邁向Total Ownership Experience

這次訪臺和客戶見面，客戶有回饋哪些想法？

昨天我和幾個客戶吃飯，氣氛非常好，印象相當深刻，從談話中了解他們的需求，以能持續提供的服務，也強烈感受到仁科在企業應用市場中的領導地位。我本人的感受，客戶需求殷切。事實上，仁科和愛德華合併後，兩者之間力量合而為一，能提供市場功能更完整的軟體產品，尤其在支援、銷售和訓練、諮詢等方面服務。客戶是否有受到甲骨文事件的影響？

如果是有關仁科和甲骨文的事情，都需由總部發言。除了這部分外，我可以回答任何問題。仁科未來會主攻哪些產業？

我們對於很多產業都抱持樂觀的想法，包括金融、電信和之前愛德華在製造和經銷流通業的優勢，針對不同行業提供相對應的解決方案，尤其中南部的製造業有好成績。另外一個利基點是CRM，我們重視臺灣市場，也看到客戶對我們的CRM很有興趣，在金融業看到很大的市場潛力，也會提供很強的本地支援。多數金融業有龐大的IT團隊，通常在開發案中會扮演主導的角色，在這樣的情況下，要如何和客戶互動或配合？

臺灣金融業會先做很詳細的評估，他們正積極地規畫財富管理的專案，也很了解我們的CRM能發揮的好處，我們會持續給他們協助。另外，經濟環境改變，我們的軟體非常有彈性，不只是金融業或製造業，都能適應客戶改變做調整，相對於固定式軟體，我們的解決方案對臺灣客戶更具有吸引力。

另一個優勢是能為客戶降低TCO。Meta Group曾做過調查，以客戶5年成本為基礎，我們的TCO比其中一家低51％，另一家低25％，這個數字差距很大。TCO低是因為軟體非常有彈性，導入更快更便宜。多數臺灣客戶對IT成本很在意，更有效率、成本又低的解決方案，叫具有優勢。臺灣有90％是中小企業體，外商產品規模過於龐大複雜，他們多半採用本土的套裝產品。仁科是否有符合中小企業需要的產品嗎？

三大產品系列Enterprise、EnterpriseOne和PeopleSoft World，其中PeopleSoft World就是針對中小企業市場所設計的，能在IBM的iSeries上執行，具有完全整合、單一系統和資料庫的特性，EnterpriseOne也適用。之前愛德華產品以中小企業為主，在製造和經銷事業市場有非常好的成績（麗嬰房也使用EnterpriseOne）。

我們的產品重要關鍵是TOE（Total Ownership Experience，完整擁有體驗），簡單來說，就是希望我們的軟體能容易安裝、使用、維護和升級，如幾年前PC產業尚未成熟，連裝印表機都要請別人來幫忙，安裝過程非常複雜麻煩，現在只要插電，按照指示做就可以完成安裝程序，我們想做到的就是TOE方向，使用者非常方便，我們也很用心研發，現在有很大的進展。

我們有1000人專注於TOE的開發，這是非常大的投入和承諾，目前我們的產品能做到的指標：應用軟體安裝時間減少25％、整體建置時程縮短20％、應用軟體set-up時間加快30％、完成140多項關鍵任務平均所需時間快了30％、應用軟體升級所需步驟減少80％，由49降為7個步驟；每家客戶的平均撥入電話減少32％，以及問題診斷速度增快，處理異常事故所需時間降低44％等。市場上有本土和外商的產品，您認為企業會如何選擇解決方案？市場盛傳ERP失敗率高，仁科要如何破除這樣的說法？

我想有很多因素，客戶會選擇可以信賴，能建立很強夥伴關係的廠商，另外也要有市場信譽，在產品功能上也要有彈性。一般公司2到5年公司會有變化，隨著公司轉變，解決方案能調整或轉變，靈活度很重要，成本要低，不只購買成本，隨之維護或購買的成本要低。軟體供應商要專精於成功之處，並要履行承諾，這是我們最重視的部分。

（臺灣仁科總經理莊英俊補充：以前我同意這樣的看法，因為客戶的期望不對，以為ERP是電腦化，漸漸地臺商從臺灣看到國際化，跨國需求增高，不能只著眼於本土市場，仁科做了很多Live Demo，看到即真實，給客戶實際的需求，拉近真實，便能提高成功率。）但許多臺商也在對岸設點，未來在大中華有哪些計畫？

大中國市場對我們來說是非常重要的，很多中國企業也願意投資在IT建設上提升競爭力。由於本土產品只符合當地環境，已經不適用，企業在邁向國際的前提下，需要擴充性高的軟體增強競爭力。中國加入WTO後，市場競爭更劇烈，企業未來1、2年也要IPO，他們要找更有效率和競爭性的產品。我們的產品特性正好切中他們需求。您如何看微軟的商用軟體？

現在還很早，我們從1987年、至今約17年的時間，一直專注於商用軟體開發，我們沒有做資料庫和作業系統，微軟才剛開始一、兩年，他們還在起步階段（early stage）。

（莊英俊補充：微軟過去賣用戶端軟體起家，才剛剛跨入企業市場。一套解決方案不只要資料庫、開發工具、產業知識，過程中還要很多行業別知識累積，不是一兩年能建立的，養成顧問的知識要很多年，不像賣Office，使用者很快就能上手。）