Facebook的創辦人薩克柏(Mark Zuckerberg),參加了在瑞士舉辦的「世界經濟論壇會議」。會中有位媒體大亨很仰慕薩克柏,希望他能指點幾招網路成功的祕訣,大亨問:「我的公司要如何開始經營一個像你們那樣的社群?請告訴我們,該怎麼做?」薩克柏冷冷回答一句:「你做不到。」如果我們身在現場,一定可以感覺到當場急速冷凍的氣氛,蠻尷尬的。在隨後的討論時間,薩克柏坦率表白,這位大亨的問題問錯了:「你根本不可能去開始組一個社群,社群早就存在,做他們想做的事。該問的問題是,如何幫忙社群做得更好。」

我們都知道,問出來的問題在某些程度上代表一個人對這件事情的知識水準,或者用功的程度,薩克柏沒有答錯,是問問題的人問錯了。不要說對方是薩克柏,辦公室裡面的部屬或長官也常常冷冷地給一個我們不想要、又讓人尷尬的答案。「就是不懂才要問啊!」很多人都這樣子抗議,但是沒有用,答案在別人腦袋裡面,要問對問題才行。不知道答案沒關係,但不能連問問題的技巧和禮數都不懂。

聽過一個故事,有兩個人跟著老和尚修行,這兩個人煙癮都很大,打坐的時間又很長,煙癮犯了感覺很痛苦。第一個人決定去跟老和尚商量,他問說:「請問打坐的時候可以抽煙嗎?」師父二話不說就痛罵了一頓,轟出來。第二個人不死心,馬上進去跟老和尚商量,結果笑咪咪地出來,大搖大擺抽起煙來。第一個人覺得奇怪,為什麼老和尚這麼偏心?於是就問第二個人他跟老和尚怎麼說?對方回答:「我只是問老和尚說,抽煙的時候可以打坐嗎?」這樣讓老和尚很感動,這個小子即使抽煙也不忘打坐,孺子可教。問問題的方式必須要涵蓋目的,對方並沒有義務要回答我們,所以我們不只要問出正確的問題,有些時候還要引導對方回答出我們想要的答案。

大多數的人都有一個謬思,會認為如果我們問了問題,對方應該要傾囊相授才對,而且對於問題的價值並沒有太大重視。但是很多的答案,是對方花了相當多心血才得到的,有些時候礙於情面講一些,其他的支吾其詞,甚至隨便亂講,如果我們因此怪罪別人,倒不如想想是自己想白吃午餐在先吧。要問問題之前,還是得要有些客套:請吃飯或喝一杯在所難免,即使是好朋友也需要給予別人的「知識」一些尊重,否則得到的萬一都是別人搪塞的話,不僅白白浪費時間,也給人不好的印象。

但是可別以為只能問「好問題」,其實很多場合,「蠢問題」也常常有奇兵之效。我曾經跟一個長輩拜訪一家大型公司,想蒐集該公司的產品銷售狀況以及市場行銷策略等敏感性資訊。這個長輩算是老江湖,他一路裝傻,問了很多蠢問題。一開始對方礙於客套,總是認真回答,但是後來有點不耐煩了,露出不悅的表情。一般人可能就此打住,不過長輩還是持續問下去。後來他說,反正這一趟來了如果不打破沙鍋問到底,完整取得資訊,下次要等何年何月呢?我半開玩笑說,可是對方如果不耐煩亂回答,不也是白忙?長輩說,「這就是我們自己有沒有做功課的問題了」,有很多問題的答案他早就知道,問出來除了求證,也用來探測對方是否說謊,以及在場的哪個人會講實話。競爭對手的情報難免都是要問才知道,有些時候裝傻,遇到好為人師者,對方會不經意把所有事情都講出來呢!

曾有「電腦恐怖分子」之稱的著名美國駭客凱文.米尼克,曾多次成功侵入Sun、摩托羅拉等大企業,被捕的時候記者問他:「你太厲害了,怎麼有辦法破解那麼複雜的密碼?」米尼克說:「我只是會問問題而已!」事實上,米尼克入侵企業的密碼有蠻大部分都是在該企業附近的酒吧裡面,用幾杯小酒向工程師問來的。

所以,會問問題的人,常常用問題來探測、檢驗或者索取自己想知道的資訊,儘管會遭到冷眼或嘲諷,但是這些也都是用來評估對方個性與態度的資料,對於常常需要面對談判的人,點滴的資訊都很有用。

一個大問題也可以分割成許多小問題,在不同時間向不同的人取得片段的答案,然後自己拼起來。聽說比爾蓋茲常常空出時間找人吃飯聊天,從這些片段的資訊裡面整理出未來的產品開發創意。如果我們在某個領域已經算是專家了,與其期望可以有更專業的專家來讓我們問一個大問題,不如找許多玩家來問片段的問題,剩下最後幾個關鍵性的關卡,還是得自己去突破吧。這種拼圖的技巧,一直都是成功人士常用的情報蒐集方式,一邊思考一邊取得新的拼圖,逐步調整問問題的方式與問題內容,在心裡面把整個戰略完成。

米尼克說:「會問問題是通往金庫最快的捷徑」。所以必要的演戲,還有人情交際的投資比起最後我們得到的結果,都只是九牛一毛。許多人的成功,往往都靠「值一百萬的一句話」,為了這個答案,多用點腦筋肯定值得!

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