Alcatel Internetworking殺入中小企業市場

Alcatel Internetworking的產品以網路核心交換器及路由器為大宗，目前的客戶包括中華賓士、臺電公司等大型企業。今年Alcatel Internetworking計畫進軍中小企業市場，可否談一下這項策略的動機？

過去Alcatel Internetworking一直為大型企業用戶服務，不過，隨著中小企業e化的普及程度愈高，對於語音及數據網路的需求也逐日浮現，再加上中華電信針對中小企業推出的網路接取服務價格非常吸引人，更加速中小企業認同電子郵件、VoIP、企業內部網路等服務的好處，進一步在企業e化環境方面投資。

Alcatel Internetworking便是看到這樣的商機市場，以及過去整合語音及數據產品的優勢經驗，全力搶進中小企業市場。目前我們已推出OmniPCX Office交換機，專為中小企業的需求量身打造，提供語音、網路及數據三合一功能，如支援電路交換、VoIP電話交換機、電子郵件伺服器、VPN伺服器及10／100區域網路交換功能等。

另外，OmniPCX Office交換機不但僅需要少數技術人員負責組裝與支援工作外，還具有模組化的特性，讓企業依照自身的需求，逐步導入新應用，降低中小企業操作及設備成本。至於價格方面，Alcatel Internetworking了解中小企業對價格的敏感度，因此一般等級的OmniPCX Office交換機價格約在20至30萬元間，極具市場競爭力。中小企業e化市場前景的確看好，不過，對你們而言卻是一塊還未開發的處女地，請教開拓市場的策略為何？

講到這個，我想要提一下，去年阿爾卡特Taisel的商用系統部門（或稱歐科電訊）已加入Alcatel Internetworking公司，今年則要進行2個部門的整合計畫，其實也是順應語音數據整合的趨勢，提供客戶完整的解決方案。

Alcatel Internetworking經營企業用戶市場的通路策略，一直是採取經銷合作方式，而不是直銷，因此，除了Alcatel Internetworking旗下約17家經銷體系外，還加上歐科在全省的12家經銷商，有將近30家的合作夥伴會幫我們開拓市場江山。

美國也有一些固網業者與網路設備經銷商合作推廣網路加值服務的案例，不過，由於網路設備的販售包含買賣及租賃兩種模式，因此Alcatel Internetworking在市場推廣初期，還不會立即尋求固網業者為策略夥伴。今年Alcatel Internetworking的營收及市場目標？

我們今年的目標，是做到200萬美元。在大型企業用戶方面，除了在政府、教育及軍方已有市場利基外，今年將繼續擴大至金融、保險市場及科學園區內新成立的公司；至於中小企業用戶方面，目前已有訊舟科技下單採購，未來會透過經銷體系及與電信業者合作的模式拓展市場。