臺灣ERP西進，獨資或合資好？

臺灣ERP業者如鼎新、普揚、漢康等數年前前仆後繼進軍大陸市場，經過幾年的投資、摸索，運用不同的模式耕耘，好壞冷暖自知。大陸幅員廣大，是全球做生意的人覬覦的大餅，尤其是1100萬個中小企業軟體市場，外商如思愛普、仁科、甲骨文、IFS和SSA等，當地大型軟體廠商如用友、金碟和東軟等，都陸續搶灘成功。臺灣市場成長空間有限，2005年成長率僅1％

臺灣市場小，光開發財管或會計等軟體的廠商就有上千家，每一家都只能分到一些，加上外商產品的競爭，向外擴展市場腹地已是不得不的動作。

根據MIC於2004年2月公布的數據，2002年臺灣ERP產值約87.68億元，比2001年成長8.8％，2003年產值95.35億元，比前一年成長3.2％，預估2004年臺灣ERP市場規模達98.41億元，僅比2003年成長1.3％，每年的成長幅度遞減，到2005年市場規模約99.64億元，成長率為1.0％。

MIC預估，2006年臺灣eBusiness軟體市場將挑戰250億元，其中ERP市場規模有100.65億元，市場幾近飽和。山不轉路轉，獨資不成合資

既然成長趨緩、發展有限，多數業者表示，西進為不得不的策略，只是採用什麼經營模式在大陸發展。第一波西進業者多半單打獨鬥，勇闖陌生的蠻荒市場，臺灣三大商用軟體商普揚、鼎新、漢康等陸續叩關，普揚更是大舉在上海招兵買馬，以此為銷售和研發中心，鼎新去了3到4年，漢康也在1993年開始探路。

不像辦公室應用軟體，不需要任何客製化，並能複製或隨機搭售，商用軟體需要針對當地經營環境（稅法等）、企業文化或產業類型等，開發適應當地用戶需求的產品。而且一套解決方案動輒數萬到數百萬元，導入期較長，要先有大型產業的成功案例，中小企業才會陸續跟進，經濟景氣好，IT預算多市場就會熱絡，不景氣IT預算減少，相對投資意願低落。

2001年景氣衰退，上海普揚的擴張之路受阻，人數從100多人的規模縮減至今的30人。漢康在北京、上海、南京、東莞等地設據點，共有100多名員工。之前將P系列通用型ERP賣斷給用友，堪稱成功的交易。「我們也和當地業者聯營，這樣和伙伴的關係比較緊密。我們會不斷地投資，和當地廠商合作。」漢康總經理吳金城說。

漢康已經通過大陸的軟件企業認證，在大陸推的產品有較為簡單的Quick和中型的Natup，投入人數約100人，產品約20萬到50萬人民幣。目前以製造業為主要目標客戶群。

另外，兩年前鼎新和大陸神州數碼各以60％和40％比例合資成立的神州數碼管理系統（DCMS），資本額5000萬人民幣，雙方以互補的條件展開合作，各於上海、北京、廣州等設北中南部的總部。第一年全國布建了8個點，第二年增至18個點，員工共有410個人。其中原鼎新幹部有30人，目前降至20多人，遇缺不補。

DCMS總經理李紹遠說，市面最早推出的產品「易飛ERP」價格約20萬到100萬人民幣，已經有近500個客戶。另外，還有代理思愛普約300到500萬人民幣的軟體，易拓系列也是給大型企業用，價格120萬到300萬，易助系列符合小型企業需求，價格約10萬人民幣。還有推套裝軟體如財管、會計軟體等的正航，透過經銷商等在廈門經營有起色。市場惡性競爭，低價搶標比比皆是

由於大陸商用軟體市場才開始建立基礎，商業環境尚不成熟，市場競爭手段無所不用其及，版權和服務有價的觀念還不足，所以廠商多半把產品授權和導入服務的成本算成一個價格。李紹遠強調，當地服務有價的觀念還不普遍，而且價格非常亂，市場惡性競爭，吳金城也認為，當地的價格殺得非常低，其實要賺錢不容易。

根據CCID的數據，2004年大陸ERP市場成長率為33.5％，看起來應該是火熱的一年。然而，普揚副總經理陳榮昌觀察，大陸的ERP未真正起來，海邊企業有成長，內陸過於封閉，買東西大多跟著流行走。大陸想要學經營，會買強調行業別特色的產品。「這就需要BPR才能和企業流程整合，需要大量客製化。而只要客製化，就會一發不可收拾。」DCMS計畫三年內掛牌

李紹遠指出，臺資身份很難切入大陸市場，「鼎新也是投資了3到4年才學到教訓的。」成立DCMS後，2003年拿到大連重工、5000萬人民幣的案子，該案導入SAP解決方案，有兩年的建置期。整體來說，DCMS於2003年的營收比2002年成長70％，毛利增加50％，預估今年成長率達50％。

市場對DCMS的傳言非常多，李紹遠特別強調：「這就是大陸市場的生態，常有散布不實謠言詆毀對手的事情。鼎新和神州數碼的持股比例仍維持原狀，並未如外界所言，神州數碼增資持股過半的事情發生。雙方合作會以互補和互信為基礎，未來都不會變。」如果業務發展在李紹遠的預期內，DCMS將於三年內掛牌。

多數業者都不反對在大陸做生意需要靠關係的說法，也就是所謂「有關係就沒關係，沒關係就有關係」。「私營企業比較不需要靠關係，但要累積人脈。業者要做的本土化工作，包含資本、產品和人員等三項，財務、交易習慣、稅務等也要本土化。」李紹遠說。

DCMS第一年做到的客戶中，臺商佔50％，內資企業有50％，第二年內資企業就佔70％了，另外，研發人員也和臺灣分道揚鑣，在上海就有50到60個研發人員。

除了中型企業，也要向下和向上延伸

如李紹遠所說，至今DCMS在大陸發展都如預期順利，未來可能面臨的挑戰會有哪些？「易飛系列已經很成功，但往上和往下需要努力。」向下就是要以易助系統推往小型企業，屆時將會面對本土競爭對手用友和金碟，向上也就是要賣易拓產品，也將遇思愛普、仁科、甲骨文、SSA、IFS等大廠威脅。

「DCMS在大陸的通路幾乎是零，必須加入經銷商爭奪戰，搶攻小型市場。」李紹遠說。除了尋求神州數碼旗下有意經營解決方案的伙伴合作外，如何吸引經銷商投靠，是DCMS未來要努力的目標。「大陸本土業者在大型企業市場是弱勢，而外商產品價格太高，是我們的機會點。」

共同難題：經營成本過高

另外一個效率問題，是所有廠商共同面對的難題。「大陸幅員廣大，企業密度不高，業者在銷售或導入體系投入的成本，效率非常不好。」

李紹遠以DCMS來說，公司400人每個月每人的平均經營成本，算起來比臺灣鼎新800多人的平均成本少一點點而已，但是業績僅只有臺灣的二分之一。

吳金城也說，通常臺北和臺南坐飛機最多一個小時，大陸兩點的距離通勤時間就不只這樣，而且勤拜訪客戶還不見得會簽約。「除非把辦公室設在客戶附近，否則真的要花非常大的通勤成本。」