正視賺錢這種技能的培養

最近遇到幾個中小企業老闆，聽到很有意思的想法：「如果能找到會幫公司賺錢的人就好了！」經營企業不是只有「想到就做」這麼簡單，因為我們需要有「資本」，對於出資者有很大的責任，不能把別人的錢玩完啊，總是希望能賺錢。談到賺錢，每個老闆又「唉」了一聲──「怎麼賺啊？去哪裡賺呢？你說說看！」

我問了很多人，賺錢到底是天賦還是可以學習來的技能呢？從當前產業的情況看起來，賺錢的企業不多，似乎印證著，這些優秀的經理人，天生具有賺錢的能力。不過許多經理卻反駁道：「商品與服務也是很重要的，設計優良、價格有競爭力的產品，是可以輕輕鬆鬆就賣出去的。所以不見得是個人的天賦。」這倒是我沒有注意到的地方，經營有很多層面，一般我們會簡單地說「產銷人發財」，但背後細節哪些跟賺錢有強烈相關，哪些沒有？太多問號將經營者淹沒了，賺錢真的是一種可以學習到的技能嗎？

《沒有紀律不會賺錢》這是PChome Online執行長李宏麟在網路上流傳已久的著作，也可以說是學習賺錢技能的第一課。我們可以說上班打卡是培養紀律的一種手段，但「時間」才是真正要深植於企業的紀律。古代的軍隊沒有在指定時間到達指定地點，就是死罪；現代企業的專案團隊沒有在指定時間完成進度，就算失去紀律。時間紀律對於企業賺錢與否有多重要？李嘉誠就曾說過：「判斷一個人有沒有潛質，就六個字『守時、守信、守心』」。就企業而言，有雜誌曾提到鴻海爭霸全球的策略是：一地設計（Time to Market）、三地製造（Time to Volume）、以及全球交貨（Time to Money）」。這三個主軸都是Time，縮短時間所創造的速度不是因為跑得快，而是因為紀律好。

我們常常覺得自己的團隊紀律已經很好了，那是因為沒看過別人團隊的紀律有多好。明史記載戚繼光帶著戚家軍與原先防守長城的軍隊聯合駐守長城邊關，有天戚繼光在校閱軍隊時，下起大雨，原本防守長城的士兵，看到下雨不等命令，就馬上跑去躲雨。校場上唯獨只剩下戚家軍，這場雨下了一整天，戚家軍就站在雨中一整天。紀律不是嚴格程度的問題，而是習慣的問題。

最近許多國際大企業開始把「企圖心」列為專業經理人能否達成績效的特質。研究結果統計出，具有旺盛賺錢企圖心的專業經理人，有高達70%以上的機率可以帶領組織賺錢，並且推動創新與改革。企圖心是培養賺錢技能的第二課，這也不是與生俱來的，每個人所擁有的企圖心，是有一個動力來源的。例如家境貧窮，所以力爭上游；看到苦難，所以致力於公益活動……等等。企圖心必須要搭配紀律才會產生正面效果，也才能有良好的執行成果。野心是另一個容易與企圖心混淆的特質。從企業經營的角度來看，企圖心的自私成分較低，而野心的自私成分高，因此團隊裡面有成員企圖心高，會帶動團隊；但有野心的成員，可能就想自己做老大，並且積極地用各種手段來達成目的。

「選擇」，是培養賺錢能力的第三課。我常常聽很多有經驗的經理人提到，一家公司的價值，有絕大部分來自於他所選擇的客戶。實際經驗也證明，如果我們公司與大公司有交易，身價就被拉抬一些。選擇產品也是關鍵，我們要選擇投入哪個領域，決定了未來5至10年企業的獲利能力，不賺錢的企業大多是選錯了領域，或者推出缺乏實際需求的商品。除了選客戶、選產品之外，選擇人才也是決定勝負的關鍵。由於資訊爆炸，因此選擇成了一個難題，即使選對了客戶、產品，如果沒有好的人才，還是沒辦法脫穎而出。

當能力都有了，還需要支付一筆學費，從實戰中真正了解賺錢的道理。沒有一個企業是所有產品與服務都賺錢，那些邊邊角角的經驗法則，都是需要從實際的練習中思考琢磨獲得。有一個成功的長輩曾經提過一個構想：「我想要主管都去網路上拍賣東西，透過實戰經驗，讓業務了解服務，讓其他後勤單位了解業務。」所以我常常鼓勵年輕的朋友，可以拿個一、二萬去批一些貨在網路上賣，這是用最少學費來體驗商場競爭的好方法。「賣不出去是因為有人賣價就比我成本價還便宜」、「原來開發一張訂單要這麼久這麼麻煩」的common sense，但還是得要花自己的錢學來的才會真的記住。

並不是每個人都要去學著當業務，但是每個人都需要知道產品與服務從研發開始，有很多成本與品質的紀律就要遵守，越賺錢的企業，內部對於追求卓越的企圖心就越強。培養一個具有賺錢技能的人才已經有點難了，更何況這種人才的數量要占企業的大多數，才能讓公司有穩定的獲利。只是當前我們比較排斥失敗過的經理人，也比較排斥明明白白講「賺錢」這樣俗氣的人；可是目前社會需要大量具有幫公司賺錢技能的人才，透過他們的努力來造福社會。所以，我們該修正一下價值觀了，不是嗎？