10個月拿到中國LCD顯示器複賽門票

去年8月走馬上任後，你做了哪些改革？

中國很喜歡打乒乓球。2002年8月以前，優派只是觀眾。現在，優派拿到了複賽的門票，但是要跟王楠（編按：世界乒乓球賽女子單人冠軍）打，還有一大段路要走。現在越來越多廠商進來，競爭壓力就越大。

去年8月，不論內外都對優派不抱信心。當時，內部管理階層不穩，外部夥伴賺著不合理的利潤，通路商總是抱著「撈錢」的心態，優派品牌能不能在中國壯大，根本不是他們關心的問題。安內和攘外，我選擇先攘外。

上任後，我跑了很多地方，告訴通路商怎麼做，然後開始醞釀降價策略。我還記得是9月3日這一天降價的，雖然當時量還不算大，但是和其他的品牌相比，效果還是不錯的。後來證明，9月比8月LCD顯示器整整成長了70％。除了降價，你在中國怎麼打響優派品牌？

過去優派在中國，品牌印象有好有壞。正面的是有一些高階、企業的使用者。但是在末端消費者，優派的品牌知名度就不是很高。再加上2001曾經因為品質出過問題，通路商也會順便勸退消費者購買優派顯示器，理由是：優派太貴。可是，這些通路商卻不知道優派究竟貴在哪裡。

9月3日，優派降了400～500元人民幣，可是價格還是比市面上的機種貴了100元人民幣左右。我沒有時間先把品牌做起來再賣產品，只能藉著銷售產品，打響優派的品牌。上任6個月，我就辦了190幾場巡迴秀。

另外，我還打出服務、品質、性能的訴求，並且鎖定集中商圈打。像上海的徐家匯，大概佔了上海LCD顯示器銷售的5成，而「百腦匯」資訊賣場，又佔了徐家匯商圈的7成，消費者只要到賣場，就會看到優派。中國比臺灣大上數倍，你怎麼和當地的通路合作？如何管理？

在北京、上海、廣州，優派都設有分公司，在東北、成都、重慶、武漢，優派也都有專人負責。去年12月，優派和中國第二大的通路商佳都合作。佳都在中國有九大平臺（分公司），可以幫優派覆蓋二、三級都市。雖然如此，但我認為優派在中國的覆蓋率還沒有到一流的地步。

做為優派的通路夥伴，當然需要有錢賺。我採用溝通的方式，和通路夥伴擬定銷售策略，讓他們也感受經營事業的參與感，增加彼此的默契。還有，說話算話，就算說錯了，也要照著做。

久而久之，雙方會有共識。例如競爭友商準備降價，我可以在前一天提前反應，並且把通路商的倉庫塞滿，等到友商一降價，就算要進倉庫也進不了。接近的價格，一家有貨，另一家卻沒貨，銷售狀況自然分出高下。優派沒有自己的工廠，你認為在LCD顯示器的競爭上有何優劣？

好處有三個，當LCD面板供過於求，價格比較軟的時候，優派可以拿到比較好的價格。第二是市場技術多元發展時，優派也有優勢。就像優派能強打16毫秒的LCD顯示器，但是其他廠商可能就沒有這種規格。

第三，就是優派有多家夥伴可以選擇。像朱先生（優派總裁朱家良）所說，很多事不見得要自己做，優派只做研發和品牌。要澄清的是，這些夥伴都是組裝廠，而不是製造商。有人說優派是貼牌的產品，但是產品都是優派設計，由優派談下零組件供貨，才交給組裝廠組裝。

缺點是一旦LCD面板漲價時，就要想辦法度小月，總不會每天都過年。現在15吋面板在漲價，就賣17吋嘛！我也知道17吋的市場小，可是，這是沒有辦法的事。遇到這種情形，除了考驗自己，也可以考驗通路商。不過，你來自臺灣，員工、夥伴的心裡和你沒有產生隔閡嗎？

我是臺灣人！他們也都知道。以身作則很重要，上任後，我每個月都發一封信給員工，拿每月的遲到時間來說，3月是800分，4月是600分，5月是300分，6月是200分。我告訴他們，希望上班越來越準時。

公司規定9點上班，早到5分鐘、10分鐘，工作的performance不會高多少，但早到是代表心意、代表重視這個工作。我每天也會把報表貼在公布欄，剛開始只有1、2位員工會看，可是現在，每天都會有員工等待。前幾天聚餐，還有員工比賽誰記得的銷售紀錄多，這些都是凝聚力。所以，現在不會再像剛到中國時，每天睡不著覺了吧？

不會睡不著了，只是起得早，睡眠時間還是一樣，平均每天早上7點多就起床。10個月以來，平均在8點鐘左右就會到公司。當時怎麼會想要離開工作16年的Epson？

市場不一樣，中國太大了。我是在5月的時候離開Epson，8月就到優派報到。臺灣因為已經是成熟的市場，大幅度的成長不容易出現，中國的成就感是不一樣的，因為成就感，所以我離開工作16年的Epson。賣印表機跟賣顯示器有什麼不一樣？

我先說一樣的好了。這兩個都是彩色的輸出設備，同樣也都屬於「外設」，也就是臺灣說的「周邊」。

差別比較大的是印表機有墨水可賣，一臺印表機可以賺很多墨水的錢，印表機本身可以賠錢賣，墨水還能賺回來。可是顯示器不一樣，沒有墨水，一次賺不到這麼多的錢。所以，想辦法賺顯示器的錢，很辛苦。你上任5個月，LCD顯示器銷售量成長5倍，今年的目標呢？

第1季時，銷售額就已經第一了，今年維持銷售額寶座不是問題。6月的銷售量已經成長到8倍，到年底時，我希望銷售量可以站上第三。

就任10個月，我給自己打了B，希望我們明年再見時，那個時候優派在中國LCD顯示器的銷售量已經是第一名，這樣，我才可以給自己一個A。