。

其實Fortinet在前年下半年便針對大型企業市場推出FortiGate-5000系列的UTM產品，單機便提供包括防火牆、VPN、入侵偵測、防毒、防垃圾郵件、URL過濾、虛擬網域（virtual domain）、頻寬調節（Traffic Shaping）等八項功能的安全機制；售價則是百萬元起跳至千萬不等。

不過服務才是重點，陳鴻翔指出，該公司旗下UTM產品過去在國內中階市場（Mid-Market）的表現亮眼，然而大型企業的成長幅度卻相較遜色許多，試探其原因則在於大型企業往往重視服務品質。也因此，透過與SI合作強化服務水準，Fortinet期望能進一步深耕高階UTM市場。

而目前Fortinet已和國內包括敦新、精業、邑泰、凌群等大型SI進行洽談，不過最終確切合作對象還尚未確定。

Fortinet所提供給銷售夥伴的服務支援預算將比去年多出20%，陳鴻翔指出，也希望藉此Fortinet台灣可以比前年營業額成長15至20%。

過去一年，Fortinet拿下的客戶包括國泰世華銀行、華亞科技、陽明大學、東吳大學、台灣彩券及台灣電訊等。