HPE產品銷售模式大改變，訂閱月費仍有低消規定

日前HPE才在自家年度大會Discover宣布了新的產品銷售策略，從2022年起，旗下所有產品將以訂閱、服務的形式提供。最近HPE也首度在臺解釋新銷售模式的改變。

HPE早在10年前，就曾推出了訂閱服務的前身制度，也就是可按用量計價的GreenLake類別的解決方案，來提供企業就地部署的IT即服務（IT as a Service）。這也將成為所有HPE產品，包含軟體、硬體和服務，未來全面可支援的計價模式之一。

HPE現有5種GreenLake服務，包含了運算、資料庫、私有雲、儲存和虛擬化，來鎖定沒有機房，或缺乏IT人力建置基礎架構的企業。

HPE技術服務事業處總經理劉士毅表示，新的銷售方式是一種消費模型（Consumption Model）的計價方式，不同於其他業者和HPE自身的租賃模式，新模式不是分期攤銷服務總費用，而是依使用量計費（pay by use），HPE除了提供產品本身，還包括了監控技術和維運服務。

劉士毅比喻，消費模型就像是生活中的水電費、手機話費，「在基本費用之上，用戶按用量及超出基本用量的額度，額外付費，這就是以服務為導向的消費模型。」

除每月基本費用外，再按擴充使用量付費

採用GreenLake解決方案的用戶，要先提出每月的產品基本用量，及預估的擴充用量，在合約期間內，每月付一筆承諾用量的費用，而HPE會評估緩衝用量，先在企業內部署擴充用量所需的產品，當企業一超過基本用量時，可立即使有額外的設備，並按實際使用到的額外用量來追加當月費用。

例如一家企業提出的基本用量為60臺伺服器，而自己預估未來服務成長用量需要100臺伺服器，HPE將部署100臺伺服器，每月固定收取60臺用量的基本費用，當用戶運算需求增加為80臺時，就按超出的用量付費，若後續用量減少到65臺，超額費用會跟著相應調低。換句話說，在基本用量和費用外，用戶可依實際用量來調度事先部署的緩衝設備，再按額外增加的費用追加付費。

劉士毅指出，GreenLake可以供企業減少過度投資的設備成本，也可避免設備資源不足要追加時，IT擴充從開標、採購到裝機，所需花費的部署時間。

不過，劉士毅補充，既有銷售模式仍會存在。HPE會繼續提供軟硬體整合的產品，還有以軟體為主的授權模式，企業用戶可依需求選擇。

因為用量變化會影響訂閱費用，HPE也提供了一個用量儀表板，可供用戶掌握目前費用和預期用量，也作為超額用量的收費依據。不過，劉士毅強調，這個儀表板是以解決方案角度來呈現用量，而非用於設備監控。

HPE在產品設備中，內建了一個使用量量測技術，劉士毅指出，源自HPE幾年前收購的雲端金融管理服務供應商Cloud Cruiser，HPE將這家公司所用的計量技術和計費系統植入了伺服器、儲存等硬體設備。

不過，儀表板上的計量報告、帳單和用戶使用狀況等資料，會儲存在用戶端，而不會回傳到雲端。劉士毅強調，用戶可以自行設定資料權限，而HPE的權限只在管控服務的範圍內，不會碰觸用戶的應用資料。

續約或追加用量時才會改用新一代設備

然而，HPE若推出新一代的硬體設備，部署於用戶端的現有設備，可否同步換新？劉士毅坦言，要待合約結束，用戶完成續約，HPE才會汰換原有設備。除非，用戶願意提高設備的部署量，HPE才會部署最新一代的設備。

不過，他也強調，用戶若對設備更迭較敏感，有即時升級設備的需求，雙方可以另外議約，詳列設備換新的時程。這也意味著以服務為導向的GreenLake解決方案，可依用戶的需求訂定合約的細節。劉士毅坦言，GreenLake沒有標準化的合約，但是，未來會朝標準化的方向發展，尤其提供中小企業的合約會先達到。

目前已有超過600名HPE客戶，採用GreenLake解決方案，而該方案的通路業務每年有2.75倍的成長量，為HPE成長最快的業務，已取得超過28億美元的合約價值。

GreenLake解決方案強調靈活度，劉士毅指出，就觀察，全球包含臺灣在內的GreenLake用戶，並非於開發或測試階段，採用該方案，反而多於生產階段使用，他解釋，因商業需求轉換太快，在時間壓力下，更需要彈性使用資源的空間，以適時調整產能，滿足商業需求，反之測試階段沒有時間壓力，若無資安疑慮，更適合在雲端環境裡進行。文⊙黃郁芸