CA重整台灣銷售通路　加重經銷比重

歷經了全球高階管理層的大換血，CA也積極在全球重整銷售通路，由原來的直銷體系，轉而以經銷為主，CA臺灣區總經理陳忠郁表示，由於人力有限，必須高度仰賴經銷體系，以提供讓客戶從售前、安裝、維護到售後等服務，原來透過經銷通路銷售的比例只占50％，未來將達到80％。

陳忠郁不諱言說，過去的業務制度跟銷售體系都很紊亂，將重點放在產品的各自銷售，無法滿足企業客戶實際的解決方案需求。現在將銷售與服務分開，進一步釐清與經銷夥伴間的分工，將服務重任交給經銷夥伴，持續將國外的教育訓練機制引進臺灣，加強經銷夥伴對產品的熟悉度。

除了將CA企業IT管理分為企業管理系統、安全管理、儲存管理與優化商業服務4大塊，行銷策略上也用了新手法，例如找出有良好使用經驗的客戶，再將相同產品推銷到與之同質性高的企業中。

這個新的合作夥伴計畫，在企業市場將通路夥伴分為企業級方案策略夥伴（Enterprise Solution Partner，ESP），以及企業級方案經銷商（Solution Partner，SP），ESP會有3家，目前確定的有宏碁與凌群，不過詳細的經銷產品與合作方式仍在商議當中，其中宏碁的終端設備維護委外就是採用CA的產品。另外，所謂SP，是指CA選擇與專長不同產業的經銷通路合作，像是專注於金融業的精業，ESP與SP專責提供各產業垂直方案及相關技術服務支援。

其他的通路夥伴還包括代理商(Distributor)、優質經銷商(Golden Level Reseller)等等，以代理和銷售為主。CA業務協理林昇平指出，由於CA的產品眾多，必須以見縫插針的方式與通路合作，畢竟每個夥伴都有長久合作的供應商與產品，還需要一段時間「謀合」。文⊙高雅欣