野人文化出版

找對創投業者最好的管道是:向友人或其他企業人士打聽,從他們口中聽取交好的創投業者的第一手資料,以及創投業者如何幫助他們。這也是最有效率的方法,因為由雙方都認識的企業人士,為你引介創投業者,肯定比冒昧寫信接洽公關信箱要管用許多。

如果人脈不廣怎麼辦?想想早期的創投業,創投業者連地址都很難找,也很少將資訊放上電話簿,即使工商服務版也很難看到。如今,創投業者有自己的網站、部落格,也常發推特,甚至把自己的聯絡信箱放在網站。

關於創投夥伴人選,創業者能發現的資訊絕對不只聯絡資訊。你可以找到對方投資哪類公司、偏好的發展階段、實績、挫敗、方法及策略(至少知道行銷手法),以及重要人物的背景。

若創投業者有使用社群媒體,你還能到上面找各種情報,並且臆測對方的嗜好、對投資的想法。

不難想見,從社群媒體找上素昧平生的創投業者,是建立關係不錯的起點。因為成為創投業者的粉絲,可以滿足對方的虛榮心;在創投業者發布的文章底下謹慎地發表評論,也可以讓創投業者留下印象,甚至開啟彼此合作的關係。

評論的內容不見得都要扯上商業話題,不妨站在私人的立場,提出建議、維持互動,秉持「施比受更有福」的公關鐵則打好關係。還有,千萬別忘了,想要到錢,你得先開口向對方討教。

募資之前要先做好功課。以我們為例,如果我們收到醫療科技業者的營業計畫書,或對方堅持要簽保密協議(NDA),才肯給我們看營業計畫書,那我們就知道,對方在找上我們之前沒做好功課。如果對方夠幸運,我們會讓資料齊全、服務周到的募資公司優先,而這種不用功的公司就排在後面慢慢等;倒楣的話,我們連理都不會理。

一般創投業者每年會收到上千次的徵詢,絕大多數都是來自不熟的人或陌生人的探聽。所以如果想提高收到創投業者回覆的勝算,可以上網查詢、找人推介,而且要用有望打中對方心坎的方式出手。

創投業者如何做投資決策?

創投業者是怎麼決定投資一家公司?一般流程又是如何呢?創投業者千百種,我們就從最一般的講起吧。

找上創投業者的途徑,會影響接下來的流程。有些創投業者只募資給本來就有聯絡的企業人士,有些則偏好同業引介,有些只投資增資的標的,謝絕初次的創業者,也有像我們這種,會募資給各種階段及生命週期的企業人士,也幾乎不回絕任何找上門來的創業者。不管怎樣,重點是:無論經由適當的管道牽線,或從零開始,一旦和創投業者搭上線,一定要迅速做出判斷。

接著,搞清楚創投業者主要聯絡窗口的角色。如果你接到投資副總的電子郵件,先想想對方的工作是物色生意,生意做不做得成,不太可能由他決定,但不是說這個人不見也罷,而是別高興得太早,等到有普通合夥人或常務董事出現,而且真的理你時,再高興也不遲。

你和創投業者最早的少許互動,由對方的作風及一開始的窗口而定,通常待遇差別很大。不過,等到創投業者終於不再只是一時興起,就會著手盡職調查的流程;這道手續並不是正式法律上或技術性的關注,而是代表「我要邁向下一個階段」。

在盡職調查階段,創投業者會問起很多事,像是簡報、預測、客戶管道、目標、開發計畫、競爭力分析、團隊背景等,這些都很正常。有些創投業者比較老經驗,你拿什麼東西募資,他們就看什麼;有些創投業者會交代很多工作,讓你忙到雞飛狗跳。不管如何,提供資訊前,要確認自己是在和合夥人(常務董事或普通合夥人)層級交手,而不是對方的投資副總在探底細而已。

創投業者進行盡職調查的同時,記得要討回人情,要求創投業者介紹其他經手過的企業創辦人;你可以和對方合作過的創業者聊一聊,打聽到的消息會最清楚實在。別擔心問到創投業者沒做起來的企業人士;創投業者心知肚明,既然他們會四處打聽你,自然不會顧忌其他創業者對他們的看法。

 創業老鳥觀點  好的創投業者會主動或被動給你過去合作過的企業人士名單,而且要你不妨去打聽打聽。最好是打聽到一度陷入困境的公司,例如拉下創辦人、換一個執行長,或甚至關門大吉,因為這樣一來,就可以知道創投業者如何處理混亂不利的局面了。

接下來你會有不少會議要開、信件要往返、電話要打,再接著開會⋯⋯。你可能會碰到創投業者的其他成員,也可能不會;你可能在某個星期一到創投業者公司向所有合夥人簡報,這在業界稱為「星期一合夥人會議」。如果合作局勢愈來愈看好,有些創投業者,譬如我們公司,很早就會找你來和每位合夥人碰面,可能是一對一,也可能是一起來。

隨著流程的推進,你會不斷與創投業者挖掘機會,或創投業者會開始放慢往來的腳步。要特別當心先是一頭熱、接著降溫、後來冷淡,卻遲遲沒明說不要的創投業者。有些創投業者喜歡速戰速決,沒意思就和你明說,但很多創投業者卻不是這樣,也許是沒看見投資的理由,或想保持彈性,不想先把事情說死,或只是不會做人、不尊重對方,而不願肯定地收手。

到頭來,創投業者還是會決定要不要投資,如果願意投資,下一步就是提出投資條件書了。

 創業老鳥觀點  如果創投業者決定不做你的生意,不管對方是態度很好,或乾脆不回信或不回電話,你都要盡量客氣地請對方告訴你原因。這是創業者極為寶貴的教訓,而且對募資的交手過程特別有用。

成交階段的流程

募資程序最重要的部分是:成交、募到錢、回去經營公司;但實際上是怎麼成交的呢?

這要分成兩部分:第一,先簽訂投資條件書,再簽訂最終文件,然後拿到現金。以我們的經驗來說,只要投資條件書簽字生效,就能成交。有名氣的創投業者禁不起「投資條件書簽了,卻沒把生意做完」的尷尬,這會大大影響他們的聲譽。

另外,募資會出差錯最可能的原因是:創投業者簽了投資條件書後,臨時發現公司的不堪事實。但只要公司沒被挖出前科、投資人表現專業,且最終文件沒亂寫一通,你大可放心地認為:簽到投資條件書就表示錢會進到銀行。

成交的第二部分是:擬定最終協議,一般多交由律師代勞。律師會處理好投資條件書,以及協商的上百頁文件。

最好的情況是:你回應盡職調查的要求,然後某一天接到通知,要你去簽署文件;接著錢進到銀行,新面孔進到董事會。

最糟的情況則是:生意吹了,或生意成交,雙方卻留下嫌隙。所以你一定要全程關注,以免律師言行失當,傷害日後的投資人關係;確認有求必應,且千萬別因律師火大地指責創投業者很糟糕/愚蠢/惡質/沒有價值,就以為對方有所隱瞞。

我們有好幾次看見律師團隊在某個地方槓上創投業者,想置對方於死地,但創投業者和新創公司雙方根本不在意,或壓根不曉得哪裡引發爭執。所以,在你脾氣上來之前,請先打個電話或寫封電子郵件給創投業者,搞清楚真相。(摘錄整理自第2章)

 

 書籍簡介 

創業投資聖經(Venture Deals)

布萊德.費爾德(Brad Feld)、傑生.孟德森(Jason Mendelson)/著

陳鴻旻/譯

野人文化出版

售價:450元

 

 作者簡介 

布萊德.費爾德(Brad Feld)

柯羅拉多州圓石市(Boulder)的早期創投基金Foundry Group的共同創辦人暨常務董事,投資範圍涵蓋全美的資訊科技公司。

 

傑生.孟德森(Jason Mandelson)

早期創投基金Foundry Group的共同創辦人暨常務董事。Foundry Group的投資涵蓋全美的資訊科技公司。密西根大學經濟學文學學士及法學博士(J.D.)。


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