從OEM出發的軟體加值策略

富爾特去年代理賽門鐵克（Symantec）Ghost軟體台灣OEM業務，成績相當亮麗，今年又增加Adobe產品隨機版搭售通路業務，請問富爾特今年策略是否主打軟體OEM市場？而富爾特以代理半導體業務起家，兩者間發展是否有關聯？

富爾特開闢軟體OEM業務已經有5年以上的歷史，因為富爾特是以半導體起家，當初為了增加硬體產品的附加價值，就已經開始尋求搭售的軟體，目前合作的方案眾多，如音效產品與Qsound、主機版與Symantec、視訊產品與MGI等。
台灣經營軟體OEM通路的業者不多，主要是因為缺乏OEM銷售的經驗，也缺乏硬體發展的背景，然而富爾特過去一直以半導體為核心業務，軟體合作對象則是國際大廠，比別人有發展軟體OEM通路的利基。
富爾特在發展的策略上，是以半導體出發，再選擇與半導體核心技術有關的軟體推廣，進而發展零售軟體。我認為台灣市場太小，通路商若單只發展零售軟體業務，將很難存活下去。
富爾特目前在零售與OEM兩種通路上，業務發展比例為何？今年目標營收各自為多少？

目前兩種通路業務若單從營業額來看，相差不多，然而OEM業務獲利穩定，零售軟體代理發行則還在投資階段。且從人力配置來看，在零售通路上投入的人力是OEM業務的好幾倍，零售業務雖然獲利較高，然而投資也大。
雖然投資較大，富爾特仍會持續投入零售通路，因為零售通路是第一手獲得市場訊息的管道，有投資的必要。今年富爾特預計在軟體OEM業務可望有新台幣2億3千萬以上的營收，零售通路則有2億5千萬的規模。
富爾特另一項新型態的行銷手法，是將旗下的產品重新整合包裝，並以低價切入市場。以「讓你好看」組合軟體來說，包含了貼紙DIY軟體、友立Photo Assistant及抽取自「我形我速」中的卡片狂歡集等，售價卻僅有新台幣399元。請問何以推出此種市場策略？效果又如何？

其實這樣的行銷手法，觀念也是源自OEM，原來這些產品價格都不便宜，動輒3、4千元以上，大部分的使用者也用不到軟體所有的功能。然而將其核心技術抽出來後，與其他產品重新包裝，就成為新產品，可以針對特定市場如學生、上班族，提出完整的解決方案。對富爾特來說，賣的是解決方案，而非單獨賣產品，這也是增加軟體附加價值的作法。
此外，富爾特也藉這樣的行銷手法，擴大原本的消費族群，這樣重新包裝的商品，都採低價策略，並進入便利商店通路。此方式到目前為止還相當成功，平均每個產品有1萬片的成績，然而這樣整合包裝的產品，周期性約只有半年，換句話說，不斷要推陣出新、重新包裝，有附加價值的軟體，才能真正創造利潤。
台灣的使用者常認為軟體價格昂貴是使盜版猖獗的原因，近期也開始有業者推出低價的軟體，你對軟體低價化的看法如何？

我認為一般專業性的軟體很難低價化，原因是要有基本的市場量支撐，然而台灣軟體市場實在太小，養不起平價的軟體。
我認為套裝軟體包括電腦遊戲在內，可假設1萬片為市場基礎，要讓軟體走向普及化市場，售價則不能超過新台幣500元。售價在新台幣500元以上的軟體，卻可以賣到1萬片以上的，一年只有小貓兩三隻，屬於實力超強的「異類」，其他數以千計的產品，都在市場中浮沉，這是台灣軟體市場上很殘酷的事實。
以發行通路商的角度來看，你認為今年軟體市場通路有無明顯變化？

我認為軟體通路將有很大的不同，將更趨向各別產品屬性適合的市場。目前在幼教軟體已經可以看出此現象，原本傳統軟體通路已很難走得通，未來幼教軟體將和幼稚園、玩具甚至嬰幼兒用品有更緊密的結合。我認為遊戲市場及其他軟體，也將有此現象。
以今年富爾特主打的圖庫產品來說，除了零售市場外，也會開闢企業直銷市場，而與其他產品相關的授權合作方式，也是可行之道。