大陸市場難控制，VPN決勝點在深耕當地市場

由於總裁是從香港開始發展，是否可以談談香港電信市場開放後，香港電信市場發展狀況？對照台灣電信市場的開放，你認為台灣電信市場將有什麼樣的發展？

固網最大的優勢是市內的網路基礎建設，不是城市與城市之間的網路佈建，而是市內基礎網路佈建，也就是大家常說的最後一哩（last mile）網路的佈建，如果沒有最後一哩的網路，就還是要租用其他固網業者的線路，這樣一來跟網際網路服務提供者（ISP）、直撥長途電話業者（IDD）就沒有什麼不同，所以佈建基礎建設是相當重要的事情。

但長途網路之間的佈建投資少、回報高，但市內網路基礎建設的佈建（infrastructure）投資大、回報期長，但也是固網業者最有利的地方，而網路基礎建設的佈建範圍必須夠大，才看得到效果，發揮網路效應（network effects），現階段台灣的固網業者仍未佈建完成最後一哩的基礎網路建設。

香港固網的開放大約在1992、1993年左右，電信市場開放之後，仍發生固網併購ISP業者的情形，例如香港電訊併購當時第二大ISP新光、NTT目前擁有香港第三大ISP Hong Kong.net的75％股權。

台灣的新固網業者並不是不願意併購ISP，而是價格問題，再者，任何一家固網業者都會把頻寬wholesale出來，台灣ISP業者業者都將成為固網的經銷商，兩者變成既競爭又合作的關係（corporate-competition）。在目前的電信產業發展下，ISP要如何因應呢？有比較具體的作法嗎？

ISP並不是完全沒有機會，香港仍有獨立ISP存在，由於固網最賺錢的是國際、長途、行動電話，所以一定會先以國際、長途電話為現階段開發的主力，網路佈建未完成、以及現階段以國際、長途電話為主力市場等因素，都給了ISP一個發展空間。

固網在競爭之餘，頻寬成本會大量下降，通常固網的第一批客戶是wholesale，前幾年將會是網際網路服務提供者（ISP）、網路資料中心（IDC）以及加值服務經銷商，這些業者可以為固網業者帶來許多營收，例如租用固網的專線。

ISP業者要生存，就必須利用這幾年頻寬成本大量下降的時機，抓住機會擴張用戶基礎（customer base），再把加值服務做好，利用加值服務與固網拉開較大的距離，創造出自己的價值。要怎麼做呢？

ISP的重點在兩部分，一是集中焦點（focus），另一個是提供固網業者沒有辦法提供的服務，也就是所謂差異化服務。

所謂集中焦點，以美國電信市場發展中的Exodus為例，當初Global Center與Exodus是美國電信市場上第一、二名的網路資料中心，後來Global Center被美國長途電話公司Frontier併購，而Frontier又被Global Crossing併購。而Exodus卻走了不同的路，在Global Center被Frontier併購之際，決定自行美國上市。

由於Exodus專精在網路資料中心的市場上發展，之後坐大成為美國最大的網路資料中心，並將Global Center從Global Crossing手中買過來。根據Global Center內部高層人員指出，當初以為被併購是好事，有更多的資源與資金可以運用，但後來發現完全不是那麼一回事。例如，如果母公司賺了10元，只要將2元在投入這部分業務，但Exodus由於業務集中，因此，賺了5元也會將5元都投入這唯一的業務，因此才有機會讓Exodus坐大。

固網現階段要提供兩岸三地的虛擬私有網路（Virtual private network，VPN）並不容易，這也就是為什麼現在的ISP、IDC業者都要做虛擬私有網路服務的原因，集中焦點、並提供固網無法提供的服務。目前又有非常多業者想踏進虛擬私有網路（VPN）的服務市場，在這樣的激烈競爭下，第一線將憑藉什麼樣的優勢？你認為現在IDC市場將會如何發展？

目前相當多業者要投入兩岸三地虛擬私有網路服務，但要進入大陸市場並沒有那麼容易，執照問題很難解決，就算找到策略聯盟對象，但沒有控制權，很多業務就不容易推動，沒有主控權情況下，願意把資金、硬體設備都放在策略聯盟對象上嗎？再者，管理風格也不同，就很難控制品質。

兩岸三地虛擬私有網路服務的重點在於對大陸市場的深耕、是否可以立刻提供服務。由於第一線在1998年中國大陸釋出第二類電信執照的時候，有機會藉由投資、掌握主控權的機會進入大陸市場，並取得東莞、廈門、重慶、珠海、中山、西安、武漢、審陽等八地執照，對虛擬私有網路市場的推動有相當的助力。

而企業委外服務（企業e化）是網路資料中心必定的驅動力（drive force），但大型企業都有自己的MIS技術團隊，他們有這樣的需求，但現階段都想要自行e化，所以接受度仍低。接受度高的是美商，以及接受度不高，但無法自行e化，必須委外服務的業者，包括製造業等傳統產業，這些都是現階段主要目標對象。去年在台灣成立第一線分公司之後，以ISP的身份，並積極佈建兩岸三地的虛擬私有網路服務，不知道為何有這樣的想法形成？成立至今營運狀況如何？

第一線的重要成員皆從香港一家ISP—Linkage出身，之後被PSINet所併購，在被併購之後，又注意到兩岸三地的虛擬私有網路（Virtual Private Network，VPN）市場，所以就決定再進入這個產業，自行成立第一線，並積極佈建兩岸三地的網路建設。

第一線在成立之後，積極佈建兩岸三地的網路，並求深、求廣。目前已分別在香港、台北、北京、上海、廣州、深圳成立分公司，中國大陸方面也在今年順利取得了東莞、廈門、重慶、珠海、中山、西安、武漢、審陽等八地的執照，今年將再投資機房與網路的佈建。台灣部分，預計完成新竹、台中及高雄機房建置，總計可存放八千個機櫃，存放機櫃數量是現存的三倍。

在去年成立之後，營業額約為新台幣1.6億元，虧損1.4億元，今年再獲得KLM Capital Group及港商順昌集團等投資，取得新台幣5億元的增資，目前資本額達8億元，希望預定營業目標達新台幣7.2億元，台灣佔總營收的有25％、香港佔有65％，其它為中國大陸的營收比例，今年第三季即可達損益平衡。

目前第一線的總用戶數約為600個用戶，台灣有50個用戶，在去年一整年的成長趨勢中，台灣到去年底11、12月的時候，營業額狀況已與香港差不都，約3千萬台幣，成長相當可觀，所以有信心達成預估目標。相關新聞：

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