Gogoro從失敗中學到的用戶成長術：好產品先想怎麼賣，而不是怎麼設計

「任何好的產品是先想到要怎麼賣，而不是要怎麼做，如果不知道怎麼跟用戶溝通，產品做得再好都賣不出去。」Gogoro產品長彭明義在日前一場活動上，揭露Gogoro一路從2015年推出首款車Gogoro 1，至去年推出Gogoro Viva期間共4個系列車款的產品設計方法。這套方法，也是讓甫推出首款車就銷量慘澹的Gogoro，搖身一變成為掛牌數屢屢翻倍、甚至在去年連兩個月奪下機車市場亞軍的關鍵。

Gogoro當年推出首款車時，為了打造出特斯拉等級的電動機車，從速度、操控、續航力、創新四個面向去突破當前燃油車的條件，果然在推出產品後獲得國際上的肯定。但彭明義說，儘管其優異性能為品牌加分，但價錢才是影響銷售量的關鍵，「Gogoro 1光是製作成本就超過12萬元，還不含店租、員工薪水，後來定價12萬多元，是想說沒有利潤也做口碑，結果換來一片噓聲。」只因在臺灣，超過10萬元的機車幾乎沒有市場。

儘管如此，Gogoro仍靠首款車確立了品牌價值。「我們認為，用價值而非價錢去驅動生意，才能讓品牌存續。」彭明義表示，就算一開始得到的都是負面反饋，但轉念一想 ，無論正負面評價，都代表引起了消費者的關注，「任何情況下你推出一個新產品，最怕的東西不是別人罵你，是沒有人要罵你。」從這個觀點來看，Gogoro 1依舊吸引了消費者的眼球。

「現在你罵我，等到有一天我滿足你的需求，你反而會成為我最好的客人。」秉持著這個理念，Gogoro先走到品牌尖端，再試著讓消費者買單，這也是後續三個系列車款推陳出新的原因，「我們不做me too，而是要讓顧客留下深刻印象，來引起討論。」彭明義表示。

先打造品牌價值，再以價格及用戶需求來打開市場

因此，時隔一年，Gogoro根據首款車價格太高的問題，推出了相對不強調性能、卻能滿足日常騎乘需求，且價格親民的Gogoro 2，著重在「買得起」的概念，果然在推出首月就重新打開了銷售市場。在收穫了成績之後，團隊也想更進一步的將市場分眾，陸續推出同為Gogoro 2系列的多款用車。

比如在女性用車方面，團隊先是改善了原先Gogoro 2輪徑太大、車子太高，導致踩中柱很費力等問題，推出Gogoro 2 Delight車款，然而成效卻不如預期。雖然女性客群確實變多，但平均年齡偏高，不是原先瞄準的目標客群，這才發現，「大多數女生選車講求眼緣，不然規格再好都是白搭，只好從外表重新做起。」彭明義表示。在第一次挫敗中，Gogoro學到了價格影響的一堂課，但即使新改版調降了價格，Gogoro沒有抓對目標客群的需求，仍舊二度在銷售上跌了一跤。

為此，Gogoro設計了粉紅色的車款，團隊還特別製作了「搞Pink呀！」的行銷影片，來傳遞挑選粉紅色是一種個性化的表現，而非乖乖牌的象徵，甚至在影片最後三秒鐘才亮出機車，「因為車根本不重要，重要的是你有沒有講一個對的故事？」彭明義表示，這個策略的成功也反應在後來的銷量中，因為粉紅版的銷量約占Gogoro 2 Delight的6成，而Gogoro 2 Delight約占總銷量的四分之一。

彭明義說明，不僅產品規格（Product Specifications），找到與顧客溝通的方法也很重要。比如陸續推出的Gogoro 2 Rumbler，就是針對都會男性設計的個性化風格車款，強調男性追求性能的主見和態度；或是越野風格的Gogoro 2 Adventure，主打騎帥不騎快，強調在城市裡的叢林精神，要引誘出男性對冒險的渴望。

而接在Gogoro 2之後推出的Gogoro 3，則是強調日常用車的「代步」性質，更喊出國民機車的口號，「有很多人買車就是要代步，他不在意產品規格，那他的需求是什麼？」彭明義表示，許多人很在意車殼會被旁邊停放的車輛刮傷，因此Gogoro 3以PP材質（無毒五號塑膠）打造車殼，不僅具有著韌性不易破碎，車殼內部與表面顏色一致，也不會產生掉漆問題；此外，Gogoro 3也設計了更大的載物空間，還不需帶鑰匙，能直接用RFID卡片來解鎖，更強調其實用性。

彭明義表示：「如果說，Gogoro 1是站在市場的頂端來加值品牌，Gogoro 2就是用價格重新打開銷量，並用系列產品來填滿不同的需求。」

找出與用戶溝通的方法，是Gogoro產品設計的關鍵

而最新系列的Gogoro Viva，更是反其道而行，瞄準了無論是機車存量或掛牌數都逐年降低的輕型機車市場。彭明義表示：「為什麼要做這麼小眾的產品？如果做這件事會走到死胡同，那我們應該重新審視顧客需求。」面對快被市場淘汰的傳統綠牌車，Gogoro同樣從用戶「需求面」來著手，找出其他車款無法滿足的需求，並重新賦予綠牌車個性化的設計，去說服消費者相信，機車就是自己的個性化配件。

因此，設計團隊為Gogoro Viva打造超過100種可以個人化搭配的配件，要讓每個人的機車都不一樣；而且，由於50c.c.的機車更小更輕，也就能滿足更多身高矮小騎士要腳踩到地的需求，也更方便停車；再加上，只要有汽車駕照就能騎乘，消費市場更大了。「我們沒有強調是50c.c.，沒有強調綠牌，而是強調用戶需求與功能，來與用戶溝通。」彭明義說。

且為了讓更多人能騎乘，Gogoro在臺北發表的Goshare，就是用Gogoro Viva車款，滿足都市中移動的需求。過程中，Gogoro也透過臉書粉專與線下的小活動，來增加用戶黏著度，從7月創立粉專到12月25日為止，粉絲在不到半年的期間內累積超過5萬人，貼文觸擊率也超過800萬人，再加上長期建立的品牌價值，不僅Goshare App的下載次數超過36萬次，Goshare也交出了每分鐘被租借6次、總騎乘里程超過300萬公里（相當於繞地球75圈）的漂亮成績單。

「任何好的產品是先想到要怎麼賣，而不是要怎麼做，如果不知道跟用戶溝通什麼，產品做得再好都賣不出去。」彭明義表示，就如同對女生不要只強調扭力、馬力，對男生不要只強調顏色，「要先想清楚怎麼溝通，再去設計產品。」這就是Gogoro產品設計的關鍵。

Gogoro透過臉書粉絲專業及線下小活動，來增加用戶黏著度，在不到半年的期間內就累積超過5萬粉絲，貼文觸擊率也超過800萬人。