我的公司坐落在紐約的布魯克林區,隔著東河對面就是曼哈頓市中心,我們的倉庫幾乎占了一整個街區。河邊有一塊占地五八.八萬平方英尺的未開發臨水地,多年來,我一直想買下與我那塊地(一七.二萬平方英尺)緊鄰的街區,並蓋個新倉庫,但沒有人要賣。一九九九年秋季,居然傳出整塊五八.八萬平方英尺的地要賣。

這個案子的賣方,是家荷蘭的銀行,辦公室設在愛荷華州。案子由一家不動產仲介負責處理。仲介當然希望賣的價錢越高越好,但這家銀行是怎麼想呢?也許最理所當然的答案──錢──未必是正確答案。

溝通,不只是「說話」而已

原來,是有人以這筆土地向這家銀行抵押貸款,於一九八○年代後期無法還本付息。銀行的律師試著要拍賣這筆土地,但對方用盡各種法律手段橫加阻撓。最後銀行終於取得這塊地的所有權,並和一個開發商簽訂銷售契約。這個契約定了一些條件,當這些條件沒辦法達成時,案子就停擺了。「我可不要再來一次。」行員說道。

雖然這名行員沒有把價錢說出來,但在他的心目中,價格高低顯然不是重點。這家銀行曾經簽過契約,以高價賣出,但被坑了。我思考這名行員所說的話,我認為他真正想要的,是絕對穩當的成交,而且要迅速結案,最好在十二月三十一日之前,好讓他的老闆能夠看到數字。我猜,如果我們能夠和他溝通、能夠滿足(我們所認為的)他的最大考量點,我們就能以低於市價二○%的價錢,買到這塊地。

我所謂的溝通,不是「說話」而已。行員不會相信口頭上的東西,我們需要有穩如磐石的融資方式,而且我們必須至少付出成交價的一○%當訂金,也必須把其中相當大部分列為不可退回的錢,以展現我們的誠意。

山姆和我聯絡了我們所認識的一家位於華盛頓特區的投資公司──聯合資本公司(Allied Capital)。我們要的是一份總交易價金的承諾書,我要求這家投資公司進來當合夥人,一起買這塊地;我會保留我旁邊的街區以做為新倉庫之用,然後把剩餘的四一.六萬平方英尺賣掉,利潤歸投資公司所有。我得到我想要的地,而他們則得到豐厚的利潤。

投資公司答應了,但我必須答應他們兩個條件:一,訂金中不可退還的部分,得由我承受;二,我必須找其他人一起合夥,承諾買下其餘的土地。

事實證明,尋找合夥人比我想像中還容易。我打電話給在附近開公司的朋友,他的土地最近被重劃為住宅區,讓土地增值了不少。他說:「我馬上就可以買下你的土地,反正我的土地要賣了,而且我想留在這個區域。」

於是,所有條件都到位了,我們可以出價並迅速結案。

有點「不滿意」,就能快樂成交

在理想的世界裡,所有的談判都會像我前面所舉的例子一樣,有著完美的結果──雙方都為達成各自最重要的目標,感到滿意。

但是,世界並不完美,並不是所有的談判都氣氛融洽。前陣子,我和一家供應商起了爭端,這家公司為我們的快遞公司處理長途運輸。我們對這家供應商的付款日是三十天,但因為該公司的請款程序和銀行安排問題,實際上對方要將近五十天才拿到現金。這家公司說,我們應該付快一點,我們說,他那麼久才拿到錢並不是我們的錯,如果他要更快拿到錢,應該加速他的請款流程並更換銀行。我們來來回回地吵了一陣子,然後這傢伙揚言,要扣住我們的一批貨,直到我們支付他聲稱已經過期的六千七百美元為止。

不幸的是,在生意上,這類的爭端經常發生。

那麼,你該怎麼辦?找律師?我做生意的前二十年,就是這樣想的,我會毫不猶豫地去告不當對待我的人,或是逼使他們去告我。

直到經歷破產之後,我才開始懂得妥協。我申請破產保護之後,根據破產法第十一章,我可以請求法院下令銀行維持和我以前的合約,等於強迫銀行繼續把錢借給我。由於有六百個工作做籌碼,我想,我有把握勝訴──我是如此地有把握,甚至不想和銀行協商新條件。我很確定我會贏。

法官卻不這麼認為。在第一天早晨的辯論結束時,她宣布她傾向於做出對銀行有利的判決。我很震驚,很恐慌,眼看著就要失去公司了,在走廊上,我走到銀行的律師那裡,希望再談談。他們連聽都不想聽。

那天下午,繼續開庭辯論,而法官再度讓我們大感意外。「現在,我傾向於採用原告的提案,」當我們準備休庭時,她說。「我們明天早上繼續開聽證會。」走出法庭時,銀行的律師說,他們願意重新考慮和我好好談談,但現在,換我不急了。

第二天又上演同樣的戲碼。我終於明白,法官對我們釋出一個訊息:她要我們自己談出一個協議。在中場休息時,我和律師與銀行的律師坐下來談,做出一份雙方都不是很滿意、但可以接受的協議。回到法庭上,我們把這個協議告訴法官。她看著我說:「布羅斯基先生,你現在懂了嗎?」

我說:「我懂您的意思,但我不明白您為什麼要這樣做。」

「那麼,我就解釋給你聽吧,」她說道:「這世上最好的協議,就是每個人對所得到的結果都有點不滿意。在這裡,布羅斯基先生,你不會得到所有你想要的東西。銀行也一樣。我可以告訴你們怎麼做,但讓你們自己去達成協議,不是更好嗎?」

對我來說,這是一大啟示──或許是因為她告訴我的時間點,正是我這一生當中,準備要大徹大悟的時候。這席話,完全改變了我處理爭端的方式。在一九八八年九月這一天之前,我應該有四十個法律訴訟案,大多數都一直打到判決為止。自此之後,我再沒有任何一件爭端,需要鬧上法庭解決。

當你接受用稍微有一點「不滿意」來結束爭端,好事就會發生。你不再讓情緒控制你的事業決策,不會陷入憤怒或報復的感覺。你會去找解決方案,而不是去找麻煩。你會開始去考量你能夠容忍的結果,而不是想盡辦法去得到所有你想要的東西。在這個過程中,你會為你自己省下許多錢。我說的,可不只是訴訟費而已。你不必花太多時間去算計、開會,以及擔心法律訴訟,更別提被傳喚、長時間枯坐在法庭裡。當你看到數字,就會知道請律師解決爭端,幾乎永遠都是不划算的事。

讓我們再回頭談一下我和那家長途託運公司的爭端。對方說,我還欠他們六千三百元。我說,他們把貨押住,違反了合約,而且破壞我和客戶的關係,我不應該再付任何的錢給他們。告上法院,雙方至少都要花一萬美元。一旦結果出爐,即使是贏家也要損失好幾千元。同時,我們還要忍受好幾個月的憤怒,並把數不盡的時間,花在打官司上,而這些時間原本該拿來做正事。

起先,這家託運公司的老闆並不了解這點。他請了一名律師來威脅我,說要上法院。我打電話給這名律師,對他說,我只提供一次的機會給他們,我願意花三千五百元解決這個案子。反正,我最壞的情況下,就是用六千三百元來解決,而不必付其他打官司的費用。而如果打起官司,這家託運公司不但會失去一個好客戶,還得負擔一筆法律費用。最後我們兩造達成協議,用三千五百元解決──雙方都得到不盡滿意的結果。(摘錄整理自第6章)

 

師父:那些我在課堂外學會的本事(The Knack)

諾姆.布羅斯基(Norm Brodsky)、鮑.柏林罕(Bo Burlingham)/著;林茂昌/譯

早安財經出版

售價:380元

 

作者簡介

諾姆.布羅斯基(Norm Brodsky)

創業家,成立過八家成功的企業,並三度擠入《企業》(Inc.)雜誌五百大排名。他與鮑.柏林罕於《企業》雜誌合寫的「江湖智慧」(Street Smarts)專欄,獲得美國商業界與媒體高度推崇。

鮑.柏林罕(Bo Burlingham)

美國《企業》(Inc.)雜誌總編輯,並與諾姆.布羅斯基長期合寫專欄。他先前的著作《小,是我故意的》(Small Giants)入圍《金融時報》年度商業書大獎。


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