近年隨著駭客攻擊精進,導致全球重大資安事件頻傳,衝擊持續升高。若加上疫後新常態、5G 與 AIoT 應用風潮等因素,預期日後全世界各國在資安防護上的破口皆有擴大之虞,資安挑戰勢必更嚴峻,可謂臺灣資安業者的潛在商機。

著眼於此,經濟部工業局委託資策會於日前舉辦「臺灣資安國際拓銷論壇」,將活動主軸定調為「借鏡典範.前瞻突圍」,希冀協助臺灣資安業者掌握全球資安需求趨向並超前部署,整合為臺灣隊,聯手在國際大勢中搶得先機。

iThome 總編輯吳其勳致詞表示,臺灣資安市場不大,業者一定要走出去,否則終將面臨發展瓶頸。近兩年臺灣資安大會與臺灣資安館努力促進海外拓銷的經驗交流,獲得熱烈迴響,讓不少廠商結識彼此、激盪合作火花,期望這些良性效應繼續發酵。

逐鹿海外,須有好的產品與對的人才

主辦單位邀集 5 家深具國際拓銷經驗的業界代表,依序分享箇中甘苦,希望對其他業者有所啟發。率先登場的 TXOne Networks 總經理劉榮太,從 2007 年他所服務的威播科技談起。威播是入侵防禦系統(IPS)先期進入者,自認形勢大好而進軍國際,延攬德國大型代理商、義大利 Tier 1 系統整合商(SI)為夥伴,但沒能打開銷路。

此經驗教訓,讓劉榮太理解新創公司欲邁向成功,Sales & Marketing 絕不能省,且須找到對的人,帶你結識重要潛在客戶,贏得大型參考案例,向 SI 證明你的產品確實賣得動,此時才可真正發揮代理商的財務、存貨功能,形成正向循環。

擅長身份認證方案的來毅數位科技,其總經理林欣怡分享海外拓銷致勝四要素。首先要有足夠人才,須完整涵蓋研發、市場行銷、多國語言、通路管理和法規等構面。其次要有研發、系統維運等技術能量,並藉由發明專利保護自己。

再來除了要有好的產品,也要搭配好的市場策略和通路,並著重使用者導向、提供好的 UI/UX。最後,假使企業需要募集外部資金,須以策略投資夥伴為前提,而非單純的資金投入,藉此產生加乘效益。

專精於行動身份驗證技術的 iDGate 蓋特資訊系統,其執行長向可喜分享進軍國際三部曲,首先在臺設立研發總部,挾國際競賽佳績「出口轉內銷」,贏得多家國內銀行客戶;接著主攻指標性的香港市場,再以騰訊金融科技等案例為典範,往東南亞發展;第三步積極部署日韓代理商機制。

向可喜強調,往海外發展須有好的產品策略,主要原則包括將產品改為雲服務、增強快速部署能力、減少維護負擔、國際標準 API 接口、淺顯易懂的教育訓練及國外看得懂的技術文件。

收斂研發能量,專注解決用戶痛點

TeamT5 杜浦數位安全執行長蔡松廷分析,臺灣資安產業的優勢包括需求明顯(有強大的敵人、資安事件多),數位發展與網路普及,加上政府支持。劣勢則是新創環境不佳、人才難尋及市場規模小。他認為臺灣資安業者欲成功走向國際舞臺,有一些先決條件,包含可規模化的商業模式、鎖定正確目標、專注在用戶需求與問題、把產品做好,並且組織健全的團隊。

匯智安全科技行銷總監林岳瑾說,該公司成立於 2019 年,聚焦展新一代硬體安全模組(HSM)。體認到歐美加密技術成熟,匯智難靠規格軍備競賽來翻轉市場,所以從文化創新觀點切入,嘗試解構全球產業現況,定義其中不足之處;因而鎖定 HSM 市場始終未能有效涵蓋的中小企業族群,收斂公司研發能量,精準投注產品文化。

甫於11月13日落幕的「臺灣資安國際拓銷論壇」,其中綜合座談議程講師,左起 iThome 總編輯 吳其勳、TXOne Networks總經理 劉榮太、來毅數位科技總經理 林欣怡、iDGate 蓋特資訊系統執行長 向可喜、TeamT5 杜浦數位安全執行長 蔡松廷,及 WiSECURE 匯智安全科技行銷總監 林岳瑾」

本次論壇的壓軸,係由 iThome 吳其勳主持的綜合座談,與談人為上述所有講者,他們各自依據過往的歷練,針對有意推動國際拓銷的臺灣資安廠商提供寶貴建言。其中劉榮太認為經營資安猶如賣精品,如何建立你的品牌認知十分重要。向可喜強調,你必須專注投入某個行業領域且成為專家,才能爭取國際社會認可。林岳瑾建議,業者應認真解析市場現況,挖掘需求缺口,做為產品設計依據,再由第三方權威機構檢驗產品、通過國際標準認證,即可有效建立海外拓銷的競爭力。

蔡松廷說,臺灣企業常陷入技術掛帥盲點,殊不知在國際拓銷上,行銷、銷售和產品包裝的重要性都不輸給技術,尤其廣告與包裝是吸引用戶注意你、信任你的關鍵。林欣怡表示,以身份認證產品為例,要想贏得勝利,須以建立夥伴與客戶的信任感為前提,這個前提來自堅強的市場行銷,以及嚴謹有創意的研發。


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