甲骨文搶中小企業市場準備就緒

雖然去年已經喊進軍中小企業市場，但甲骨文針對中小企業客戶的資料庫版本今年才就緒，分別是在2顆處理器平臺上執行的Oracle Standard Edition One（SEO）和在4顆處理器上執行的Oracle Standard Edition（SE）。臺灣甲骨文開始拉攏耕耘各行各業ISV，並整合新加坡的電話中心和位於大陸的研發中心資源，作為伙伴的技術支援後盾。甲骨文和微軟互挖牆腳

過去甲骨文的產品主攻中大型企業，臺灣甲骨文業務部副總施淑琪說，除了我們羅列的1000家中大型企業外，都是列入所謂中小企業（SMB）的範圍。「今年中小企業的IT支出有潛力，尤其是成長型公司，大型企業逐漸從買產品轉向買服務。符合中小企業需求的產品已經準備好了，在價格上具有競爭力。」

微軟和臺灣IT廠商廣泛結盟，尤其是和各產業ISV合作，這些伙伴都在其Windows環境中開發和銷售應用，無論在伺服器、開發工具、資料庫或商業智慧等，透過散布各地的銷售網提供服務，中小企業市場可以說是它的天下，而目前也積極以64位元資料庫搶攻甲骨文佔領的金字塔頂端客戶。下半年將推辦公室自動化方案服務

施淑琪也承認，微軟在中小企業的耕耘相當成功。「這一場戰役是保衛戰，也是攻擊戰。」為了打這場大廠與大廠之間的肉搏戰，甲骨文內部組織作了調整，負責經銷商通路經營的她比過去更積極地和ISV接觸，了解他們的需求和生態，也結合新加坡的Call Center和中國大陸研發中心資源，提供臺灣中小企業夥伴技術支援和諮詢。

過去為人詬病與夥伴搶生意的臺灣甲骨文直銷團隊，未來主要以已經列出來的1000大企業為目標，施淑琪強調：「我們絕對不會跟中小企業夥伴搶客戶。臺灣的通路不好做，技術的轉移和專業服務的培養很重要，尤其是技術門檻比較高的資料庫軟體（需養DBA），需要更多的訓練和學習，對於提升ISV的價值也有幫助。」

施淑琪打算每個行業別找5個ISV，並和過去協助中大型企業和政府導入解決方案的夥伴更緊密合作。由於中小企業IT資源少，或只能雇用較少的MIS人員，但他們又希望以IT增加競爭力，軟體服務、也就是ASP模式逐漸受歡迎。「去年和Hinet推的數位學習服務iLearning成績不錯，下半年將推辦公室自動化方案服務Oracle Collaboration Suite。」各行業找5個夥伴，瞄準金融和零售

雖然甲骨文號稱拿下約400多個臺灣中大型企業，客戶分布於各產業，唯金融業和流通零售業（如超市、旅遊業等）仍是競爭對手的地盤。另外，由於微軟開發夥伴數量多，且彼此競爭，導致每個廠商能賺得的利潤越來越少，特別是系統整合商。「我們要建立一個平臺（platform），歡迎ISV在我們的資料庫上開發應用。」

市場競爭帶來的競爭策略花招百出，對於甲骨文來說，最大的問題是其形象和價格「居高不下」，要讓更多中小企業老闆知道甲骨文在賣什麼，並克服高維護成本的障礙。今年甲骨文也要走向校園。「中小企業開發人員少，未來將和校園相關科系合作，培養更多相關人才。」

臺灣資料庫市場由甲骨文Oracle DB、微軟SQL Server和IBM DB2三分天下，甲骨文想金字塔底端進攻，微軟想向上衝，IBM則隨機器和解決方案綑綁銷售。根據市場調查結果，甲骨文仍是資料庫市場第一名，IBM DB2新增客戶數的營收在Gartner報告中贏過Oracle，而微軟急起直追，市場成長率則高於競爭者。