通路難覓，固網中小企業e化市場拓展現瓶頸

民營固網業者今年初積極搶進中小企業e化市場，但經營1年下來，在市場拓展上都出現自家業務員對數據產品銷售意願低，經銷通路又難尋的瓶頸，使得業績目標達成率遠遠落後。

今年民營固網中小企業e化市場的發展仍處產品建置期，發展最積極的當屬台灣固網，廣告宣傳、研討會、說明會等活動不斷，今年也共推出8項服務，包括網域名稱申請、網站代管、郵件代管、企業入口網站、 軟體租賃、企業簡訊、軟體管理平臺及整合域名申請與郵件、網站代管服務的「企業e化超值餐」。

台灣固網原訂今年中小企業e化服務營收目標為1.5億元，台灣固網副總李文進表示，全年達成率約6成。李文進說，中小企業e化產品單價低，每月僅數千元，要靠業務人員直銷達成業績目標實屬不易。

為加快奪取市場腳步，台灣固網今年6月取得經濟部中小企業處「寬頻到中小企業」的5年專案，預計5年推動10萬家中小企業e化，今年底要達協助1000家中小企業e化的目標，而至今，台灣固網已完成962家企業e化診斷，915家企業建置寬頻及基礎e化，所謂基礎e化即為寬頻連網、網域名稱申請、企業簡訊及網路電話、郵件與網站代管等應用。

目前台灣固網e化服務所結合的廠商包括成大科技、鉅茂科技、貝可資訊、呈棋資訊、際標國際、英迪華、正耀資訊、大普資訊，合作的公協會有電腦公會、中小企業協會、臺灣區電機電子公會、工業總會、塑膠工業技術發展中心、資策會ECRC、臺北國際商銀。

不過，李文進說，取得這項專案，並未強制要求企業使用台固的e化產品，因此輔導900多家企業e化，對台固的中小企業e化服務營收貢獻仍有限。

而速博（sparq*）今年中小企業e化服務營收目標原訂3000萬元至4000萬元，但據了解，僅計算網站、郵件代管及電子型錄、小額付費機制等4項產品，全年達成率僅30%，問題也是出在業務人員對於單價低的數據產品銷售意願低。

速博表示，中小企業e化是新市場，產品有一定的複雜度，相較由來已久的語音服務，業務員銷售e化服務必須多費很多唇舌解釋，單價又低，在掯負業績的壓力下，業務員要不不會賣，要不就是不想賣。

固網業者表示，中小企業e化是利潤高的服務，但以目前稀少的客戶數，業者都是賠錢在做。

而為解決業務人員銷售中小企業e化產品意願低的問題，速博早已開始尋求經銷商，不過，速博表示，中小企業e化是近兩年才出現的新市場，會賣這項產品的經銷商也不多，可說是經銷、直銷兩條路都走不通。

速博指出，明年（2004）仍會經銷、直銷兩種通路都嘗試，但會改變做法，業務人員除了掯語音產品的業績，也必須承擔數據服務的客戶數績效，在經銷部份，則會往網站設計公司、伺服器銷售公司等通路嘗試，期望為目前的通路瓶頸解套。