IBM解決方案改作前鋒產品作後衛

IBM日前宣布整合旗下五大軟體產品線，從產品導向的銷售策略轉向以12大行業為主。由於每個產品線的功能元件都有上百個，IBM將這些元件重新組合，針對企業需求提出相對應的解決方案。這樣的調整對IBM軟體營收的助益為何？IBM軟體事業處副總經理丁瑞麟說：「這樣的改變一定會讓營收有大幅成長。」

IBM軟體事業部總產值約150億美元，2003年營收比2002年成長7％，在IBM事業版圖中亦顯重要。該事業部銷售毛利率高達85％，遠遠超過Global Services和硬體設備約25％的毛利率。 IBM軟體五大品牌WebSphere、Lotus、Tivoli、DB2和Rational給外界印象，多半是針對企業級客戶，有高處不勝寒的無奈，每個品牌也都有強大的競爭對手，不上不下，也是未來業務推廣的一大瓶頸。

這次進行品牌和業務資源大整合，另外以企業市場聽得懂的銷售名詞重新定位，銷售人員每個產品都要懂，接觸的面向也更廣了。另外，技術支援服務的調派仍以專精某領域的專家為主。IBM未清楚說明將以哪12大行業為目標，而重新洗牌組合後的解決方案，包括內容管理、商業整合、商業情報、資訊中心自動化、應用程式發展工具、安全性、儲存、普及運算（pervasive computing）、入口網站、Linux、IBM的zSeries大型主機以及贏回競爭優勢（competitive win back）等方案。

然而，業界人士對於IBM這樣大動作調整產品線，顯得相當不以為然，認為只是「換湯不換藥」，理由是原本IGS已經是分產業銷售服務和解決方案，而且軟體多半搭著硬體一起賣，「這只是行銷策略重新包裝。」