固網行銷專題（四）民營固網紛紛佈建通路，中華電信老神在在

三民營固網業者以價格、優惠吸引消費者，以廣告來建立企業形象，也同時積極佈建各類行銷通路，希望增加產品觸及率，讓消費者可以很輕易的就接觸到所推出的產品，但民營固網業者對於通路的佈建卻也各有不同的理念，佈建動作也相當積極。而中華電信憑藉幾十年就建立下來的通路體系，對於民營業者佈建通路的動作，顯現出老神在在的態度。利用集團既有資源、台灣全省通路佈建通路

民營固網業者為了儘速建立起通路體系，主要利用集團既有資源與台灣全省各大超商、便利商店觸及大眾。

台灣固網是第一家宣布佈建通路體系的固網業者，主要與同集團的台灣大哥大策略合作，消費者在台灣大哥大於全台灣28家直營服務中心及336家特約服務中心，皆可申請台灣固網所提供的各項寬頻電信服務，而未來台灣大哥大在全台的300多家直營及特約服務中心都將陸續換上與台灣固網聯名服務的招牌。台灣固網除了善用集團資源之外，接著又宣布與全台各大通路合作，販賣國際電話、ADSL寬頻上網等優惠專案。

對於台灣固網來說，除了善用集團資源，佈建實體通路之外，重要的是透過業務人員直接接觸企業用戶。業界人士指出，台灣固網業務人員的動作最為積極、迅速，表現出相當的野心。

而繼台灣固網與台灣大哥大合作，便利消費者註冊及預約各項優惠方案後，新世紀資通（速博sparq*）也隨之宣布與7-ELEVEN、全家、萊爾富、福客多、OK以及中日超商等全台灣各大通路商合作，促銷007國際直撥電話及1807國內長途電話組合包。而在企業用戶上，也是利用業務人員直接接觸的方式銷售相關服務。各家業者各有不同策略，善用資源、增加觸及率為共同目標

對於上述兩家民營固網業者在通路上的佈建策略，東森寬頻電信目前卻尚無任何動作。東森寬頻電信營運長楊据煌表示，在通路的規劃上固網業者必須佈建多樣的通路，首先以產品來區別，包括實體商品，例如上網包，或會鋪在實體通路；而無形商品，例如數據電路，除了佈建在通訊通路之外，也將以一對一行銷方式來推廣。

東森寬頻電信執行副總經理鄭俊卿表示，東森寬頻電信的行銷策略仍在進行整體評估，固網的服務與行動電話服務的買手機、配門號的服務不同，服務類型比較多元、也比較複雜，所以對於走通路的效果仍在評估當中，是不是值得支付給通路那樣多的佣金仍值得思考。

至於每家固網支付多少佣金給實體通路，三家固網業者以及通路體系皆不願透露。不過據知，放在通路產品佣金皆超過20％左右。

鄭俊卿進一步表示，對於新固網業者來說，由於消費者已經可以透過各種方式繳交費用，例如利用上網、ATM轉帳、銀行、7-ELEVEN等方式代收，所以建立營業處已沒有意義。但會善加利用集團資源，以Cable直銷系統接觸企業用戶。

另外，新世紀資通法規政策暨公共關係處協理郭明琪表示，佈建通路的重要理念就是深與廣，但由於新世紀資通初期以企業用戶為主要對象，由業務人員親身接觸銷售產品，對於營運點的佈建需求沒有那麼強烈，但是，現階段的各式上網包則仍透過實體通路銷售。郭明琪進一步表示，未來將會與屬於同集團的遠傳電信在通路上互相合作。中華電信已建立相當完整的行銷體系

對於三民營固網業者積極佈建行銷體系，中華電信很有自信的表示，目前在全台灣擁有將近300家營業處，而且在幾十年的經營經驗之下，也與相當多的行銷代理商有合作關係，單單以中華電信HiNet這個分公司而言，就已與14家行銷代理商有合作關係。譬如與HiNet合作的富爾特科在全省就有將近2萬多個佈點

中華電信也進一步指出通路佈局的關鍵點，中華電信的通路佈局已相當完整，而佈建通路的關鍵在於中華電信在每一個營運處的相關作業系統已經完全電子化，僅僅與通路商合作並無法解決受理用戶服務後的各種後續服務問題。四固網業者佈建通路策略一覽表