港商瀚思當微軟商用軟體先鋒

在被微軟併購之前，定位資訊顧問提供者的港商瀚思已取得Navision、仁科和甲骨文等ERP解決方案的客戶專案導入機會，2002年5月Navision被併購後，順理成章成為微軟商用軟體在亞洲的代言人。瀚思臺灣分公司於2002年10月設立，目前員工約有15名，年中將增至20人，臺灣地區已有7或8家客戶，包括跨國和本土企業。

瀚思在臺灣主推的微軟商用軟體包括Microsoft Navision 3.7、Microsoft CRM 1.2、Axapta的ERP或行銷業務解決方案等，產品皆已自行中文化，並能和微軟伺服器或前端應用軟體整合。目前Navision ERP到2006年才會有支援.NET的版本，而CRM支援.NET。

和其他競爭廠商的產品比較， Navision已有20年的發展歷史，產品的應用模組齊全，可選擇性和開發彈性高，軟體授權價格較低，顧問服務收費也比外商更具競爭優勢。根據瀚思針對一般專案的收費標準（包含軟體授權費和顧問服務費，比例約為1：1.2），非製造業20個使用者約200到300萬元，製造業30個使用者約400到500萬，也有100萬左右的套裝軟體。

瀚思臺灣總經理吳彤認為：「本土廠商把產品價格壓得很低，會影響到系統的建置和服務導入的品質；外商產品昂貴，中小型企業買不起，而這塊市場正好是微軟商用軟體切入的目標。」瀚思未來將以汽車門市管理、印刷業、時裝業和鞋業等，必須與前端POS系統連結的行業別為主要銷售對象。

「現階段目標是建立市場信心，並擴大CRM市場。微軟的產品價格可以壓低，更會強調品質。過去CRM賣得太貴，讓市場失去購買意願，過去一直起不來。臺灣CRM市場很大，銀行或服務業需求高，未來價格較低的產品才能帶動市場成長。」吳彤說。

雖然ERP市場越來越不好做，吳彤也讓瀚思在臺灣設立分公司3個月後損益平衡，原本知名度不高的歐洲品牌Navision掛上微軟的金字招牌，和市場的距離馬上拉近一大步。目前打下的8個客戶較具代表性的為趨勢全球據點的整合、Toshiba臺灣等。

Axapta針對中大型製造業開發的ERP解決方案直指甲骨文的ERP，吳彤表示，思愛普或甲骨文在臺灣電子製造業領域耕耘很久了，已打下不錯的基礎，這一塊並非瀚思的主要戰場。兩岸三地運籌管理引發的系統升級或汰換需求逐漸升高，已在兩岸三地布局的瀚思不會缺席。

多數企業對已建置的ERP系統多半不滿意，甚至有成功機率不到3成的調查數據，對於ERP市場新進者瀚思來說，要如何克服這樣的市場疑慮？吳彤認為，事先需非常清楚界定建置規模，要導入所有的ERP應用模組，還是先導入迫切需要的部分即可？另外，使用者的抵抗是一大阻礙，「高階主管的參與是成功關鍵。」

港商瀚思率先以微軟商用軟體產品搶進臺灣市場，讓遲遲不肯發布相關消息的臺灣微軟很尷尬，日前也在公開場合承諾今年會推出解決方案。臺灣微軟雖尚未有明確的產品發布時程，但早已開始走訪企業，並計畫籌組商用軟體銷售團隊。初步會先以銷售英文版為主，並視市場銷售狀況爭取產品中文化機會。

對微軟來說，賣商用軟體不會遇到盜版問題，應該是好生意，但會擠壓到與微軟長期合作的軟體開發商發展空間。多數企業應用軟體開發商採用微軟Windows伺服器和SQL Server作為底層，日前微軟和13家軟硬體廠商合推的Windows Small Business Server 2003，即是進軍商軟市場第一步棋。

知道微軟的商用軟體要進軍臺灣後，有些廠商抱持歡迎的態度，因為能為市場帶來新氣象；有些仍在觀望，也有廠商不滿而有意退出伙伴行列。微軟產品銷售管道以經銷通路為主，強調產品的快速安裝和導入，商用軟體要較長的銷售週期，需要有行業別經驗的顧問服務團隊，提供售後服務和教育訓練，是否能和既有的伙伴找出互補的合作模式，將衝擊影響降到最低，和廠商的關係開始緊張，微軟現在小心翼翼地處理這樣的變化。

港商瀚思小檔案：

瀚思（ESG）於1999年成立於香港，定位IT顧問服務提供者，協助如Navision、微軟、IBM、甲骨文、Hyperion、J.D. Edwards（現仁科）等合作伙伴的客戶導入商用解決方案。隨後在亞洲十多個地區陸續設立服務據點，大陸市場以上海為中心，目前為Navision臺灣唯一代理商。

Navision總部位於丹麥，針對中小企業開發ERP系統，為歐洲第五大商用軟體開發商，2002年5月被微軟以13.3億美元收購，成為微軟商用軟體產品線之一。在被併購前，Navision已經買下鎖定中大型客戶的ERP廠商Axapta，這兩家公司的老闆原為大學同學，擅長的行業別也有區隔，Axapta產品結構較為複雜，解決製造業規畫、排程等流程需求。