天下雜誌出版

一位IT界的高階管理來找我,他說:「我想告訴你一件事,我很少跟別人提起,其實我很內向。我常參加會議,但不太參與集體餐會或招待會,因為我沒有耐心跟大家閒聊。不喜歡與人打交道的另一個原因是,不管我怎麼解釋,別人總是無法了解我是做什麼的,我覺得很尷尬。」

我問他:「要不要一起想個不尷尬的自我介紹,幫你促成有趣的對話和有意義的溝通?」

他答道:「當然好啊。」

我說:「從現在起,有人問起:『你是做什麼的?』不要直接告訴他們。你直接介紹工作內容的話,就好像在解釋電流是什麼一樣,你應該問他們體驗過哪些和你的工作有關的事物?哪些結果是他們可以看、聞、嚐、摸到的?」

他想了一下,提到信用卡、網上購物、電腦等等,我問他:「你是不是開發確保網路購物安全的軟體?」

他的眼睛亮了起來:「是啊!就是那個東西!」

「不要直接告訴別人你是做那個的,如果你直接說:『我是開發確保網路購物安全的軟體。』對方頂多只會回你:『哦。』然後對話就結束了。你不想結束對話,而是想打開話匣子。」

「你可以問:『你或親友曾經上網買過東西嗎,例如在iTunes、Travelocity、亞馬遜上購買?』如此一來,你可能會認識體驗過相關經驗的人。對方可能會回你:『我從來不上網購物,但我太太經常上亞馬遜網物。』」

「接下來,你可以說:『我們公司開發的軟體,可以確保你太太上亞馬遜購物的安全。』這樣一來,對方不僅知道你是做什麼的,也知道他們和你的工作有什麼關連,甚至可以告訴別人你的工作。」

他聽了之後,感動地說:「我等不及想回家試試看這套說法了。」

「為什麼?」

「我終於知道該怎麼讓8歲的兒子了解我是做什麼工作了。」

他說終於知道怎麼對兒子解釋了,可見這不是微不足道的小事,而是影響深遠的大事。

如何與他人建立關連?

一位機靈的二十幾歲年輕人示範了,提問比直接解釋複雜的問題,更快引起對方的共鳴。有一次我帶兩個兒子一起去做巡迴演講,那時他們才十幾歲。某晚待在丹佛,沒有安排活動,所以我們到旅館樓下的大廳問櫃臺人員:「有沒有適合我們去的地方?」他看了我兒子一眼,回應:「你們可以去D&B。」我們從夏威夷來,從未聽過D&B,所以我問:「那是什麼地方?」他當下想必覺得很難解釋清楚,他如果說:「類似運動酒吧,但也是室內娛樂場所,裡面有餐廳、撞球台、電玩、保齡球道。」我們聽他這樣一講,就不感興趣了。所以他不是那樣說,而是反問我們:「你們去過查克起司嗎?」

我兒子一聽就興奮地點頭說:「那是我們最愛去的地方之一。」他笑著說:「D&B就像是為成人設計的查克起司。」這就對了!短短10秒,我們就完全知道他在說什麼,而且很想去。D&B真應該給他介紹費。

有人問你或同事:「你從事什麼工作」時,你們怎麼回應?你們的回應是否讓人不解地皺起眉頭?如果是,那表示你錯過和對方培養互惠關係的機會。下一次開員工會議時,請大家腦力激盪多種自我介紹的方法,讓人問起你的工作時,可以了解你的工作和他們的關連,想要繼續聊下去。

別怕!好奇面對

一位工程師告訴我:「小時候,我迫不及待想要長大,因為我覺得獨立自主以後,自然而然就有信心了。我以為長大後,就不會再害羞或擔心要說什麼了。沒想到,我真是錯得離譜,去哪裡找信心藥丸呢?」我告訴他:「獲得信心藥丸的方法,是像關心他人的記者那樣啟動對話。記者不怕生,因為他們知道如何避開閒聊,讓人進入狀況。他們懂得發問,用心傾聽對方的說法,追問相關的問題,直搗問題的核心。」他說:「聽起來很棒,但是我怎麼做到那樣?」

以下是我給他的4 項建議,幫他避免提出沒人感興趣的陳腔濫調,並啟動有意義的對話和溝通。

1. 別問老掉牙的問題

無聊的問題只會獲得無聊的答案。你可以改問:「你現在做的事情裡,最令你興奮的是什麼?」或「你週末都做些什麼?」

2. 徵詢意見

雜誌創辦人邁爾康.富比士(Malcolm Forbes)說:「擄獲人心的有效方式是徵詢對方的意見。」詢問「你有什麼建議?」時,對方會覺得你認為他有智慧足以與人分享,你很樂於傾聽。於是,你們不再聊些無關緊要的東西,而是啟動有意義的交流。

3. 使用「告訴我」這個神奇用語

很多人是以封閉式的問題來啟動對話,結果對方回一、兩個字就答完了。例如:「你喜歡這次商會舉行的會議嗎?」對方回答:「喜歡。」

「告訴我」這個神奇句型,可以讓「蜻蜓點水式的交流」變成更有意義的深度對話,讓你真正去了解一個人。

例如,你可以說:「我錯過這次的商會會議,能不能請你告訴我這次的內容?」

4. 不要霸佔對話

每次對方講完話, 你都有個選擇。你可以接著說「我...」以掌握話語權,也可以「你...嗎?」把話語權交還給對方。如果你老是取得話語權,對方會逐漸喪失談話的興趣。

例如,你問:「現在的商會主席是誰?」對方回答:「茱蒂.葛雷。」你接著說:「哦,我認識茱蒂,她住在我們那個社區,我記得有一次...」唉!以「我」開頭的句子,會使焦點集中在自己的感覺、觀點、知識或作為上。

如果是以「你」開頭的問句,把話語權交還給對方,那感覺很不一樣。例如,你可以說:「哦,茱蒂是現任主席啊,你知道今年她為商會設定什麼目標嗎?」以「你」開頭的問句,把焦點放在對方的身上。對方會覺得你真的有興趣了解他,因為你確實是如此。

以有趣的對話突顯優點

一位脾氣不好的研討會學員告訴我:「我不喜歡這些技巧,因為我感覺很不自然。」我說:「我很高興你提出這點,讓我有機會釐清這些技巧不是在套公式,也不是為了操弄別人。它們不是計謀,而是以誠意為基礎的工具,幫你避免膚淺的閒談,真正與人產生共鳴。如果能夠自然地會面交流,那當然很好,但很多人不是很善於社交,需要這些工具。這些方法可以幫你獲得技巧,啟動真正有吸引力的對話。因為那是一種技巧,就像彈鋼琴一樣也需要技巧。初學鋼琴時,通常是從音階開始學起,練到一定的程度以後,手指已經很熟悉琴鍵,自然而然就知道要放在哪裡,也能彈出美妙的音樂。

學習對話也是如此,一旦你學會『告訴我』之類的實用句型,適時把話語權交還給對方,久而久之,你也不會去多想,那就變成你互動的習慣,你會自然而然地展現出來。」(摘錄整理自《說出亮點吸引力》)

 書名  說出亮點吸引力

莎曼・霍恩(Sam Horn)/著;洪慧芳/譯

天下雜誌出版

售價:320元

 作者簡介 

莎曼‧霍恩(Sam Horn)

關注力法則和品牌塑造的專家、美國聯邦政府溝通技巧內訓課講師、INC 500∕5000的一流演說家,也是許多國際公司的商業顧問。她有二十多年的實務經驗,客戶包括英特爾、美國太空總署、波音、思科(Cisco)等。


Advertisement

更多 iThome相關內容