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2007年,當時31歲的郭書齊和太太吳佩雯、28歲的郭家齊及27歲的女朋友廖家欣,僅以50萬元資本成立渥奇數位資訊,打造了百萬粉絲的地圖日記網站,當時憑著一股對網路的熱忱及創意,即步上創業之路。和許多創業家一樣,創業的甘苦、冷暖唯有他們自知。

在三年半的時間裡辛苦經營社群網站後,累積了上百萬名網友,在因緣際會下仿效美國Groupon的團購商業模式,2010年成立百萬網友團購網,上線後,出乎意外地團購業務一炮而紅,兩個月後就引起美國Groupon總部的注意,開站四個月後,地圖日記和百萬網友團購網即高價被Groupon併購,變成Groupon台灣分站,四位創辦人也被網羅為Groupon台灣的高階專業經理人。

創下電商最快上櫃傳奇

2012年初,站在人生的高峰,他們卻毅然決然地辭掉Groupon台灣專業經理人的職務,一切歸零。

兩個月後,四人再出發,將第一次創業賺到的第一桶金,投注兩千萬元資本,於2012年5月4日,四位創辦人再度邁向創業之路,設立旗下擁有生活市集、好吃市集及松果購物的創業家兄弟公司,企圖攀越人生另一座高峰。

從帝王蟹引爆海鮮熱賣潮,創業家兄弟的業績意外翻紅,開始飛越一座座山峰。檢視成立以來的財務報表,創業第一年,公司全年營業收入是3,500萬元,第二年,也就是2013年創業家兄弟的引擎升速,業績十倍速成長,爆增到3億元,2014年更衝破10億元,達到14億元,為成長最迅速的電商,並在成立1年9個月後轉虧為盈,開始賺錢。

2015年正式提出IPO(首次公開發行募股),在成立四年半後,創業家兄弟股票在2016年10月正式上櫃掛牌,創下台灣電商業最快速上櫃的傳奇紀錄。

2016年,四人再度成立了人生中第三家公司,100%持股的轉投資子公司──松果購物(原名創宇行動),推出「松果購物」購物平台,以行動原生電商再跨入B2B2C的電商領域。有了創業家兄弟的成功經驗加持,松果購物轉虧為盈速度更快,1年7個月就開始獲利,網站月成交金額已達9,000萬元,目前正籌畫申請IPO,朝上櫃之路邁進,目標成為唯一有兩個上櫃公司的電商集團。

運用大數據與AI,打造個人化電商、加速網站營運規模化

2018年,創業家兄弟公司慶祝成立6週年,8月旗下2個垂直電商平台的App下載量已衝破了360萬次。轉投資的松果購物網站,上線甫滿2年,App下載數量也在7月突破了100萬次,兩家公司同步邁向新的里程碑!

若以三大電商平台總計480萬App下載數來看,等於台灣人平均每4.8個人之中,就有1人使用創業家兄弟旗下的行動購物App,顯見創業家兄弟已充分掌握台灣消費者日常生活的指尖滑行商機。

電商是非常數字導向的產業,經過2017年市場的補貼割喉流血戰之後,不少電商獲利大減,讓電商業者紛紛開始思考轉型,尋找突圍方法。

向來以數據為本的創業家兄弟,從2017年下半年開始,就大規模地導入大數據分析,以及AI人工智慧的相關應用,陸續透過對數據資料庫的挖掘演算,開發出各式個人化推薦功能,包括客製化的商品排序、商品推薦、個人化App訊息推播、搜尋框推薦商品等等,導引消費行為。

系統會根據每位消費者的瀏覽紀錄和使用行為,預測未來的購買決策,推薦不同商品。這項布局已獲得相當成果,從2018年開始,創業家兄弟的平台就變聰明了,打造出個人化的電商平台。

現在不論是生活市集或好吃市集,每個用戶看到的網頁都不一樣,商品排序也不同,猶如客製化、個人化的App和網站,讓購物體驗更貼近消費者的需求。例如,男性消費者的首頁,就不會出現推薦媽媽包或女性用品的訊息。

過去的行銷猶如亂槍打鳥,散發出去的廣告、內容訊息或推薦商品,無法精準地掌握客戶,但透過大數據的力量,分析用戶過去瀏覽過的紀錄、搜尋過的商品,在推出個人化推薦功能之後,透過App推播個人化的訊息,將相關的特價商品或新上架同類型品項推薦給用戶,加深消費者的購物體驗,大大提升了快速交易的機率。

此外,推播時機也可以透過大數據,了解消費者使用的社群工具或App的時間,再鎖定推播時機,讓訊息能夠更即時有效地傳遞到消費者眼前,增加行銷威力。

2016年之前,創業家兄弟平台各網站的首頁排序,就只是推薦最熱門的、CP值最高的好商品給消費者。

但什麼是好商品?要符合哪些條件,才能列為好商品?可能是銷售數量大、金額高的、消費者滿意的等等,那時創業家兄弟研發團隊會依各種不同條件來判斷消費者會喜歡或需要的好商品,所以商品的排序就是一連串人為規則(rule-based)演算的流程,透過程式將這些排序流程自動化,讓系統去執行挑選商品。

多年前創業家兄弟團隊就知道,網站首頁不應該都是一樣的。

郭家齊表示,消費者有男生、女生、不同年紀、不同職業,不同的人喜歡的東西就不一樣,應該看到不同的東西。因此,研發團隊幾年前就開始做了很多個人化的嘗試,希望讓每個人看到不同的商品,光是在區隔男生、女生的頁面上,他們就做了很多嘗試。

過去一年以來,創業家兄弟一方面透過大數據優化系統,一方面搭配影音內容、深化社群操作等多元的行銷方式,強化消費者的黏著度,這些策略在2018年都一一發酵。

「用戶的點擊率多出一倍、回購率增加20%,」創業家兄弟創辦人之一的廖家欣說,在分眾化、個人化的行銷助攻下,讓用戶點擊訊息和商品的頻率大增,大大提升了回購意願,成功地讓營收、獲利雙雙攀上高峰,締造亮眼佳績。

創業家兄弟自創立以來整體業績呈現十倍速成長,月平均交易額已從5年前的2500萬元,至今單月已突破4億元,成長了15倍,畫出一條跳躍式的高成長曲線。

「這個成長數字,再一次說明網路產業在技術加乘之下,可以產生的規模經濟是多麼巨大!」創辦人郭書齊興奮地說。

創業家兄弟創辦人之一的吳佩雯則舉實際數字說明。2013年創業家兄弟的團隊規模是69人,到了2018年8月已增加為168人,成長了143%;但若以每位員工平均月營收貢獻度來說更是在2018年達到了267萬元,和2013年比足足成長了17倍。

如此高度成長的亮眼數字,不僅驗證「網站規模成長一倍,人力並不需要成長一倍」的網路產業優勢,更證明了電子商務比實體零售更能快速規模化,尤其是在運用AI技術後,更可以加速規模化的發展。

快速規模化的能力是虛擬零售面對實體零售時,最重要的關鍵優勢。由於大量運用自動化程式,用機器取代人力,導入AI 之後,更讓創業家兄弟的營運快速規模化。

「要僱用一個永遠以數據為本、以數據思維為出發點的人才,」創業家兄弟衷心地建議,在大數據、資訊化的時代,AI 的技術成本已經很低,在研發成本漸趨合理下,擁有數據的公司都應該嘗試發展AI。

行動化趨勢改變了消費者探索、尋找商品的購買歷程,創業家兄弟大膽順應變革,透過大數據的運用,讓個人化、客製化概念延伸運用更多平台功能,以行動商務的先行者之姿,緊抓趨勢浪潮,朝向個人化電商之路挺進。(摘錄自天下文化出版《成功,就是要快速砍掉重練》)

 

成功,就是要快速砍掉重練:電商黒馬創業家兄弟屢創驚人營收的55個商業智慧

傅瑋瓊/著

天下文化出版

售價:420元

 

作者簡介

傅瑋瓊

自由作家、文字工作者、資深媒體人。崇尚自然慢活的SOHO族,享受簡單純真的幸福生活。著有《誠義:侯貞雄與台灣鋼鐵產業七十年》、《黑松百年之道:堅持夢想的腳步》等十餘本著作。


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