專訪Cisco服務供應商行銷部副總裁Larry Lang

此次第四屆台北國際電信展，你應邀在國際電信研討會擔任Keynote Speech講員，除了展現出Cisco跨足電信市場的決心外，似乎電信市 場對Cisco公司也是熱情擁抱。請談談Cisco對電信市場的計劃藍圖。

Cisco把利用circuit switching（迴路交換）技術的傳統電信業者所 建構的通訊世界，稱為「old world」；而把採用IP packet switching （IP封包交換）通訊技術的未來，叫做「電信新世界」。現在的網際網 路，資料傳輸是架在語音線路上；但是未來應該是反過來，變成以數位 資料為中心、順便也傳送語音通話。像美國Ameritec電話公司，在今年 五月便指出，該公司的網路今年首次出現數位資訊傳輸量大於通話傳輸 量的情形。整個世界很快就會變成「在數位資訊網路上交換語音通話」。

在嶄新的電信新世界中，語音、資料、影像的同步傳輸將成為電信業者 及ISP業者努力的基本方向。同時，不再是「技術主導」的年代，有什麼 技術、顧客就得接受什麼技術；業者必須有能力為客戶提供量身訂做的 完整電信解決方案，VPN（企業虛擬網路）、voice-over-IP、IP/TV等 各種傳輸方式都是最佳的例子。而這些都是Cisco所專長的技術，是我們 能夠為電信業者提供的資源。新世界中，能為顧客提供智慧型網路服務 ，讓網際網路能夠走向個人化趨勢的業者，才會有最大的獲利能力。

當然，對Cisco來說，也要為我們的客戶提供量身訂做的解決方案。像 我這次來到台灣，就將與不少台灣的電信業者會晤，了解他們的需求， 彼此建立好關係，進而為他們提供最適切的設備和解決方案。
除了一般所知的網際網路服務供應商ISP之外，Cisco鎖定的「服務供 應商」還包括了電信業者（Telecom）和有線電視業者。談談這三方在 未來「電信新世界」中提供網路服務，各自所有的優勢？

由於ISP必須仰賴提供線路給它的電信業者，因此我想ISP要做大，最好 是能與擁有線路的電信業者（在台灣是叫做第一類電信業者，即中華電信） 結合外，就是得要找到一個特定的服務方向與內容，比如美國有一家ISP 叫作WAN Net，就是專注在網路廣告的業務，在網路廣告市場有極大的佔 有率。

至於電信業者和有線電視業者，前者因為歷史較悠久，所以通常財力較雄 厚、服務品質也較穩定。有線電視業者因為較年輕，也比較有衝勁、容易 採用新技術。有線電視加上IP技術，由於可以同時傳送影像、影片和資料， 因此在應用上的空間很大，比如消費者看到汽車廣告時如果很心動，就可 以直接連到它的網站上去，要求寄更詳細資料來；在這方面來說就有比較 大的優勢。

但是Cable連線不那麼穩定，可能一不小心Cable被風吹斷了，所有服務也 就中斷；在穩定性上是不及電信業者。不過我認為這兩者都會各有其廣大 市場，因為他們能為不同需求的消費者提供服務；有線電視業者可能吸引 較多家庭用戶，而電信業者就比較適合公司、企業的需要。



你的頭銜是「服務供應商行銷部門（Service Provider Marketing）」 副總裁，可見Cisco公司相當前瞻地把所有可能的網際網路服務提供者規劃 成一個重要市場目標。請談談Cisco公司的整體事業群架構。

Cisco有四個主要部門，其中一個是剛剛成立的。最大的一個部門是 Enterprise，針對的是需要網路設備的大型企業用戶，這部門佔了整個 Cisco營業額的70％左右。其次就是我這個「服務供應商行銷部門（Service Provider Marketing），營業額約佔25％。第三個是SMB（Small Medium Business）部門，針對中小企業的網路需求，這是成長非常快速的一個 部門，因為全球都在進行網路化，為數甚多的中小企業當然也不例外。

新成立不久的是Consumer Line，消費性產品線；不過並不是我們自己生產 消費者端的產品，而是將技術轉移給製做消費性產品的廠商，例如我們就 把IP技術授權給Samsung、Sony等公司。我們也會將比如Cable Modem的技 術授權出去。