Palm以全方位行銷策略打通在臺市場任督二脈

回顧2003年過去的10個月，臺灣PDA市場其實並沒有令人驚豔的成績，消費市場持平水準的表現以及企業商用市場案子挹注的減少，加上SARS搗亂市場等原因，讓Palm在整體市場表現不盡理想。就以Palm在企業採購的專案來看，包括：裕隆汽車300臺、全錄400臺、臺中水利局400臺等，都僅限於小規模的採購。

以往，Palm在臺灣並沒有正式辦事處，只以少數人力，配合公關公司及代理商做活動。Palm總公司為了表現對臺灣市場的重視，從2003年10月開始，成立Palm臺灣辦公室，與成立已久的香港辦公室享有相同比例的行銷預算編制。身為第一任臺灣區正式辦公室業務主管的蔡進明表示，最大的不同在於Palm以前面對的客戶是代理商、經銷商，現在則要將觸角延伸到終端消費者。行銷教練帶兵出馬

當一項產品的生命周期拉得太長，對手將消費者注意力轉移到他牌新產品就比較容易成功。今年第2季，優派v35、宏碁n10、神達338及惠普iPAQ系列，大打價格戰以出清。這也使Palm在10月底推出新機種時，不得不跟進同時宣布舊機種降價的消息。

依照Palm的標準作業，原本應該在春季和秋季會有產品發表會，在產品發表延遲而對手Pocket PC陣營動作頻頻，即便Palm在Q3全球仍是第一，但在臺市佔率卻首次落後iPAQ。Palm臺灣區業務經理蔡進明認為，將PDA冠軍寶座拱手讓人的原因，是行銷基礎工作不夠紮實。

說起行銷的4要素，十有八九會說出產品、價格、通路及促銷。以往Palm最常被拿來與Pocket PC比較的三項：處理器與記憶體等硬體規格、文書處理及與微軟作業系統相容能力，還有多媒體應用。蔡進明信心滿滿地指出，以上三項都已經克服，而且強化電池續航力之下，Palm不僅可長時間使用，更成功開發出對耗電性是一大挑戰的320×480大螢幕－Tungsten T3。

Palm目前由2家代理商負責銷售，合作較久的群環科技負責企業商用市場專案開發，以Tungsten系列及無線上網等高階機種為主。今年開啟合作大門的建達國際，則以消費性市場為開發主軸，使用入門機種的消費大眾是其銷售對象。

蔡進明指出，為加強媒體曝光及行銷，提升消費者對品牌知曉度及通路能見度，Palm近期將會成立旗艦店與密集曝光。並將與群環在近期舉辦促銷活動，以Zire 71加送64M SD卡主打，Tungsten T2加送港臺限定、價值99.95美元的MP3 kit，與臺灣佳能合作買Palm可抽相片印表機活動。「上一季是最糟的時候，但是它很快會過去。」在在表現蔡進明似已成竹在胸。協助行動辦公室的落實

在Palm集團併購了Handspring後，其智慧手機產品線發展也成了市場關切的焦點。蔡進明透露，智慧手機將有兩個主要發展方面，其一仍是走企業商務專案的開發，另一項則是與通訊業者談合作。「協助企業建立行動業務系統以及提升即時行動服務，將工作的模式進化，更有效率。」蔡進明再說明，以房屋仲介業或人壽保險業為例，需要高度行動需求工作者，不論是以PDA或智慧手機，都可以隨時撥回伺服器，立即展示下載的資料，不必作有限的儲存及更新，直接從伺服器傳輸，使工作更有效率。

蔡進明也表示，Palm集團在明年正式分家為palmOne與PalmSource後，使用Palm作業系統的硬體廠商增加，是可以想見的事。PalmSource持續開發作業系統與軟體給視為客戶之一的palmOne使用，開發具硬體製造能力廠商夥伴，也將是PalmSource的重要工作。嚐到身為追隨者的苦澀

在眾多PDA產品市場，要殺出重圍不是件容易的事，尤其是曾為領導者而現在成為追隨者，更為辛苦。坦言承受不小壓力的蔡進明，仍然積極建立專屬Palm的品牌通路，與燦坤通路300個門市點談合作，建立旗艦品牌形象店、店中店、專櫃、燈廂、展示牌及巡迴展，也都會以一致的企業識別出現。同時爭取臺灣地區維修中心的成立，節省國際快遞往返新加坡維修的時間，為的就加強客戶端的服務及便利性，以拉高PDA產品的服務層次。

從Palm在臺灣成立正式辦公室可窺知對臺灣市場日漸重視，當然無法漠視居於第二的情形，「要追趕是很辛苦的，但不能躁進，基礎要穩紮穩打。」蔡進明表示，正式編制後，授權變大，責任也更重，要將過去該做卻沒做的基礎工作一一補強。