租賃包服務，思科壓價吸引中小企業

思科（Cisco）在這兩年來開始積極進入20～250人與250～500人兩個不同區間的中小企業市場。但是在中小企業普遍IT預算不足的狀況下，思科推動臺灣中小企業市場的方法，除了推出專為中小企業使用的軟、硬體版本外，就是祭出了租賃方案做為法寶，希望能以類似分期付款的方式，打入思科鎖定區間內的中小企業市場。

以提供整合方案的方式，替中小企業規畫網路架構
事實上，思科網路設備的價位，一直以來常會令中小企業望之卻步，比起低價的D-Link、合勤等國產品牌來說，對十分看重價格因素的中小企業來說，價格一直是思科打入中小企業市場的一道難以跨越的門檻。調查機構IDC電信與網路通訊分析師楊惠安就曾表示，思科想要打入中小企業市場，以整體解決方案的方式壓低價格，似乎較為可行，但若論單一產品，可能還是比不過類似D-Link等國產廠商的價格優勢。思科當然也深諳此道，大榮貨運就是他們利用租賃模式，以整體解決方案方式打入該公司鎮定區間中小企業市場的一個例子。

大榮貨運資訊中心經理楊志文表示，過去該公司全省100多個營業所據點，原本就有建置網路，並且在網路上跑VoIP、ERP等應用，每個月線路費用以及發生問題時必須的維護費用，平均下來要100萬元左右。改用思科的中小企業租賃方案後，帶來最大的效益，就是每個月的費用平均下來只需要80萬元。「而且3年後設備就歸大榮貨運所有，這也是我們選擇採用的最大原因之一。」楊志文說。

思科替大榮貨運提出的方案有點類似分期付款，以租賃的方式協助大榮換新所有必需的路由器與交換器，然後3年後所有設備就歸大榮貨運所有，所有的維護費用也都包含在每月的租金內。並且以8個月的時間將大榮原本使用3～10年的舊設備，逐步換成思科型號為2801的集成服務路由器（Integrated Services Routers，ISR），以及Catalyst 4500、3750、2950的交換器，並且將大榮貨運原有的IP PBX換新，改用思科的產品。不光只是硬體上的改變，思科也派員協助大榮貨運改變網路架構，依照每個營業所的需求，將網路由原本固定租用專用線路的模式，改成ADSL做為主要線路，3G網路做為備援線路的架構。以整體規畫的方式，讓大榮貨運的線路租用費用以及分期付款的利息、未來維護服務等費用，降至每個月80萬元。楊志文說：「全部換新的設備，我們的網路品質感覺就更好了，不會有過去常常發生問題的狀況。更重要的是每個月花費的成本也省下了不少。」

IP電話仍是吸引中小企業採用整合通訊的一大問題
這看起來是一個很美好的合作，不過雖然思科的租賃方案替大榮貨運帶來很多好處，但是背後還是有一些隱性的成本花費存在。首先，大榮貨運原本使用的網路設備，一下子就無法處理了，這代表過去的投資馬上無用武之地。「舊的設備真的就只好收到倉庫裡了，」楊志文說，「這方面也是沒有辦法的事情，不過不需付出額外費用，全部設備換新，相較我們已經使用3～10年的舊設備，帶來的效益也很高。」

此外，即便大榮採用了思科提出的網路規畫方案，但是在引進思科長期以來主打的整合通訊時，還是有所疑慮。「最大的考量還是IP電話，」楊志文說，「每臺要1萬多元，我們100多個營業所，怎麼算也會超過1千臺，那就是1,000多萬的投資，我們需要好好考量。」

思科針對中小企業提出解決方案式的租賃模式，的確是能夠吸引中小企業主採用的一大誘因，但是除了設備的租賃外，現在看來，似乎其他更深層的整合通訊應用，還是需要一點時間才有可能打進中小企業市場。事實上思科的整合通訊藍圖，很大一部分是由IP電話所組成，透過IP電話提供各種不同的應用，並且輔以桌上型電腦、行動裝置等，以達到企業的人員在哪裡，就隨時能夠掌握的境界。以大榮貨運的例子來說，企業若採用思科的整合通訊方案，往往意味著必須以IP電話做為終端使用者的裝置，而IP電話的價位，卻又是中小企業難以負擔之重。

雖然市場大多數廠商仍對思科是否能在中小企業市場成功抱持的疑惑的心態，不過不可否認的，思科以提出整體解決方案的租賃方式，試圖打入中小企業市場的期望，目前看來已經有了初步成果。思科方面也對這樣的作法信心滿滿，負責中小企業市場的臺灣思科經銷暨工商事業群副總經理賴鴻洲就表示，類似大榮貨運這樣的案子，已經證明思科鎖定的中小企業客層能夠接受以這樣的方式購買設備。「過去我們一直都有租賃方案，但是沒有力推，」賴鴻洲說，「現在這樣的模式，其實我覺得我們很有機會。」

思科的代理商也對這樣的方案抱持著類似的看法。代理商之一的聚碩科技產品經理江其傑就曾表示，雖然目前看來國內廠商的價格還是比較有競爭力，但思科的高、低階產品差異，僅在於支援網路架構的規模，低階產品背後擁有完整的產品線支援，方便中小企業擴充，加上思科原有的品牌效應，也不能完全以價格來定斷。只要價位降到一定範圍內，功能性和未來的擴充性上，在反而是思科可以取勝的地方。

將設中小企業產品線，壓低產品價格
不光只是價格和行銷手法的改變，事實上思科也預計推出多個針對中小企業設計的產品線，其中也包括目前最為企業所顧慮的IP電話。賴鴻洲表示，思科未來將針對儲存、整合通訊、無線網路等主軸推出中小企業用的產品，其中IP電話的產品將會減少部分中小企業不需要的功能，以中小企業能夠接受的價位推出。不過以目前市面上IP電話的價格來看，思科的IP電話仍比起其他低價的品牌高出1倍，未來是否真能透過推出此類產品，將價格壓低至中小企業所能接受，還有待觀察。

現在看來，企業若想選擇使用思科的中小企業租賃方案，還是必須考量舊設備的投資是否已經回收，可以換新。大榮貨運就是在類似的狀況下才決定採用，王志文表示，舊網路設備的年限大約都已差不多到期，對於企業當初的投資成本來說，並沒有太大的浪費。

在這樣的狀況下，思科現在以整合方案式的方式推動租賃，可以透過思科和經銷商的團隊打理一切基礎架構的建置，以及後續維護的問題，對於中小企業來說，不啻是一個好的選擇。但在整合通訊的方面，目前看來只有在IP電話價格更低的未來，中小企業對於思科相關產品的接受度才有可能增加。目前思科的中小企業租賃方案並沒有特定的價格，需由思科與企業洽談後，視規畫的方案內容而定。文⊙劉哲銘