華電聯網每一次的市場定位都具有差異化

翻開這2年來華電聯網的財務營收成果，電信市場一直是華電聯網的大宗客戶，如果你以為華電聯網總經理陳國章是出身電信產業的老江湖，那你就錯了。當年陳國章還只是終端機設備的業務員，主要賣Apple II個人電腦及印表機，專跑學校及企業。因緣際會下，陳國章將手上的學校及企業客戶讓給別人，業務對象則換成中華電信研究所。

中華電信研究所一直是臺灣電信技術的龍頭，陳國章利用接觸中華電信研究所長達8年的時間，了解電信、傳輸及線路等不同技術的演進，也訓練出用電信的角度來看網路的眼光，無形中為陳國章的創業打下很好的根基。

陳國章說，當時有線電視合法化的議題正熱，而中華電信研究所是負責訂定技術規範的單位，在看到有線電視將從銅纜走向光纖的趨勢後，於1995年引進有線電視（CATV）光纖傳輸設備進入市場。正當其他業者還在販售銅纜時，華電聯網已成功打入市場，全盛時期市佔率高達75％。

不過，每一項產品都有其周期，在1997、98年間，有線電視光纖傳輸設備已達飽合，這時陳國章又面臨尋找新產品切入市場的挑戰。思科則於此時與華電聯網接觸，本意是想讓華電聯網代理銷售路由器，不過陳國章認為產品必須具差異化才有競爭力，於是選擇當時大家都還很陌生的ADSL設備來賣。

陳國章笑著說，「剛好銜接著網際網路的起飛」，讓華電聯網順利搶到教育部中小學上網的標案，這是臺灣第一件ADSL上網的案子。接著，則是接下中華電信第二標ADSL採購案，一步一腳印的建置經驗，讓華電聯網更有信心搶下電信業者的標案。包括中華電信GPRS-IP寬頻網路系統、中華電信MOD專案、遠傳電信微波系統等。

講到Cable Modem與ADSL的大戰，陳國章很有心得，他認為，有線電視目前還存在著3個問題。主要是有線電視雙向的技術門檻很高，因此設備成本也高，財團不一定願意投資，再來，中華電信擁有的人才優勢也是有線電視業者無法抗衡的部分。因此短期內，Cable Modem想要翻身非常困難。

不過並不是完全沒有機會。陳國章解釋，從電話線上網這端來看，技術的演進是從Modem升級至ADSL、VDSL至最後的FTTB（Fiber to the Building）或FTTH（Fiber to the Home）。這時便可與Cable Modem結合，成為全IP全光纖的網路環境。隨著技術一路演進，華電聯網在每個階段也不會缺席，而今年正是VDSL市場起飛的階段。至於無線網路的部分，不管是GPRS及3G，或是無線區域網路802.11a、802.11b、802.11g，華電聯網將努力吸收最新知識，掌握下一波市場脈動。

就像鋪設高速公路一樣，其上的軟體建設工程也很重要。目前臺灣寬頻網路建設已逐漸普及，陳國章的眼光放到隨之而來的寬頻內容應用服務。「有了寬頻基礎建設的經驗，再配合其上的應用加值服務，整個運作起來，才知道這樣的服務是否符合市場的需求，以及網路是不是穩定。」，陳國章這麼認為，而這也是華電聯網所憑藉的利基。

華電聯網以專長於寬頻網路建設的經驗，來開發寬頻內容應用加值服務平臺，不但能滿足電信業者對寬頻內容服務的要求，也提升華電聯網的附加價值。「我們不只賣鋼筋水泥，如果客戶要公寓或別墅，我們也可以提供。」，陳國章這麼說。

為了能做出差異化的市場定位，陳國章看的市場始終跑在別人前面，這次，陳國章決定自己研發推出BM-Plaza（互動式寬頻多媒體平臺）產品切入市場，陳國章不但要告訴別人，華電聯網已有屬於自己的產品，同時也要讓客戶知道，華電聯網不只是在賣產品，而且還賣整個寬頻網路系統解決方案。