利盟從來就不是價格破壞者！

到底誰才是價格破壞者？

「利盟從來就不是價格破壞者！」蔣文和對敵手的指責大感委屈。一般來說，產品從推出到結束，價格大約下滑30％，「但是H牌去年的印表機賣12000元，現在6000元就能買到，價格打對折，這才是價格破壞者！」

依據蔣文和的經驗，會有這樣的價格調整，過去顯然賺得太多，才會有打對折的空間。蔣文和最常掛在嘴邊的是「合理的價格」，但是「合理的價格」該如何定義與拿捏？蔣文和認為是品質、服務與規格的加總。

最讓蔣文和自豪的，是利盟2001年8月才開始在臺灣銷售MFP，「我拿兩款三合一MFP打惠普四、五款四合一MFP，5個月賣了18000臺！」今年，蔣文和在臺灣6萬臺MFP市場中，就準備要搶下3萬臺的規模。全部打消費性市場就對了？

利盟所有的產品，都從消費市場做起。原因無他，因為消費性市場最大。蔣文和從消費者的購買經驗看待印表機與MFP：「看看印表機，10000元幾乎是邊緣化產品。」他進一步解釋：「學生會花10000元買手機，因為手機24小時開機，可是一臺10000元的印表機不會always開機！」

提到消費性通路，是蔣文和在利盟學到最多的地方。「過去我接觸的都是企業系統整合廠商，現在的夥伴比較偏零售通路商。」利盟在臺灣的通路商，以大同世界科技與訊達為主。第4季利盟在臺發表全新的兩款MFP時，也會一起宣布新的OA通路商，震旦行幾乎是呼之欲出。這代表利盟不僅看消費市場，對SOHO、辦公室環境也有興趣。不流行拿MFP養印表機

蔣文和對產品的定位十分重視，只要定位準確，一項產品也可以掌聲不斷。「在整個印表機市場，入門級印表機佔了70％以上，這確實是辛苦的市場，但是不能把MFP的價格調很高來補貼入門級印表機的虧損。」

利盟擔心的是，萬一印表機銷售不佳，價格持續探底，而佔有30％營收比重的耗材又受到副牌墨水衝擊，「兩頭都燒一定會完蛋！」蔣文和說。

一談起副牌墨水，蔣文和談話的分貝又高了起來：「印表機墨水的噴頭只有一根頭髮的寬度，墨水的裝填甚至要在無塵室中進行，消費者怎麼有能力自行裝填墨水？」在蔣文和眼中，貪小便宜的消費者最需要教育。不畏戴爾，持續創造價值

面對戴爾與鴻海合力進軍印表機產業，蔣文和還是老神在在：「印表機有技術門檻的！」過去宏碁、韓國Samsung、Fujitsu與康柏，都曾經OEM利盟的印表機，但是都未獲得空前的成功，「原因在於技術能力。」

蔣文和推敲戴爾與鴻海的舉動，是因為看上印表機「後續的商機」。和PC相比，PC屬於單次買斷的商品，但是印表機卻可以在後續獲得墨水、耗材的營收挹注，蔣文和說：「戴爾的PC很厲害，可是印表機可以嗎？」

雖然短期內不易見到戴爾對印表機產業的影響，但是，「長期來看，市場的競爭還是存在的。」蔣文和說。2000年一舉佔上兩位數的市佔率以後，接下來的目標，蔣文和希望站在MFP的浪頭上，引導產業的改變。

問蔣文和自己的目標是什麼？他笑了笑說：「對自己產品有足夠的認知與信心，尋求合理成長。在銷售上，花俏技倆不能太多，因為用過一次，第二次就失靈了！」