合勤從區域市場切出利基

合勤財務處協理劉安然表示，合勤今年第一季與去年同期相較，成長了43％。合勤表示，由於產品線的擴充與新解決方案提出，預估大約第二季末到第三季的時間點，新產品與新解決方案對營收的實質貢獻與效應才能顯現。

合勤2004年第一季財務報告指出，歐洲市場成長55％、美洲持平，保持在10％，而亞洲市場則是小幅成長。產品的變化主要在寬頻產品的增加，從去年第四季48％到今年第一季56％；COE產品則是從去年第四季45％減少為今年第一季的37％。毛利率下降的原因，主要是受到產品降價和半導體原料成本上揚，導致第一季毛利（29.9％）比去年第四季（31.5％）減少。

合勤表示，毛利率30％的期望值不會改變，隨著產業愈來愈成熟，公司與公司之間要比較的項目愈來愈細部，從選擇客戶、產品，到營運及市場上的小細節都需要被注意。「這種訴求就是區隔化。」合勤資深副總徐振鵬說。耕耘區域市場

「中國市場目前仍在擴大營運的狀態，所以算是在花錢的階段，」徐振鵬表示，臺灣與中國市場目前處於虧損狀態，美國小賺幾百萬，丹麥則是損益兩平，尤其在北歐部分，收購公司所帶來的效應超過預期，所以已經有獲利狀況，未來，品牌操作的效益將來會持續回收。

朝向區域性市場作為品牌經營的方針，徐振鵬說，就整體表現而言，今年與去年比較可算是相當一致，延續去年的走向發展，在全球品牌認同與市場地位有明顯提升，尤其在歐洲區域市場的表現更為顯著。在ADSL產品線，已被當地市場認為是首屈一指的品牌。「未來，對於自有品牌的橫向擴張比縱向會更加重視。」徐振鵬說。網路技術元件化的挑戰

「所謂網路產業的民生化與全球化以及網路技術元件化，都是網路設備廠商所要面臨的挑戰。」徐振鵬指出，對合勤來說，機會點在於高附加價值產品及大型網路設備的市場佔有率的提高，產品的附加價值不僅是增加軟體的安裝，同時會牽涉到後續維護的程序。

而且，徐振鵬也表示，合勤在日前也發表一項服務，即透過合勤的網站即可提出設備需求的服務，「這是目前臺灣硬體廠商還沒有人能玩的遊戲。」他還指出，在短期內，雖然會有元件及零組件成本上升的壓力，但合勤內部對於企業成長動力表現樂觀。

合勤經營重心在全力發展品牌以及高附加價值產品線的開發，例如在CeBIT展出全球第一部ADSL+防毒的設備，甚至已領先Cisco，顯示合勤目前在產品開發的能力。「要選擇客戶、產品及市場。」徐振鵬說，在中國市場以低價ADSL產品為主，但在日本市場，要切合MOD、VOD需求，在歐洲市場則是VDSL推得相當積極，設備廠商在產品線的改變，也要隨之調整。

徐振鵬觀察現階段的無線區域網路市場，形容WLAN就像是處在歧路上，有一批人純粹在衝出貨量，而也有另一批人將它變成多媒體應用及解決方案，「增加音像應用及安全方面的應用，可能就是未來殺手級應用。」合勤表示，發展以產品線為主，不是單一產品，今年也會慢慢補齊VoIP產品線。保守操作中國市場

縱觀合勤的長期市場策略，切入歐洲市場為首要，並將之視為是home market經營，在過去兩年，大致在德國已取得較好的位置，尤其是ADSL設備，但在安全部份，仍然在追著Cisco等國際廠商的腳步。「歐洲會持續投資，仍有很大的成長空間。」同時他認為，亞洲市場則是以結合兩岸分工的市場關係作突破，日本則是沒有什麼討論空間，日本市場只能靠產品不斷更新，並且要保持價格競爭力。

笑稱不太好談的中國市場，合勤指出，並非不看好中國市場的經濟發展，只是現階段要做有把握的事。徐振鵬說：「有二個比較重要的特性，ADSL價格不斷下滑，利潤空間小，難以當地廠商競爭；再則，現階段的中國投資風險大過於投資機會，選擇性地去做我們覺得可以贏的事情。」相對於其他市場，合勤對於中國市場的操作則是顯得保守許多。