軟體銷售模式逐漸轉向服務化

IBM Rational打破傳統的軟體銷售模式之後，重新為租賃模式（ASP）的發展點燃了希望，而今，昇陽（Sun）接踵而至，並且以軟體服務化的概念，免費提供Java企業系統、開發工具以及Sun N1管理軟體，進而把營收來源完全導向「服務」，微軟則是宣稱所有的產品都可以租賃模式提供，對於軟體銷售從產品趨向服務的趨勢發展，昇陽、IBM、微軟都抱持著正面的態度。

市場調查機構IDC資深分析師曹永暉表示，不論是軟體服務（Software Service）、ASP、隨選服務（On Demand）或是委外（Outsourcing），其實都是以不同的角度、不同的語言在說同樣的一件事，就是軟體的營收結構模式轉變了，而從產品趨向服務化的過程中，其實對於企業採購來說是更有利的一方，以租賃模式來說，不僅降低了初期的採購成本，更重要的是還可以隨時喊卡。

過去大部分的企業都在抱怨，軟體廠商只有在續約的時候才會出現，對於軟體安裝或是後續的問題，企業都必須靠自己解決或是另外採購服務項目，而在這樣的情況下，軟體廠商每隔幾年還是會來收取軟體授權金，對於這樣的狀況，許多IT主管甚至戲稱為「保護費」，來表達心中的無可奈何。

租賃模式未必會降低企業整體的成本支出
而當軟體銷售的重點，從產品轉向服務之後，不論是採用租賃或是免費提供的方式，企業都可以根據自己對於服務的需求與深度，來決定採用哪一種採購方式。根據IBM Rational的發展情況來看，IBM臺灣軟體產品處經理孫崇騰認為，企業必須支付的整體成本，未必會因為計價的方式不同而變得比較低，但是所獲得的ROI確實是比較高。

相較於5年前，隨著.Com興起的租賃模式或是委外服務，對於軟體產業來說，現階段的發展是站在一個不同以往的基礎點上。

孫崇騰表示，5年前市場上雖然出現過一波租賃模式或是委外服務的熱潮，但是需求面並沒有真正產生，目前的發展則是基於需求而產生，因此，除了企業端的接受度大為提高之外，供應端所能提供的服務與技術也相對成熟，例如資訊安全與效能的系統監控機制等，而在整體環境相對成熟的情況下，如何開闢多元化的服務面向，就是接下來的發展關鍵。

企業是否具有IT預算的概念，將會影響租賃模式的成敗
目前軟體廠商所祭出的租賃服務，同樣都是瞄準中小企業的需求，但是中小企業卻又相對缺乏常態性的預算編列概念，因此，負責臺灣微軟授權業務的行銷經理賴淑貞認為，即便IBM已經積極投入市場，軟體租賃服務在臺灣市場的發展，仍舊需要半年到一年的時間醞釀。

事實上，臺灣微軟在1年多前也曾經嘗試過，但是礙於市場對於軟體租賃服務的接受度不高，因此才沒有持續出擊，面對其他軟體廠商的積極投入，臺灣微軟樂觀其成，只要市場起來了，臺灣微軟就會立即加入戰局。賴淑貞表示，軟體租賃服務是一個要租才能用的服務，因此企業是否具有持續性的預算編列觀念，將是軟體租賃服務能不能做得起來的關鍵。

標準化產品、產業共同性需求最適合租賃模式
從產品的角度來看，曹永暉認為，ERP、CRM等標準化的產品，相對是比較適合發展成租賃或是委外服務的產品，相反地，客製化程度越高的產品，也是越不適合發展成租賃或是委外服務的產品。

以美國的發展情況來說，一家叫做Salesforce.com的軟體租賃服務廠商，就是專門針對中小型企業提供CRM相關的租賃服務，曹永暉表示，Salesforce.com近年來的表現，已經引起SAP、Siebal等相關廠商的關注，顯示軟體租賃服務只要找到利基點，整體的發展後勢大有可為。

除此之外，產業的共同性需求，也是另一個適合發展成軟體租賃服務的產品，例如目前某家系統整合商正在規畫中的「資料庫」租賃服務，就是針對醫療產業的共同需求所建立，過去醫療院所儲放的許許多多X光片，醫療人員只能以傳統的人力方式進行管理與調閱，但是透過X光片資料庫的建立，不僅完成了資料數位化的工程，同時還可以根據權限開放給不同單位的醫療人員使用。

免費只是加速普及與增加使用量的策略
在軟體服務化的風潮中，昇陽的策略是完全性的免費提供軟體，進而由使用者決定是否需要另外採購「服務項目」，昇陽大中華區市場部總監李永起強調，開放免費軟體下載是昇陽的一個策略，因為軟體產業的競爭關鍵，除了技術本身以外，就是意謂著普及程度的使用者數量，而免費是加速普及率最快的一種方法。

以作業系統Solaris 10來說，在宣布開放免費下載以後，短短半年的註冊用戶已經達到340萬，而這一波開放免費下載的軟體，則是包括了Java企業系統、開發工具以及Sun N1管理軟體，相較於有價版，免費版的軟體功能雖然沒有什麼不同，但是免費版本的軟體升級、更新補充程式、現場問題處理等，都是需要另外付費才能使用的產品。

整體說來，軟體銷售的重點，從產品轉移到服務後，企業的先期投資雖然降低了，但用多少、付多少的後續服務，就要看企業需求以及是否具有預算編列的概念了。資策會市場情報中心資深分析師王凱表示，軟體服務化雖然是未來的發展趨勢，但並不等於傳統的產品授權模式就會被完全取代，兩者之間絕對有不同的發展空間與需求。文⊙楊惠芬

IBM軟體服務平臺2006年初上線
IBM在推出Rational軟體租賃服務之後，預計2006年第1季還要成立一個軟體服務平臺，其中所涵蓋的內容包括了「CMMI Ready Platform」以及「多點異地同步開發平臺」。

IBM臺灣軟體產品處經理孫崇騰表示，「多點異地同步開發平臺」主要是針對跨國、跨區域的委外市場需求所建置，根據IBM在專案開發流程管理的經驗，不論是相關的機制或是流程都已蓄勢待發，初期則會鎖定中國、印度等具有軟體工廠之稱的相關業者進行合作。

孫崇騰表示，臺灣的系統整合商與獨立軟體開發商，都是屬於營運規模比較小的廠商，因此相當適合透過CMMI來提升軟體開發的能力成熟度，然後再適當地運用中國或是印度等人力成本相對較低的市場資源，來達到降低開發成本與跨區域資源整合的目的。文⊙楊惠芬