國眾：永不言退的獅子

一提起國眾，一般人最直接的印象就是通路品牌。早先幾年，LEO三個英文字母更是把國眾與標案串連的最佳接著劑。2000年10月接下國眾總經理兵符的吳會軍，更是大眾集團征戰中國市場老將，過去數度進出中國，國眾都是以硬體為主。如今，吳會軍領軍的國眾將改以SI搶攻。

能夠在臺灣標案市場搶下一席地，確實有國眾的一套方法。過去國眾開出的規格掛有3年服務保障，再加上規格、價格都貼近政府需求，因此往往是標案常勝軍。但是3年的服務保證也讓國眾吃足苦頭，一場921地震震垮中部民眾還有政府的電腦設備，卻也讓國眾著實在服務路上跌了一跤。

近2年來，國眾不斷向高毛利的SI事業靠攏，不論是現任的董事長吳會軍，還是總經理吳志達，都在在表示國眾的SI事業由來已久，只是聲音一直比較小，不為外界所知，而實際狀況也確實如此。從國眾2001年的營收來看，SI的營業比重約佔1成，而通路部分的營收卻接近8成。硬體先鋒轉進SI

1991～1992年間，國眾便由吳會軍一人單獨進入中國市場開始佈建，從最早的北京、上海、深圳、成都四個點，到後來一個也沒有，再到近期又進入中國市場，在北京、上海、廣州、深圳四地設立「國眾系統集成中心」，吳會軍回憶至此，仍不忘提醒國眾是早期進入中國的廠商之一。

吳會軍說：「單以硬體、軟體與中國當地廠商比拼，絕對有難度，再加上國眾數度進出中國，難免會給市場決心不足的假象，」吳會軍接著說：「中國大型企業、行政體系標案多半由聯想這樣的廠商標得，國眾不容易介入。因此改由SI模式進入，預計1個產品在中國能找到1～2家代理。」

為了更明確定義國眾的SI服務，國眾在2001年10月特別整合大眾集團旗下9家子公司，並且化零為整，提出「國眾易化服務」做為兩岸SI布局的策略。

吳會軍戲稱這種模式是「臺灣接單、大陸服務」，而服務的範圍將鎖定軟體、硬體、系統整合、電信、自動控制、投資等六個領域為主。中國經驗遇上臺灣精神

吳志達認為，臺灣市場如果無法持續成長，保守看來，2005年時中國就有可能超越臺灣。如果在未來4年期間，全球景氣獲得大幅度的提升，就有可能讓兩岸的運加速，也許2003年就可以看到中國大於臺灣的事實。不論對國眾或是臺商來說，中國都是臺商國際化必須要關注的市場。

在國眾數度進出中國以後，這一次希望可以找回1985年創立國眾時的SI初衷，重新再挺進中國市場。但是SI如何為國眾帶來可觀的獲利呢？吳會軍認為，目前SI比重還不到整體營業比重的10％，但是國眾會持續加強SI這方面的投資，希望在2005年時可佔有國眾50％的營收比重。

吳志達不諱言臺商前往中國，主要還是以服務臺商為主，這也是目前臺商在中國最主要的經營模式，隨著中國標案市場越來越透明，中國市場的比重也會越來越高。在國眾擬定的七大發展方向中，SI業務位居首位。

過去國眾電腦進腳步主要跟隨大眾集團的布局，日前在中國消費者的一項調查中，國眾獲選為首次購買PC的第一品牌，連宏碁都在第五名，可見國眾在中國市場的影響力，但如今國眾要另闢戰場，以SI的易化服務進軍中國市場，是否會像吳會軍所說：「給市場決心不足的假象」？用精耕代替深耕

國眾在中國的經營模式，是在重點城市先拓展勢力，同時把3～4層的代理銷售架構壓縮到1～2層，甚至不惜親身「下海」做直銷。

吳志達說，國眾要在中國以「精耕」的方式運作。雖然在中國有主要的四個城市，但是因為各地市場的不同，國眾也會依據市場的特性進行差異化運作。

例如北京是中國的政經中心，因此在北京就會以通路為主，而且北京的通路事業有群聚效應，可以把市場的餅做大。至於上海、廣州、深圳等地，因為還是垂直產業的集中地，國眾就會以解決方案、SI的方式進入。

至於中國市場普遍存在的「倒帳」問題，吳志達認為這是無法避免的事，但是因為國眾在中國的時間相當久，運作全憑長久累積的基礎。不過吳志達也認為：「1995年前進到中國市場的臺商，都對中國市場抱太大的期望。如果現在才進中國，又顯得有點晚，因為已經有一些強壯的廠商。」

受限於中國法令的限制，臺灣通路商西進中國幾乎都無功而返。為了搶攻中國商機，國眾重整羽翼後再出發，選定易用的易化服務做為兩岸事業的前鋒。即使在中國的經驗已經近10年，但是中國經驗還是讓國眾既愛又怕。

先前由於人員流動頻繁，國眾也確實做出必要的決策，固定依考績過濾5～10％的人力，已由原先的900多位降到目前的500位上下，能夠更有效的掌握人力分配與資源。在星座譜中，LEO代表高貴的獅子座，而曾經在標案、通路市場風光一時的國眾，如何再以SI發光？值得大家拭目以待。