CA通路策略大變革

在總經理彭紹昌的帶領之下，CA臺灣總算向外界端出漂亮的通路（channel）策略，並朝向成長率百分之百的目標邁進。百分之百真的可能達到嗎？彭紹昌很有信心，「透過合作伙伴的努力，今年比去年達40％～50％的成長率一定沒有問題。」

CA策略聯盟經理林昇平強調，與合作伙伴之間的權利義務更清楚，直銷目標和一般企業市場有清楚的區隔，「過去為人詬病的CA與通路搶生意做的情況，未來不會再發生。」而經銷或通路商彼此的競爭在所難免，但也是正向的發展。

CA日前公布的策略伙伴合作計畫中，伙伴關係分成長期在特定產業經營與產品銷售兩部分，包括策略伙伴、服務伙伴、技術伙伴，合作對象有系統整合商、管理諮詢顧問、產品代理商、OEM硬體製造商和ISV等。CA本身沒有增加太多人，直銷技術和服務團隊有20～30人。

林昇平指出，未來CA和伙伴在業務和技術服務方面會有更緊密的合作，過去自己作，需要投入更多的人和時間，服務範圍有限；現在透過伙伴的網狀銷售網，無論是大企業或中小企業，都可以就近提供服務。「不僅能擴大且深入市場，伙伴也能從產品的銷售和服務方面得到利潤，創造雙贏的局面。」

景氣回升，市場需求也加溫，雖然客戶端IT支出相對較為保守，但隨著資訊應用的擴充，添購軟硬體和整合管理方案於是衍生出更大的商機。不只CA，所有外商都在搶合作伙伴，在產品和技術上也是既競爭又合作。

「若把CA的產品拆開來看，每個領域如安全、儲存或網路管理等，都有很多競爭者，但就整合性管理解決方案來看，我們是做得最好的。但IBM一直都是CA的主要競爭者。」林昇平說。