代理商相爭，原廠坐收漁翁之利

為了增加產品服務業務，大型系統整合商多半身兼代理商或經銷商，代理的產品透過通路銷售或自用。原廠見市場有商機，會先找一家有經驗的公司開疆闢土，等市場開始成長，再找另外一家或兩家加入戰局；選擇代理商的條件，多半是經銷基礎穩固、市場耕耘深，了解通路生態為首要考量。

4年前凌群簽下CheckPoint代理權，精誠旋即成為第二家代理商，目前凌群的產品由其子公司通路美負責市場銷售。由於凌群為系統整合商，因為角色重疊，銷售通路無法施展開來，精誠扮演純代理的中立角色，尋求各領域的系統整合商合作，快速打開CheckPoint市場和名聲，在電子製造業的成績最為人稱道。

原廠在臺灣設立分公司，主要是提供技術支援和銷售上的協助，Netscreen今年10月正式設立臺灣分公司，臺灣總經理施振義說，是為了就近提供專案人力支援、協調代理商間的權利、作為總部和地區的溝通橋樑等。原本代理商有一通和友冠，今年4月後敦新取代一通的位置，正式取得Netscreen代理權。

敦新為敦陽的子公司，協助園區許多電子製造大廠導入資訊系統，提供系統整合服務，也是政府標案的常客。施振義說，臺灣市場每年都以倍數成長，有健全的通路和專業服務基礎的合作夥伴，才能達到這個目標。如此一來，對開疆闢土有成的友冠形成極大的壓力，友冠通訊暨產品處經理張家瑜表示，原本今年預估有30％的成長率，如今這個數字要打對折。

從去年8月到今年8月，思科的PIX系列產品由聚碩獨家代理，8月後再和零壹和數技簽約合作。日前市場有「思科明年只要選兩家代理商」的傳言，臺灣思科系統企業事群技術支援部經理楊士逸指出，尚未接到總部相關指示，明年是否會有所調整，都在未定之天。

思科的通路策略是把選定合作夥伴的部分分成負責大型專案的系統整合商、經銷通路或加值經銷夥伴，數技、零壹和聚碩屬於後者，客戶多半分布於金字塔中下層，當金字塔頂端市場飽和，系統整合商必會向下尋找客戶，兩軍將在金字塔中上層正面交鋒。楊士逸認為，這是自由競爭市場一定會發生的事情，雙方有充分協調的空間。

未來原廠看的是數位政府、電信、金控、教育等領域，代理商則是左顧右盼，既要和同業競爭，又要關心另一個代理商的動態，防火牆生意已經沒有以前那麼好做。