在2019臺灣資安大會第三天有一場特別的「臺灣資安國際拓銷論壇」,找來國內多位資安企業代表,分別是精品科技董事長劉振漢、網擎資訊(Openfind)行銷處協理林家正、TeamT5 CEO蔡松廷、尚承科技CEO兼創辦人賴育承,而4位講者也就不同面向的產品與服務型態,分享向外國拓銷的經驗與面臨的挑戰。

劉振漢表示,當初會與日本最大SI公司NTT DATA合作,是因為日本2005年實施「個人情報保護法」,使當時各大政府、企業開始尋找相關產品以保護資料,也讓精品科技的X-FORT電子資料控管系統有機會被相中、獲得NTT DATA青睞而採用。

「但比機緣更重要的是,持續不斷的努力。」劉振漢強調,例如當時他們馬上就遇到不少挑戰,例如原有英文版操作手冊與介面得全面換成日文;遇到有顧客打給客服要諮詢問題時,因資安疑慮不能使用過去慣用的遠端連線作法,來協助解決顧客問題,而得耗費更多時間成本來了解顧客的狀況;也曾遇到大型企業用戶的導入規模太大,不只從決策到導入的時程非常久,一次部署上萬台電腦的模擬,也常與實際執行時的情況有出入,這都是他們進軍日本市場時真實遇到的挑戰。

進軍日本的國產業者不只精品科技,Openfind也在2000年進入了日本市場,開設了日本分公司,根據Openfind數據,2018年時,他們旗下MailBase郵件歸檔產品的市占率達到26.2%,連續十年勝過所有日本當地業者的同類產品。除此之外,Openfind也搶在Gmail之前,就進軍奈及利亞市場,推出結合雲端功能的郵件服務,目前,全球市場上已有逾百萬的雲端用戶,使用者授權數超過2,500萬以上。

林家正表示,Openfind的海外策略是,偏好與ISP、CSP或電信業者合作,並歸納出三種接觸目標客戶的方法,分別是結合IaaS與PaaS廠商,加值對方的服務與產品;找當地的行銷公司,請對方協尋相對應的窗口;或積極加入參訪團,尋找合作機會。等到找到當地客戶後,Openfind再以共同品牌(Co-brand)或白牌產品(White Label)的策略,提供在地業者客製化的服務。

「小廠要生存,就要做到他們(大品牌)不能做的東西。」林家正強調,像Openfind以中價位做中高規格的服務,讓產品彈性符合當地法規、客製化滿足客戶需求,就是要做出差異化的產品,以自身優勢打入中小型企業的市場。

TeamT5是2014年成立的臺灣資安新創公司,主要販售兩項商品,分別是Threat hunting的技術與威脅情資的報告,因兩項商品的目標客群不同,考量代理商的銷售經驗與技術支援能力,而選擇兩家不同性質的代理商協助銷售。

蔡松廷在論壇中提出幾個問題。「技術能力很強?然後呢?」臺灣許多新創團隊行銷包裝、海外拓展能力有限,光有技術人才卻無法開拓國外市場。「怎麼保有具國際競爭力的產品?」日本的國際品牌競爭激烈,如何讓客戶選擇自家的產品是一大挑戰。「是否有打國際戰能力的團隊?」在地化非常重要,必須以客戶的思維去說服購買商品,語言能力也是關鍵。透過幾個問題的反思,提供國內業者開拓海外市場的方向。

最後,尚承科技以IoT Lifecycle Security技術,從晶片下手解決資安問題,也陸續與國際品牌AWS、NXP、Microchip合作。賴育承說明,尚承科技不需要建立太多自己的代理體系,反而積極與生產IoT、IC的原廠合作,「因為他們的客戶也是我們的潛在客戶。」從原廠客戶的產業鏈著手,尋找潛在客戶的銷售通路,以降低尋找代理商的成本,也是企業可參考的方向。


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