網路掃描器即將大翻身

研虹是2001年底才初創的公司，什麼樣的因緣際會進到研虹？

2001年10月，當時研華的總經理朱伯倫就和我討論相關的事情，會到研虹，有3個原因。第一是研虹給了我一個可以創業的地方，當然，當時的華經也提供給我這樣的條件，但是研虹的創業馬上就可以實現。

第二個原因是研虹的定位與走向都站在產業趨勢上，接下來的發展空間很大。第三個因素是職場經歷，因為華經是SI公司，處於產業鏈的中段，雖然已經待了5年，但是還沒有原廠的歷練，所以促成我加入研虹。當時到現在，業界都看壞掃描器，為什麼只有研虹的信心滿滿？

市調機構或分析師，看的都是消費端的掃描器，售價在3000～5000元之間。說真的，這個市場確實已經飽和，而且價格降無可降。但是企業端的掃描器卻不一樣，過去500～600萬的價格還有很大的降價空間。

過去研虹因為沒有明確的定義，只能try and error，所以我把它定義為網路掃描器，強調研華與虹光雙方的優點。研虹的@V2000與@V500系列產品只要與MFP（多功能事務機）一比，光提到印表機功能不用比就輸了。

所以研虹會從掃描器的角度出發，這些MFP廠商在掃描器的know-how不夠深，研虹只想強調優點，並不想突顯缺點。如果結合研華的網路與虹光的掃描器技術，可以把價格壓低到100萬以下，這就是信心的來源。既然研虹的產品這麼有優勢，上半年的成果和全年的目標是什麼？

新產品的推出都需要教育期，今年第一季，應該算是研虹產品的教育期，我發現，教育企業比教育經銷商要來得容易。提到上半年的成果，我可以舉個例子。今年我報到後，總經理說：「今年2000萬損平沒問題吧？」我說沒問題。今年光是第二季，研虹就已經完成1000萬的業績。

接下來在第三季有了中國方面的挹注，再加上震旦行7月1日開始銷售@V2000產品，以及後續臺灣金融業的訂單，第三季的目標是定在1500萬，預計第四季時可以做到3000萬，全年的總營收可以超過5000萬。為什麼教育企業比教育經銷商容易？對你的「夢」是一大阻礙嗎？

是啊，現在最大的問題是在通路商，其實說穿了，還是因為產品的關係。很多通路商推MFP產品，有很大的部分來自耗材，可是網路掃描器並沒有印表機的部分，在耗材節省了很多的成本。這對企業來說，節省成本是一大利多，但是對通路商來說，他們會懷疑還有沒有錢賺。

要克服通路商的疑慮，研虹採取的方法有兩種。第一是建立通路商的信心，建立他們對產品能力的了解，並且從經銷與系統整合商兩邊著手。第二是當資料都數位化以後，雖然耗材增加的收入不多，但掃描後所帶來的儲存容量需求，比起耗材的利潤高出不少，這才讓通路商接受我們。當「夢幻產品」在9月問世後，你希望研虹被定位成什麼公司？

一家「符合客戶需求的影像專用機」。過去500、600萬的企業網路掃描器，都把利潤握在手裡。研虹希望把量衝大、然後把技術分享給大家。而政府的「數位內容推動計畫」，對研虹來說，將會是大展拳腳的好機會。