剖析VMware全面採用訂閱新制大衝擊

軟體訂閱制是現代商業模式的主流！這句話在去年底再度被印證。去年12月初，VMware宣布，以後旗下所有產品全面採行訂閱付費制，對於新的企業用戶不再提供永久授權的買斷選項，對既有用戶的授權續約也不再有買斷，僅提供訂閱。這意謂著，VMware虛擬化平臺正式全面轉型為軟體訂閱制，未來不再有買斷銷售的商業模式。

這項新政策在去年12月11日公布，並在當日立即生效。新政策影響了VMware旗下眾多產品，涵蓋了VMware Cloud Foundation（VCF）、vSphere、vSAN、 NSX、SRM 、HCX、vCloud及VMware Aria套件等。此則消息一出，震撼了整個IT圈。

VMware全訂閱制政策引起各界廣泛討論，尤其不僅在國外，臺灣許多企業採用VMware的虛擬化方案，因此，對於這項新政策，企業未來在成本評估、服務合約轉換時機，以及可能替代方案選擇等，都將成為未來CIO必須仔細評估的重點。

VMware去年在被博通收購後，大動作調整現有的授權和銷售模式，也引起外界擔憂，對於既有用戶的使用權益可能造成影響，甚至在新的綑綁式銷售下，長期來看，可能使得企業整體IT支出增加。這也是新制對於企業IT可能帶來最直接的影響。

但新制下更深層的影響，一方面反映出，企業必須開始認真思考授權轉換，是要繼續留在地端使用新制訂閱方案，還是轉換到其他地端虛擬化平臺，或直接採用公雲方式部署；另一方面，凸顯出企業IT基礎架構軟體堆疊的重要性，將影響企業在私有雲或混合雲環境的建構，甚至未來朝向雲原生的發展，都可能受影響。這正是VMware全面轉向訂閱制引起企業高度關注的原因。

VMware在2年前以610億美元的天價賣給了博通，但雙方直到去年11月底才完成併購，VMware正式納入博通旗下，但併購不到兩周，VMware就全面轉向全訂閱制的商業模式，不再提供永久授權的賣斷制。

在併購案完成後的第一場財報線上會議中，博通執行長Hock Tan就直言，轉型為訂閱制商業模式能夠替這家公司帶來營收的快速增長，還能提供更高價值的產品。預期這項新策略未來三年內將有高達85億美元的EBITDA獲利。

目前VMware在全球擁有超過50萬名企業用戶，透過提供的虛擬化平臺將IT基礎架構虛擬化，以打造自己的私有雲或混合雲環境。博通財務長Kristen Spears預估，到2024財年底，這些企業用戶中將有逾6成的軟體永久授權合約，大部分將轉向訂閱制授權。她甚至還使用「新的Broadcom模式」，來形容VMware銷售服務模式的大轉變。

VMware早在出售前就已開始轉型，朝訂閱制銷售模式發展

在博通收購VMware之前，因應軟體訂閱模式的盛行其實就已經積極展開轉型，朝向訂閱制銷售模式發展。像是不少新服務一推出就是採用雲端訂閱模式，例如Tanzu、Carbon Black與VMware Cloud等，而針對原本採用永久授權的地端產品，如VCF、vSphere、vSAN等，VMware後來相繼推出訂閱授權方案，可以說，現在幾乎VMware全產品都包含有訂閱合約購買方案。甚至少部分套裝產品自2～3年前就不再提供買斷制，僅提供純訂閱制，例如，虛擬雲端桌面VMware Horizon等。

為了加速實現全訂閱制，VMware在兩年前還推出了名為vSphere+與vSAN+的新服務，讓企業既不需要將關鍵應用搬上雲，就能夠獲得雲端彈性和服務以加速創新，此外，還能從雲端管理本地部署的vSphere和vSAN環境。這項新服務不僅採用純訂閱制，計價方式和雲端SaaS服務相同，而且還可以將本地伺服器管理軟體vCenter一併轉為雲端訂閱模式，按量付費，藉此逐步引導企業朝向訂閱制來轉型。

不過，多數VMware企業用戶目前仍採用永久授權居多，占了所有授權的6成以上，尤其在臺灣企業用戶中，採用永久型授權的比例更高，高達8～9成。因此，新制實施後對臺灣企業的影響更為顯著。

新訂閱制影響旗下眾多產品，涵蓋13項主要產品

全面採行訂閱制後，VMware在簡易QA問答網頁中列舉了受到新制影響的產品，分別有企業混合雲平臺VCF、伺服器虛擬化vSphere、儲存虛擬化 vSAN、 網路虛擬化NSX、 雲端遷移平臺HCX、災難復原軟體SRM、 雲端基礎架構和管理套件vCloud、雲端管理產品套件Aria、多雲管理套件Aria Universal、 多雲基礎架構自動化平臺Aria Automation、IT維運管理平臺Aria Operations，以及Log分析工具Aria Operations for Logs與網路監控工具Aria Operations for Networks共13項產品。

在新政策下，VMware將不再提供這些產品的永久授權、有效支援與訂閱服務 （Support and Subscription, SnS）續訂，以及混合與訂閱購買計畫（HPP/SPP） 點數在內的銷售模式，僅以訂閱或定期授權的形式提供。換句話說，若需將舊的永久授權版本更新到新版，或遇到原廠技術支援出現EOA（End of Availability），為了維持技術支援的有效性，因此需進行續約時，企業就可能得將既有授權轉換為新訂閱制。

為了方便用戶移轉授權，VMware還提供自備訂閱授權（BYOL）選項，協助企業將VCF環境中所有混合雲端點授權移植到新方案。

VMware強調，推行訂閱制的優勢，有助於企業實現持續創新、更快創造價值，並使其投資更具可預測性。為了吸引新舊用戶，VMware還宣布VCF訂閱方案降價50％，來吸引非訂閱的用戶轉換到新方案，同時加強對啟動解決方案和生命周期管理的支援。

企業從永久授權轉為訂閱付費制，雖然轉換授權或部署的方式與以往並無明顯差異，但在新制下，企業對於產品的權利不再有擁有權，只有使用權，因此每隔一段時間，企業需要重新付費取得授權，延續對於原有軟體使用的權利。此外，若遇到原本約定的用量超過時，企業也需要額外付費。

不僅僅VMware的軟體銷售政策有重大的調整，VMware發展策略方面也出現了改變。Hock Tan強調，未來發展重心將專注於協助企業擁抱現代化的私有雲和混合雲環境，「目的是要讓全球企業能夠利用VMware的軟體堆疊在跨資料中心和公雲環境中執行各種應用程式。」

VMware公開未來產品發展和投資有4大重點，包括VMware Cloud Foundation平臺、VMware Tanzu、應用程式網路和進階安全性服務，以及針對電信和企業邊緣的VMware軟體定義邊緣。除此之外，Hock Tan補充說， 目前正在加強對微服務工具方面的投資，以因應跨雲環境不同工作負載的執行。

轉為全訂閱制後，VMware重新調整和簡化現有的產品線，以VCF和新的VMware vSphere Foundation （VVF）兩大產品線為核心。VCF是旗鑑企業級混合雲解決方案，使企業能夠在該平臺上執行關鍵應用和現代化應用。而VVF則是針對中小型客戶所推出的全新企業級工作負載平臺，整合了vSphere與智慧維運管理等功能。

除了VCF、VVF原本所包含的服務之外，企業還可以透過選配加購所需的產品和服務，包括儲存產品、勒索軟體和災難復原服務，以及應用程式平臺等。此外，因應HCI的需求，在VVF方案中，還提供了包含vSAN Max在內的vSAN全功能加購選項。需要注意的是，僅有在VCF服務中，能加購應用程式網路和安全產品。未來還將新增Private AI，能支援多雲的企業生成式AI模型訓練、測試及部署。

新制下的產品銷售方式也有所調整，未來不再提供個別產品的銷售，而是改採套餐加購方式，所以，企業得先訂閱VCF或VVF服務後，才能夠購買個別產品的功能。

在VCF和VVF兩大產品線以外，VMware還針對中小企業客戶推出標準版和基礎加強版vSphere服務方案，然而使用兩種方案的企業無法單獨加購其他產品功能，須升級至VCF或VVF才能用。除此之外， 其他還有推出混合雲服務和產品。

新制的計價模式，改以CPU的核心或容量為計價單位

新舊制轉換後的計價模式上也有所差異。過去VMware永久授權的產品計價基準 ，是以CPU數為單位，依據使用的CPU顆數，搭配在CPU上執行的軟體堆疊，再乘以折扣，就是企業要付給VMware的一次性費用。調整為全訂閱制後，計價模式則改以核心數或容量（TiB）為計價單位。例如，新制下，vSAN的計價方式改依使用的容量來計算，不像過去永久授權型式是以CPU數來計算，將對於企業的運用上產生影響。

全訂閱制轉換已經生效一個月，然而，到目前為止，VMware對於新制下相關價格方案並沒有公布太多細節。因此，企業仍需等待進一步的公告或詳細資訊，才能夠根據新制的具體影響和選擇，謹慎評估其使用需求、預算限制和未來IT策略來擬定對策。由於目前的資訊揭露並不完整，因此市場上出現了各種揣測。

主要產品３年契約平均牌價每核心價格曝光

在美國25年科技產業分析經驗的NAND Research首席分析師Steve McDowell宣稱取得了博通在去年12月20日一份價格資訊後，發佈了一份分析報告， 剖析新制所帶來的衝擊。 這份報告由Nutanix贊助。

在服務費用方面，該報告中提供更詳細的價格資訊。舉例來說，在VCF訂閱方案中，3年契約的平均牌價每核心價格為350美元，而在相同的年限下，VVF方案的每核心價格則為135美元。至於標準版和基礎加強版vSphere方案的價格分別為每核心50美元和35美元。

不僅如此，企業若要擴充vSAN的容量，可以透過附加元件（add-ons）進行加購，每增加1TiB需要額外支付210美元。對於雲端DR和勒索軟體復原服務，報告指出，每多一個虛擬機防護費用為360美元，而每TiB的防護費則要842美元。不過，博通另外說會打折。打折後的價格資訊尚未公開。

另外，在這份報告中，還具體詳列了VCF和VVF這兩大產品線將包含的服務。在新的訂閱方案中，VCF套餐方案包含6項產品服務，包括企業加強版vSphere、每核心1TiB 容量的vSAN 、NSX網路、HCX雲端遷移及AON、Aria企業版套件、SDDC Manager管理平臺以及SRE與相關選擇性支援。

而VVF方案則有5項服務，除了與VCF一樣有企業加強版vSphere之外，vSAN每核心則配置100 GiB容量，其他服務還有標準版vCenter、Tanzu Kubernetes Grid服務，以及Aria標準版套件。

其他選配的加購元件，則有像是SAN容量升級、災難復原即服務解決方案（VCDR）與勒索軟體復原即服務（RWR）和災難復原服務（SRM）、Tanzu智慧化服務、TMC管理產品、TAP管理介面與Spring開發框架等。

NAND Research分析指出，新的訂閱制策略和價格調整，不僅使個別產品無法單獨購買，還將原本包含在授權中的功能，現在作為附加元件提供。此外，由於捆綁方案的影響，企業可能被迫選擇使用相對高價的VCF方案，這將導致成本增加，同時使得他們需額外支付不必要的軟體訂閱費用和相關管理。

新的vSAN容量定價也是NAND Research提到另一個企業需要特別關注的影響。在VCF或VVF方案中，每核心僅配置1TiB和100 GiB的vSAN，難以滿足一般HCI運算叢集的儲存資源所需。

轉換成新制後，企業是否會因為採用訂閱制而增加成本？

同樣提供商用虛擬化平臺的Nutanix進一步比較了VMware兩種授權方式之間在未來3和5年的成本差異。當以每份CPU授權24核心，每核心135美元為例，不考慮折扣方案，企業採用5年訂閱制方案的費用，相較於永久授權方案更高，需要多付超過2倍的費用，若每份CPU授權核心數目增加為32核，費用可能增長至3倍。耐用年限縮短到3年，價格漲幅也有約1.5倍之多。

新制不只影響國外企業，對於臺灣企業衝擊也不小。尤其，目前臺灣VMware企業用戶9成都是採用永久授權，超過上千家企業，其購買的CPU授權數通常在數百顆，少數企業的使用規模更達到千上顆，甚至上萬顆都有。

不僅如此，VMware過去在臺灣業務的拓展，十分仰賴當地的經銷商，協助服務中小型企業客戶。隨著轉換成新制後，對於既有的經銷體系運作與企業互動方式，可能會帶來一定程度的影響。

不只銷售模式變革，VMware組織也有重大調整

攝影／余至浩

VMware去年底在被博通收購後，立即全面地展開整合工作，包括組織重組以及人員精簡。在這次整合過程中，該公司不僅正式納入博通旗下，更名為VMware by Broadcom，在整合過程中，VMware還精簡超過千名的人力，並將公司組織重新劃畫分為四個獨立的部門，分別專注於四大核心業務領域，包括VMware Cloud Foundation、Tanzu、軟體定義邊緣，以及應用網路與安全等。與此同時，VMware計畫出售其他非核心業務，如終端用戶運算與Carbon Black安全業務等。這項整合過程預計至少需要一年完成。

博通接管VMware後，原先的VMware管理高層也相繼離去。例如VMware執行長Raghu Raghuram就在個人LinkedIn上宣布辭去該公司執行長一職，但他未來仍將以博通CEO的策略顧問身分繼續與VMware保持合作。截至目前，VMware尚未公布新任執行長人選。此外，VMware總裁Sumit Dhawan也離開，轉而加入安全軟體供應商Proofpoint，擔任執行長一職。

不僅如此，VMware全球的經銷通路也有重大的調整。博通預告將終止現有的VMware合作夥伴計畫，改用新計畫來取代，預計今年2月將與這些合作夥伴重新簽約。

這一連串的舉措反映出，VMware不只在授權和銷售模式出現重大變革，未來的組織和業務戰略也有重大的調整。

臺灣組織人事也有部分異動

在這波組織人事的重整過程中，VMware在臺灣原有約100多人團隊也受到影響，不僅在行銷部門、技術部門人力都有相應調整，VMware原本在臺北的辦公室後來搬遷到博通在內湖的辦公室。

在臺灣擁有10年VMware技術研發經驗的VMware臺灣技術長吳子強在去年公司被收購前已離去。針對VMware臺灣新任技術長的人選，iThome記者向負責VMware臺灣的博通臺灣窗口詢問，但博通臺灣回應表示：「VMware全球組織目前尚未完全底定，臺灣這邊尚未被授權對媒體發言」，因此，暫時無法提供相關資訊。

VMware大中華區總裁陳學智是過去推動臺灣業務發展的主要負責人，似乎並未受到這波人事調整的影響。截至1月10日，他在個人LinkedIn上的現任職務並未更動。

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