爭食8100億內需大餅，外商單點擊破，台商搶佔地利

行政院在三月初宣佈「8100億元啟動國家建設新方向方案」，包括「綠色台灣」、「活力台灣」、「優質台灣」、「速度台灣」及「魅力台灣」五項，期藉政府之力推動短期的景氣復甦，搶救百業蕭條的低檔景氣，其中70億元新台幣將使用在資訊網路佈建，對於受到景氣影響的國內外資訊廠商而言，咸認為8100億元內需大餅誘人，但卻可遇不可求。外商：資格標具彈性，但競爭也多元

IBM個人電腦事業群品牌經理曾遠航表示，政府的內需方案在上半年會開始招標，在今年定下50％成長的目標中，IBM不敢放下太多的心力在內需市場標案，決定採用單點擊破方式進軍。如果就去年在台銷售總量4.5萬台估算，今年5成的成長可上看6.75萬台。

不過今年的擴大內需也較已往不同，過去雖然具有價格與規格標雙重限制，但在決標的過程當中仍然出現許多弊端，為了避免弊端再現，今年政府決定採用資格標方式運作，也就是決標出具有資格的廠商，再由各地區或各單位直接下單，各廠商的競爭層面擴大。

在政府以往的內需方案中，外商多半不是標案的常勝軍。以1999年的內需方案為例，國眾一家便拿下5成左右的比重，其次則是宏科，多半是抓住了外商利潤以及地緣關係不夠的小辮子，因此大獲全勝，但今年由於資格標的採用，內需標案的競爭則更為多元。
台商：服務維修是個沉重的支出項目

相對於本土廠商來說，資格標固然促使內需標案更為開放、多元，而且本土通路商可藉由系統整合、通路據點的優勢提供外商支援，但對於獲取標案後的利潤回收以及售後服務，便是一項沉重的負擔。前國眾總經理張朝深便認為，標案市場之爭通常是市佔率之爭，主要提高佔有率，相對於廠商本身實際的獲利或是營收來說，並不會有明顯的增長。

以國眾為例，便是本土廠商背負服務維修負擔的最佳例子。1999年國眾在內需標案市場取得5成比重，睥睨當時的宏科、聯強，但是921地震一發生後，強調保固3年的維修瞬間成為國眾沉重的負擔，不僅產品本身損失必須自行吸收，連維修服務都要一併負責。

憑藉著地緣關係，本土廠商在過去3年內縱橫本土內需標案，但在資格標的開放採用後，多元廠商的加入使以往優勢盡失，不過部份通路商也期藉由通路與系統整合利基搶進。
寧可採用單點擊破，避開價格流血戰

例如IBM、康柏等外商，皆強調本身並非在台提供價格戰，因此多半對內需市場不願降價以求，寧可以單點擊破方式隨機緣進軍內需市場，主要是台灣市場過小，約佔外商全球營收1％，即便是降價以求，對全球業績來說仍是滄海一粟，因此態度較偏向機會論。

相對於本土廠商來說，在市場競爭上本就具備價格優勢，再加上與政府的地緣關係，因此常能得標出線，不過由於目前景氣維持低檔，以價格流血爭取市佔率方式進軍標案市場顯然不夠明智，與後續的服務及維修體系比較，權衡之下所付出的成本更顯得高昂。

政府8100億推動國家建設的方案一出，包括國內外廠商皆有意爭取內需訂單，但對於實際的運作來說，外商較傾向機會論，多半結合旗下通路商連袂搶進，而本土廠商則對爭取的意願較高，但因礙於後續服務維修的重大負擔，目前也正審慎評估各項報價提案。