IT宅必備的互惠溝通術

一位IT界的高階管理來找我，他說：「我想告訴你一件事，我很少跟別人提起，其實我很內向。我常參加會議，但不太參與集體餐會或招待會，因為我沒有耐心跟大家閒聊。不喜歡與人打交道的另一個原因是，不管我怎麼解釋，別人總是無法了解我是做什麼的，我覺得很尷尬。」

我問他：「要不要一起想個不尷尬的自我介紹，幫你促成有趣的對話和有意義的溝通？」

他答道：「當然好啊。」

我說：「從現在起，有人問起：『你是做什麼的？』不要直接告訴他們。你直接介紹工作內容的話，就好像在解釋電流是什麼一樣，你應該問他們體驗過哪些和你的工作有關的事物？哪些結果是他們可以看、聞、嚐、摸到的？」

他想了一下，提到信用卡、網上購物、電腦等等，我問他：「你是不是開發確保網路購物安全的軟體？」

他的眼睛亮了起來：「是啊！就是那個東西！」

「不要直接告訴別人你是做那個的，如果你直接說：『我是開發確保網路購物安全的軟體。』對方頂多只會回你：『哦。』然後對話就結束了。你不想結束對話，而是想打開話匣子。」

「你可以問：『你或親友曾經上網買過東西嗎，例如在iTunes、Travelocity、亞馬遜上購買？』如此一來，你可能會認識體驗過相關經驗的人。對方可能會回你：『我從來不上網購物，但我太太經常上亞馬遜網物。』」

「接下來，你可以說：『我們公司開發的軟體，可以確保你太太上亞馬遜購物的安全。』這樣一來，對方不僅知道你是做什麼的，也知道他們和你的工作有什麼關連，甚至可以告訴別人你的工作。」

他聽了之後，感動地說：「我等不及想回家試試看這套說法了。」

「為什麼？」

「我終於知道該怎麼讓8歲的兒子了解我是做什麼工作了。」

他說終於知道怎麼對兒子解釋了，可見這不是微不足道的小事，而是影響深遠的大事。

如何與他人建立關連？

一位機靈的二十幾歲年輕人示範了，提問比直接解釋複雜的問題，更快引起對方的共鳴。有一次我帶兩個兒子一起去做巡迴演講，那時他們才十幾歲。某晚待在丹佛，沒有安排活動，所以我們到旅館樓下的大廳問櫃臺人員：「有沒有適合我們去的地方？」他看了我兒子一眼，回應：「你們可以去D&B。」我們從夏威夷來，從未聽過D&B，所以我問：「那是什麼地方？」他當下想必覺得很難解釋清楚，他如果說：「類似運動酒吧，但也是室內娛樂場所，裡面有餐廳、撞球台、電玩、保齡球道。」我們聽他這樣一講，就不感興趣了。所以他不是那樣說，而是反問我們：「你們去過查克起司嗎？」

我兒子一聽就興奮地點頭說：「那是我們最愛去的地方之一。」他笑著說：「D&B就像是為成人設計的查克起司。」這就對了！短短10秒，我們就完全知道他在說什麼，而且很想去。D&B真應該給他介紹費。

有人問你或同事：「你從事什麼工作」時，你們怎麼回應？你們的回應是否讓人不解地皺起眉頭？如果是，那表示你錯過和對方培養互惠關係的機會。下一次開員工會議時，請大家腦力激盪多種自我介紹的方法，讓人問起你的工作時，可以了解你的工作和他們的關連，想要繼續聊下去。

別怕！好奇面對

一位工程師告訴我：「小時候，我迫不及待想要長大，因為我覺得獨立自主以後，自然而然就有信心了。我以為長大後，就不會再害羞或擔心要說什麼了。沒想到，我真是錯得離譜，去哪裡找信心藥丸呢？」我告訴他：「獲得信心藥丸的方法，是像關心他人的記者那樣啟動對話。記者不怕生，因為他們知道如何避開閒聊，讓人進入狀況。他們懂得發問，用心傾聽對方的說法，追問相關的問題，直搗問題的核心。」他說：「聽起來很棒，但是我怎麼做到那樣？」

以下是我給他的4 項建議，幫他避免提出沒人感興趣的陳腔濫調，並啟動有意義的對話和溝通。

1. 別問老掉牙的問題

無聊的問題只會獲得無聊的答案。你可以改問：「你現在做的事情裡，最令你興奮的是什麼？」或「你週末都做些什麼？」

2. 徵詢意見

雜誌創辦人邁爾康．富比士（Malcolm Forbes）說：「擄獲人心的有效方式是徵詢對方的意見。」詢問「你有什麼建議？」時，對方會覺得你認為他有智慧足以與人分享，你很樂於傾聽。於是，你們不再聊些無關緊要的東西，而是啟動有意義的交流。

3. 使用「告訴我」這個神奇用語

很多人是以封閉式的問題來啟動對話，結果對方回一、兩個字就答完了。例如：「你喜歡這次商會舉行的會議嗎？」對方回答：「喜歡。」

「告訴我」這個神奇句型，可以讓「蜻蜓點水式的交流」變成更有意義的深度對話，讓你真正去了解一個人。

例如，你可以說：「我錯過這次的商會會議，能不能請你告訴我這次的內容？」

4. 不要霸佔對話

每次對方講完話， 你都有個選擇。你可以接著說「我...」以掌握話語權，也可以「你...嗎？」把話語權交還給對方。如果你老是取得話語權，對方會逐漸喪失談話的興趣。

例如，你問：「現在的商會主席是誰？」對方回答：「茱蒂．葛雷。」你接著說：「哦，我認識茱蒂，她住在我們那個社區，我記得有一次...」唉！以「我」開頭的句子，會使焦點集中在自己的感覺、觀點、知識或作為上。

如果是以「你」開頭的問句，把話語權交還給對方，那感覺很不一樣。例如，你可以說：「哦，茱蒂是現任主席啊，你知道今年她為商會設定什麼目標嗎？」以「你」開頭的問句，把焦點放在對方的身上。對方會覺得你真的有興趣了解他，因為你確實是如此。

以有趣的對話突顯優點

一位脾氣不好的研討會學員告訴我：「我不喜歡這些技巧，因為我感覺很不自然。」我說：「我很高興你提出這點，讓我有機會釐清這些技巧不是在套公式，也不是為了操弄別人。它們不是計謀，而是以誠意為基礎的工具，幫你避免膚淺的閒談，真正與人產生共鳴。如果能夠自然地會面交流，那當然很好，但很多人不是很善於社交，需要這些工具。這些方法可以幫你獲得技巧，啟動真正有吸引力的對話。因為那是一種技巧，就像彈鋼琴一樣也需要技巧。初學鋼琴時，通常是從音階開始學起，練到一定的程度以後，手指已經很熟悉琴鍵，自然而然就知道要放在哪裡，也能彈出美妙的音樂。

學習對話也是如此，一旦你學會『告訴我』之類的實用句型，適時把話語權交還給對方，久而久之，你也不會去多想，那就變成你互動的習慣，你會自然而然地展現出來。」（摘錄整理自《說出亮點吸引力》）

 書名  說出亮點吸引力

莎曼・霍恩（Sam Horn）／著；洪慧芳／譯

天下雜誌出版

售價：320元

 作者簡介 

莎曼‧霍恩（Sam Horn）

關注力法則和品牌塑造的專家、美國聯邦政府溝通技巧內訓課講師、INC 500∕5000的一流演說家，也是許多國際公司的商業顧問。她有二十多年的實務經驗，客戶包括英特爾、美國太空總署、波音、思科（Cisco）等。