你葫蘆裡賣的是路由器還是橘子汁？

累積了二十年行銷資歷的居易科技行銷處副總經理夏正林，從東訊歐洲課課長到合勤營業處處長，再到居易擔任行銷副總。一直都在作歐洲業務的夏正林認為，一家科技公司想要降低成本又能快速突破外銷市場，最重要的關鍵就是要尋求與專業的代理商合作，等到業務量作大再考慮設分公司。不然，在歐洲設立分公司的費用相當高，冒然設立分公司，恐怕只能落得鎩羽而歸。

六年前成立居易時，夏正林就主張在歐洲尋求專業代理商的合作模式，來打開居易在歐洲的市場，「荷蘭、瑞士很小就找一家，德國比較大就找三家。」他說。

哪麼專業代理商怎麼找呢？ 「問得好，首先，他得要在這個行業做過一陣子，熟悉產業，具有專業的技術背景，當然，在誠信的前提之下，代理商的認知與公司的文化也要能切合。」夏正林說，有的公司會希望代理商砸下大把銀子作廣告，最好是可以在F1賽車上貼上自己公司的標誌，但是，代理商的認知與公司規畫有時候不同，雙方在認知方面就很難溝通，遑論市場開拓能有什麼好成績了。

而居易在中國的總代理華蓋科技，是由四位26、27歲的年輕人組成的公司，在北京科技大學畢業後，把居易的路由器玩得很熟，就主動連繫居易說要代理他們的產品。夏正林說，決定華蓋科技作為中國總代理的第一個原因，就是他們的專業技術背景強，第二就是看上這幾個年輕人那股想要拓展中國市場的旺盛企圖心。

「路由器又不像橘子汁，打開就可以喝，要經過不斷調適、調整，才能在不同的環境展現良好的效能。」夏正林說，而且，在中國市場不看東西賣得多，要看錢能不能如期收到，才算是本事。